經(jīng)銷商如何開展訂貨會(huì)？

對(duì)于不少經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一年兩次的訂貨會(huì)尤為重要，其中春節(jié)前的這場(chǎng)更是尤為關(guān)鍵。有的人，一場(chǎng)春節(jié)訂貨會(huì)的預(yù)付款，近乎占到全年的30%以上;可也有的人卻保持著“賠錢”的要命節(jié)奏……那么，年底訂貨會(huì)到底有哪些“坑”要躲開?如何辦才能達(dá)到好效果?

為什么有人說(shuō)，訂貨會(huì)正走向“消亡”?

對(duì)許多經(jīng)銷商來(lái)講，原來(lái)年底大批量出貨的訂貨會(huì)，越來(lái)越難搞了，不少人埋怨，訂貨會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)虧本，但又苦于沒(méi)有取代訂貨會(huì)的新出貨回款方式，只能在“不能丟、不敢丟”的狀態(tài)中苦苦掙扎!酒說(shuō)為此特別收集了部分商家對(duì)訂貨會(huì)的“吐槽”：

第一，訂貨會(huì)虧本已成常態(tài)。一位運(yùn)作中低端白酒的經(jīng)銷商吐槽，他原來(lái)計(jì)劃在年底開一場(chǎng)兩百人左右的訂貨會(huì)，兩百人的住宿費(fèi)在4萬(wàn)左右，餐飲費(fèi)在2萬(wàn)元左右，加上場(chǎng)地租金、舞臺(tái)搭建等等，大概在10萬(wàn)元左右，另外再加上外聘人員的工資，如主持人、禮儀等，還有物料支出和抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品支出，這樣算下來(lái)一場(chǎng)兩百人的訂貨會(huì)總支出就在20萬(wàn)元左右。如果訂貨會(huì)打款不到一百萬(wàn)，對(duì)只能拿到部分利潤(rùn)的代理商來(lái)說(shuō)，虧損已經(jīng)常態(tài)。

第二，訂貨會(huì)變“味兒”，成吃喝拿會(huì)。為了和客戶聯(lián)系感情，促進(jìn)訂貨，每次訂貨會(huì)都會(huì)準(zhǔn)備好酒好菜和豐富多樣節(jié)目和獎(jiǎng)品，臨走還會(huì)贈(zèng)送適量產(chǎn)品，以期讓客戶對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，為日后訂貨打下基礎(chǔ)。但這種行為也讓經(jīng)銷商養(yǎng)成了吃完喝完不簽訂單，還不空手走的習(xí)慣。

第三，頻率過(guò)高，訂貨會(huì)成經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)。據(jù)經(jīng)銷商透露，每年收到的訂貨會(huì)邀請(qǐng)大約有二十、三十次，其中大部分出于與訂貨或者不好推辭的原因必須參加的占據(jù)了三分之二，所以每位經(jīng)銷商大概每年要參加十幾甚至幾十次訂貨會(huì)的，這些訂貨會(huì)大都目的相同，流程相似，毫無(wú)新鮮感不說(shuō)，逐漸成了經(jīng)銷商難以負(fù)擔(dān)的時(shí)間投入。

第四，內(nèi)容老生常談，訂貨會(huì)無(wú)新意。訂貨會(huì)流程基本大同小異，除了產(chǎn)品展示和招商政策，再穿插兩三個(gè)表演觀賞性節(jié)目和抽獎(jiǎng)，再豐富一點(diǎn)就是請(qǐng)一兩位專業(yè)人士進(jìn)行行業(yè)解讀和實(shí)際管理促銷。但是多數(shù)解讀內(nèi)容對(duì)經(jīng)常參加訂貨會(huì)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，已經(jīng)在其他訂貨會(huì)上聽過(guò)十幾遍，因此沒(méi)有特別的意愿參加。

如今，白酒行業(yè)在由粗放化管理到精細(xì)化管理的當(dāng)口，粗放式的訂貨會(huì)在如今細(xì)分的、多元化的行業(yè)形勢(shì)下已經(jīng)不適用了，如何開好訂貨會(huì)?開有效的訂貨會(huì)?是目前經(jīng)銷商面臨的一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。

客戶群體細(xì)分，開精準(zhǔn)訂貨會(huì)

傳統(tǒng)的訂貨會(huì)就是經(jīng)銷商臨到旺季或年底將分銷商、渠道商、煙酒店、超市等的大商、小商匯聚一堂，促進(jìn)訂貨回款，簡(jiǎn)單粗暴也有效。但隨著白酒行業(yè)的深度重構(gòu)，簡(jiǎn)單粗暴的訂貨會(huì)模式已經(jīng)無(wú)法達(dá)到原來(lái)的目的，改變傳統(tǒng)的訂貨會(huì)模式，開展精準(zhǔn)型訂貨會(huì)勢(shì)在必行。

第一，以主銷產(chǎn)品價(jià)格帶區(qū)分。有的分銷商主營(yíng)高端產(chǎn)品，有的分銷商主營(yíng)大眾產(chǎn)品，有的分銷商低端光瓶走量最大，通過(guò)對(duì)主銷產(chǎn)品價(jià)格帶的劃分，能夠更精準(zhǔn)的向客戶推薦產(chǎn)品。

第二，以客戶規(guī)模大小區(qū)分。分銷商生意規(guī)模大小不同，需求點(diǎn)不同，同時(shí)訂單大小不同，通過(guò)精細(xì)化的區(qū)分，可以為同一規(guī)模的客戶量身定制優(yōu)惠政策，促進(jìn)訂貨。

第三，以地區(qū)細(xì)分。減少分銷商因路途遙遠(yuǎn)，路上耗費(fèi)時(shí)間過(guò)多而不愿意參加訂貨會(huì)的幾率，而且同一地區(qū)經(jīng)銷商結(jié)伴前來(lái)更有利于提高參會(huì)幾率。

第四，以渠道類型區(qū)分。以渠道類型定制優(yōu)惠政策，提供促銷物料以及禮品，比如核心煙酒店可以定制抽獎(jiǎng)、加油卡、旅游券、買酒券等禮品，商超則可以定制買一贈(zèng)一、滿300減100等促銷類型。