如何跨過年底訂貨會(huì)7道坎

導(dǎo)讀：最近微信后臺(tái)收到很多朋友消息，今年的行業(yè)形勢(shì)本身就不好，產(chǎn)品也不怎么動(dòng)銷，現(xiàn)在又到年底了，地主家也都沒余糧了，訂貨會(huì)還要不要開?怎么開才能提振分銷商與二批商等下游客戶的信心，才能讓他們?cè)敢舛啻蚩�、多進(jìn)貨?其實(shí)，黃金十年，經(jīng)銷商在廠家政策的支持下，光瘋狂地“囤貨”了，現(xiàn)在小編就從上游的總經(jīng)銷的角度，看看通過怎樣的設(shè)計(jì)與煽動(dòng)，能讓下游的二批們多打點(diǎn)款。

打款有前提，產(chǎn)品先動(dòng)銷

當(dāng)然，會(huì)議再好，也怕終端不動(dòng)銷。如果各位老板比較點(diǎn)背，偏偏運(yùn)作的產(chǎn)品是沒人要的那種。小編支兩個(gè)招，一是“亡羊補(bǔ)牢”的辦法，在會(huì)前好歹給人家搞點(diǎn)促銷活動(dòng)，什么做個(gè)品鑒會(huì)啦，讓終端拉動(dòng)一下消費(fèi)。另外一個(gè)就是，干脆換產(chǎn)品，別再坑別人了……

不過，也許有人在抱怨，現(xiàn)在那個(gè)二批不是“身經(jīng)百戰(zhàn)”，“會(huì)上一忽悠，大獎(jiǎng)一刺激”就會(huì)腦門一熱打款的冤大頭已經(jīng)不多，更進(jìn)一步說，即使會(huì)上“拿下”了，在未來的生意交往中也不一定會(huì)順利，所以產(chǎn)品的終端動(dòng)銷正真的“定心丸”，日常足夠的客情維護(hù)工作是成功實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷的“潤(rùn)滑劑”。

如果各位看官對(duì)自己的產(chǎn)品還有信心，又真想在年底訂貨會(huì)上撈點(diǎn)東西的話，請(qǐng)繼續(xù)往下看：

第一道坎：菜好做，客難請(qǐng)

筆者也經(jīng)歷了許多訂貨會(huì)，會(huì)議組織者面臨的第一個(gè)“考驗(yàn)”就是：如何保證會(huì)場(chǎng)的人氣，許多二批商盡管“邀請(qǐng)”了，但經(jīng)常爽約，往往主辦方預(yù)定了30座，結(jié)果來不了幾個(gè)人，自然訂貨會(huì)的效果也打折了許多。所以，把目標(biāo)客戶成功地邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)是第一步。

酒妹支招：邀請(qǐng)客戶需要“雙保險(xiǎn)”，三顧茅廬+巧收誠意金。

第一重保險(xiǎn)是“三顧茅廬”。在確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)與主題后，業(yè)務(wù)員要提前20天拜訪，總經(jīng)銷要提前10天走訪，公司辦公室文員要提前一周電話提醒，爭(zhēng)取把公司訂貨會(huì)政策準(zhǔn)確、無誤地以口頭形式(以文件形式容易被競(jìng)爭(zhēng)者利用，抄了后路)傳達(dá)給經(jīng)銷商。

第二重保險(xiǎn)是“巧收誠意金”，讓經(jīng)銷商不得不來。這一個(gè)想法是借鑒河南仰韶酒業(yè)的案例，在開會(huì)前業(yè)務(wù)員的實(shí)際拜訪中，向經(jīng)銷商收取300~600元的“誠意金”，許諾在會(huì)上不僅享受免費(fèi)食宿的待遇，還會(huì)返還600~1200元的酒，如果的確有緊急情況不能參會(huì)的，會(huì)后全額返還誠意金。這樣一來，會(huì)場(chǎng)的人氣就不愁了。

第二道坎：到會(huì)遲，到會(huì)吃

這種尷尬頗為常見，經(jīng)銷商通常在會(huì)議的主要流程快結(jié)束的時(shí)候才來，訂貨會(huì)成為“吃貨匯”，逢會(huì)必遲、逢會(huì)必吃，原來會(huì)上設(shè)計(jì)好的各種“包袱”環(huán)節(jié)都用不上了。所以，必須要保證分銷商等下游客戶的“按時(shí)到會(huì)”。

酒妹支招：設(shè)立“優(yōu)先報(bào)到”獎(jiǎng)，解決二批商提前報(bào)到的問題。

對(duì)持公司邀請(qǐng)函提前報(bào)到前50名者，公司送金龍魚調(diào)和油兩桶(不論是否訂貨，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的后20名取消會(huì)議抽獎(jiǎng)和產(chǎn)品政策資格。

第三道坎：皇帝少，太監(jiān)多

訂貨會(huì)常有這樣一個(gè)問題，真正有意向的經(jīng)銷商不多，一些“鐵哥們”即使不參會(huì)也會(huì)痛快打款訂貨。相反，一些實(shí)力不濟(jì)的客戶，由于吃不準(zhǔn)產(chǎn)品政策，總是帶著很多朋友來給自己做參謀。組織者不但要預(yù)算很多的禮品及招待費(fèi)，更可恨的是，本打算借會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍多回款，卻被經(jīng)銷商的所謂的“專家朋友”拉了“倒車”，經(jīng)銷商打起了退堂鼓。

酒妹支招：設(shè)立優(yōu)先訂貨獎(jiǎng)。

一個(gè)設(shè)計(jì)案例是只要前20名回款訂貨者，最低限度只需1萬元，即可送價(jià)值5千元的iphone6一臺(tái)，但只限前20名，其他人稍一猶豫禮品就沒了。這一政策的制定，保證了部分意向性分銷商的提前積極交款，解決了大家的從眾心理。

同時(shí)，禮品設(shè)計(jì)一定要有“誘惑力”，還是電視、洗衣機(jī)什么的就不好，數(shù)碼產(chǎn)品首選。此外，最高訂貨獎(jiǎng)很關(guān)鍵。美女主持現(xiàn)場(chǎng)唱票，刺激客戶踴躍回款，這容易讓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到高潮。千萬要注意的是，獎(jiǎng)品一定要放在現(xiàn)場(chǎng)最醒目的位置，要讓參會(huì)客戶第一眼就看到。

第四道坎：大哥不帶頭，小弟干瞪眼

訂貨會(huì)最怕的是什么?交錢晚，出現(xiàn)冷場(chǎng)，特別是“帶頭大哥”訂貨少，甚至不交錢!這對(duì)其他二批商的情緒影響較大，所以找到第一個(gè)吃螃蟹的人，而且這個(gè)螃蟹要足夠肥，很關(guān)鍵。因此在實(shí)際中要特別“照顧”那些“意見領(lǐng)袖”客戶們，讓他們多訂貨，早交款。

酒妹支招：有效鎖定+會(huì)場(chǎng)氣氛

第一步會(huì)前鎖定。對(duì)于銷售實(shí)力特別強(qiáng)的意見領(lǐng)袖分銷商，公司要考慮特殊政策設(shè)計(jì)，確保會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)給公司“撐門面”、“捧好場(chǎng)”。特別注意好會(huì)前交款的政策獎(jiǎng)勵(lì)，充分保障核心客戶的“榮譽(yù)感”。

第二步在會(huì)上，一定要設(shè)計(jì)這樣的環(huán)節(jié)，由主持人積極宣布會(huì)前大戶的打款數(shù)目以及樣本大戶的市場(chǎng)動(dòng)銷情況，以穩(wěn)定經(jīng)銷商的信心，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

第五道坎：高門檻，嚇跑人

今年的行業(yè)形勢(shì)本來就不太樂觀，經(jīng)銷商也看不清方向，幾乎許多都有庫存，所以過去的動(dòng)輒萬元起步的門檻必須要降下來，在充分摸底二批商的市場(chǎng)情況后，特別要考慮到下游客戶的現(xiàn)有庫存和擬吃貨量，制定比較合理的政策。

酒妹支招：“門檻低、坎級(jí)小”。低門檻目的是爭(zhēng)取把他們都籠絡(luò)進(jìn)來。“坎級(jí)小”是指不同的政策間差距要小。例如“打款5000元，返貨10件;打款7500元，返貨50件”這樣的設(shè)計(jì)就坎級(jí)“有點(diǎn)大”了，容易造成區(qū)域間價(jià)差太大容易竄貨。

第六道坎：不“high”，沒機(jī)會(huì)

訂貨會(huì)的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)很是關(guān)鍵，如果說“女人不喝酒，男人沒機(jī)會(huì)”，在訂貨會(huì)上，二批商不喝酒不嗨，想進(jìn)貨，難!

酒妹支招：專業(yè)公司+份量人物。

一定要專業(yè)的人員來設(shè)計(jì)和運(yùn)作，美麗的女主持人是關(guān)鍵，男主持可以搭配公司的業(yè)務(wù)能手，這些費(fèi)用不白花。此外，爭(zhēng)取邀請(qǐng)到重量級(jí)的嘉賓，對(duì)于經(jīng)銷商來說，可以是品牌廠家的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，也可以是當(dāng)?shù)氐恼�府官員，讓參會(huì)分銷商、二批商們得到極大的榮譽(yù)滿足感。

第七道坎：年會(huì)完，散伙

許多經(jīng)銷商的年會(huì)，會(huì)上客戶是皇帝，會(huì)后變成無人問，業(yè)務(wù)員的不及時(shí)跟進(jìn)，很容易導(dǎo)致“丟單”，所以會(huì)后的“善后”工作也特別重要。

酒妹支招：首先，及時(shí)跟進(jìn)會(huì)上有點(diǎn)“激動(dòng)”的經(jīng)銷商，趁熱打鐵。

其次，對(duì)特殊客戶要政策“適當(dāng)”延續(xù)。對(duì)一些未參會(huì)的大戶要做好政策補(bǔ)救，做好后續(xù)追蹤工作的布置。同時(shí)，拜訪過程中，攜帶一些禮品酒，讓他們覺得“你還記著他”。

最后，明確規(guī)定提貨時(shí)間。在這一點(diǎn)上可以靈活掌握，但一定要有時(shí)間限制，否則會(huì)出現(xiàn)二批商推介，進(jìn)而影響終端的鋪市率，影響年前的旺季促銷。