店鋪欲把代理的商品推銷給潛在的客戶，最終讓客戶從口袋里掏出錢來購買你的商品，或者顧客購買店鋪的商品以后，又幫助進行轉(zhuǎn)介紹，達到讓客戶再來購買商品，這是店鋪的經(jīng)營者或銷售人員想要的結果。
但目前現(xiàn)實情況卻是這樣：客戶進店率下降、流失率增加、成交率很低，轉(zhuǎn)介率幾乎為零……店鋪如何才能在微利市場環(huán)境中求得一線商機?
打好產(chǎn)品組合拳
通常，好的店鋪都是按照“百貨攬百客”原則去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產(chǎn)品，以打好產(chǎn)品組合拳。筆者認為，店鋪想要在實現(xiàn)動銷的同時保障利潤率，還需要注意3大銷售策略：
第一，新品做利潤。
新品是最符合市場需求的產(chǎn)品，消費者愿意為新鮮事物買單而店鋪也可以賺取充足利潤，這也是店鋪常將工作重心放在新品上的主要原因。在具體執(zhí)行上，首先，要提前制作店鋪市場推廣物料;其次，要提前15天以上在店鋪的合適位置布置宣傳物料;再次，要提前做好導購人員的商品知識和銷售話術的培訓;最后，也是極重要的一點，對導購人員做好首銷激勵，如新品上市三個月內(nèi)執(zhí)行高額提成，三個月后恢復正常提成。
第二，老品搶銷量。
對于已在市場上熱賣的成熟商品，應以走量為主了，哪怕是降低利潤空間。在具體執(zhí)行上，首先可采用降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略，其次可提高銷售提成以激勵導購，再次誘導客戶批量購買達到一定金額再送贈品，最后還可以新品來帶動銷售。
第三，與廠家溝通要求調(diào)換新品。
如果發(fā)現(xiàn)滯銷品確實賣不動，不妨向廠商或上游商討“以舊換新”，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營空間，又能解決商品滯銷賣不動的問題。
營造店鋪環(huán)境 提升銷售附加值
不少商品，由于本身的附加價值不高，所以店鋪需要尤其重視塑造店鋪形象，通過增加“銷售附加價值”來實現(xiàn)在售商品的增值。
在店面形象塑造上，要改變過去那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造出“愛心誠信”、“平易近人”的形象。店鋪可根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區(qū)陳列，同時還需要給顧客營造出一種輕松、自然、柔和、溫馨的購物環(huán)境，即讓店鋪及物品陳列變得生動。比如，可用花卉和綠色植物來改善商品陳列的呆板，用射燈來調(diào)和商品或深、或淺的顏色使之更溫馨，用柔和的、偏紫色或偏藍色的燈光掩飾一些過于光亮或“刺眼”的商品。
在員工形象塑造上，要強化“微笑服務”，對導購要進行專業(yè)的“銷售禮儀”訓練。譬如一位定婚宴用酒的顧客，在其購買酒時，他想估算一下酒和飲料的配比，向一名導購人員索要一支筆，若這名導購人員面無微笑直接把筆遞給他，這種服務就沒有增值;如果這名導購人員在把筆遞給顧客的同時，先來一個微笑，再找個地方讓顧客坐下來，顯然這個服務的過程就增值了，即使當時雙方?jīng)]能達成交易，但客戶得到了銷售人員的一個真誠的關懷及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客戶有此需求，肯定會考慮再來光臨。所以，有時微笑就是一種甜美的語言，讓顧客購物時更加輕松愉快;有時微笑就是一種銷售的契機，讓顧客隨心簽單;有時微笑就是一種銷售活動的增值，讓顧客體驗到物超所值，“微笑”在日常銷售中蘊藏著很大的價值，可以幫助店面提升銷售附加值。
在店面空間布局上，可以適當增加“輕松私密”空間，來增加店鋪的服務價值。前不久，筆者在做市場調(diào)研時，親眼目睹商家被客人“放鴿子”的事。雙方正打算簽單，客人內(nèi)急了。店長親自指引衛(wèi)生間在出店面100米左右，結果客人就一去不回。我們反思一下，為什么麥當勞、肯德基人氣不斷?其精明之處就在于在購物場所內(nèi)能解決客戶的“內(nèi)急”需求，從而增加了營銷“附加價值”。表面看，顧客“內(nèi)急”時，是沒有購物需求的，但當客戶解決“內(nèi)急”后，身體會有一種放松的感覺，而人的需求有時是在輕松愉快中隨機產(chǎn)生的。
推行定制化提升服務增值性
店鋪可為有意向的客戶現(xiàn)場設計方案，或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶定制化的服務需求，提升服務增值性。
江西有一家經(jīng)營白酒的經(jīng)銷商張老板，就是利用“定制化服務”將生意做得很大。張老板的秘訣就是在讓客戶購買白酒的同時得到尊重感和榮耀感;并且張老板還把成功案例都整理成冊，向潛在客戶宣傳，吸引了更多客戶。
據(jù)筆者了解，對于定宴席用酒的顧客，張老板會根據(jù)其具體需求“定制”葡萄酒、飲料、喜糖等相關產(chǎn)品，不僅僅是數(shù)量、甚至于搭配產(chǎn)品的品牌、品種都可以由顧客“自選”;同時，張老板還高薪聘請了專業(yè)的白酒技術人員，引導客戶根據(jù)自己喜愛的度數(shù)、價位、香型等購買“私人定制”白酒。
策劃富有情感的促銷活動
可在店鋪內(nèi)適當位置擺放通俗的、有吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告，并在不同的時令、不同的節(jié)氣采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在七夕情人節(jié)可策劃“你買酒，我送喜糖”活動;在新開的分店開展“低價三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動等。需要指出的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要盡可能感動消費者，要真正“優(yōu)惠”于客戶，否則策劃出來的活動就是失敗的。
走出店鋪做“拉引”
現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時代了，店鋪不妨建立一支精干的導購隊伍，加強銷售技能的培訓，通過網(wǎng)絡、深入社區(qū)等方式不斷地向潛在顧客傳播店鋪經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度等內(nèi)容。
此外，很多店鋪只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行店鋪銷售技巧，分析對手做店鋪的營銷策略和舉措。不妨組織1-3個人的市場調(diào)研人員，專門來搜集同行同類產(chǎn)品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，將收集資料經(jīng)過整理、分析并結合自己營銷狀況和盈利模式，吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對手的“商業(yè)機密”為己所用。
比如把從競爭對手那里搜集的資料拿來進行修改后，組織導購人員現(xiàn)場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，以解決實際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。
