白酒便利店操作實(shí)務(wù)教程

伴隨國(guó)內(nèi)零售業(yè)迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)各種業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展。百貨商店　超級(jí)市場(chǎng) “便利店”，倉儲(chǔ)商店等零售業(yè)態(tài)已經(jīng)在各大城市“跑馬圈地”瘋狂擴(kuò)張。外資，內(nèi)資在一，二線城市開展布點(diǎn)。“便利店”也成為零售業(yè)態(tài)中“不敢寂寞”的一員。

內(nèi)資：國(guó)內(nèi)一些著名的零售企業(yè)旗下都有著“大型連鎖便利店”。如：上海農(nóng)工商超市好德、可的“便利店”;上海聯(lián)華集團(tuán)快客便利;武漢中百集團(tuán)中百便民超市;蘇果超市有限公司蘇果便利。

外資：日本伊洋華堂7-11”便利店”;統(tǒng)一企業(yè);正大集團(tuán)等外資企業(yè)旗下的都有涉及。

筆者曾經(jīng)參與過華中地區(qū)一家“大型連鎖便利店”一線銷售管理工作，在幾年的實(shí)踐工作中，感受了“便利店”快速發(fā)展階段。也經(jīng)歷過面對(duì)數(shù)量繁多“便利店”管理，無從下手窘境。在和許多同行打交道中深感“便利店”管理讓他們頗為費(fèi)心。

如：“門店這多理貨員的怎么管的過來!!”?

“幾百家店貨物怎么配送!!”?

“店內(nèi)位置真小，產(chǎn)品都沒地方擺!!”?等諸多的問題。

其實(shí)不然，特別我國(guó)加入WTO后逐步取消外國(guó)零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)的各種限制。國(guó)內(nèi)零售企也是在“摸著石頭過河”探索中發(fā)展。對(duì)于長(zhǎng)期合作廠家和經(jīng)銷商也是在尋求著更合適管理方法。在“便利店”管理方面缺少可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)和方法。尋求更合適的“便利店”管理方法，也是一線銷售管理人員“渴求”。

目前國(guó)內(nèi)連鎖便利店，剛起步階段。便利店的經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)定位比較模糊。采購方式，運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品組合上與大型超市沒有很大區(qū)分。在管理上不能完全依賴“便利店”自身的理機(jī)制。作為廠家和經(jīng)銷商還得依靠自己的管理團(tuán)隊(duì)和方法，來彌補(bǔ)其中不足。那么作為“便利店”系統(tǒng)負(fù)責(zé)人。如何去了解門店基本情況?如何帶領(lǐng)著理貨員管理好上百家門店”呢?。

“便利店”特點(diǎn)就是店多，不論大店小店，從十幾平方到上百平方，單從幾百家門店分布城市幾十條大街小巷。面對(duì)這種足以讓人畏懼的門店數(shù)量，作為“便利店”負(fù)責(zé)人該如何“下手”呢?

步驟一：了解“便利店”—-從城市地圖“下手”

購買最新的城市地圖。了解所在城市基本情況從城市地圖上熟悉城市的輪廓。 從地圖上可以清楚了解城市輪廓。江北，江南，河?xùn)|，河西。城市主干道有多少條叫什么名字?大學(xué)城，開發(fā)區(qū)。地鐵站，輕軌站，公交站等。 在了解城市地理情況同時(shí)，應(yīng)該結(jié)合“便利店”資料。通過零售企業(yè)網(wǎng)站下載或內(nèi)部系統(tǒng)拷貝份最新的門店信息資料(店名位置,面積，聯(lián)系人等)在地圖上一一比對(duì)。這樣在門店分布情況同時(shí)，逐步認(rèn)識(shí)了城市。

步驟二：將上百家“便利店”進(jìn)行歸類

由于國(guó)內(nèi)便利店近幾年“跑馬圈地”發(fā)展。發(fā)展上注重規(guī)模，忽略質(zhì)量提升。頗具規(guī)模大型便利連鎖店多者上百家少則幾十家，其中門店好與壞參差不齊。如何從百家門店中進(jìn)行篩選出優(yōu)質(zhì)店，并給予歸類?合理的歸類將為后期的對(duì)門店管理和促銷活動(dòng)的開展，資源投入提供明確的方向!

從銷售數(shù)據(jù)上劃分。

表一：某零售企業(yè)“便利店”劃分：

注意要點(diǎn)：

1. 將“便利店”全部門店銷售數(shù)據(jù)按半年或季度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將門店銷售數(shù)據(jù)從高至低排序分析。因?yàn)?ldquo;便利店”存在開店時(shí)間不同，有的是年頭開業(yè)或年中開業(yè)，在提取數(shù)據(jù)上最好以最新三個(gè)月的銷售額平均額為主這樣能夠科學(xué)反映單店銷售份額。

2. 從歷史數(shù)據(jù)中找出銷售占比在80&以上門店.為什么要找出占比80%門店呢?。其實(shí)大家應(yīng)該知道80/20法則。在便利店中同樣有這樣規(guī)律可循。20%門店占銷售額80%以上。80%只是參考數(shù)據(jù)。對(duì)于80%不能機(jī)械去使用，可以根據(jù)自 “便利店”實(shí)際情況來調(diào)整占比。80/20方法只是告訴，門店銷售大部分來源少數(shù)門店。以此思路來挑選出重點(diǎn)類別門店。

3. 分析便利店單店的貢獻(xiàn)率，數(shù)據(jù)上最好選著半年或季度數(shù)據(jù)。根據(jù)貢獻(xiàn)率將店進(jìn)行坎級(jí)劃分，確定等級(jí)。(如表一：銷售在5000元以上的為A類門店;4999元—3000元為B類門店;2999元—1000元為C類門店，或貢獻(xiàn)率在15%以上A類門店;貢獻(xiàn)率在8%以上B類門店;貢獻(xiàn)率在5%以上C類門店)以上的分類辦法也只是一種思路，具體使用上可以根據(jù)實(shí)際情況靈活劃分門店等級(jí)。

4. “便利店 ”門店最好根據(jù)地市轄區(qū)位置進(jìn)行“切分”。最有效方法是按照以城市城區(qū)行政區(qū)域劃分。將區(qū)域內(nèi)的“便利店”分配專人。