7大預(yù)判、6個(gè)策略 一文揭示醬酒中場(chǎng)的“道法術(shù)”

2021年下半年，伴隨疫情的反復(fù)以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的下行壓力，醬酒行業(yè)在2020初開(kāi)始的“井噴”現(xiàn)象，到2021年下半年開(kāi)始降溫，消費(fèi)又重歸理性，經(jīng)歷了兩種現(xiàn)象的轉(zhuǎn)換。與此同時(shí)，從市場(chǎng)層面?zhèn)鬟f出了兩種聲音：一種是較悲觀的看衰論調(diào)，一種認(rèn)為目前只是醬酒品類(lèi)正常的理性回歸。

兩種觀點(diǎn)都有素材，比如國(guó)臺(tái)高增長(zhǎng)帶來(lái)的庫(kù)存積壓，也比如茅臺(tái)股份公司的中價(jià)位段產(chǎn)品依舊火爆等等。有人唱衰醬酒行業(yè)，有人依舊看好醬酒趨勢(shì)，未來(lái)醬酒發(fā)展究竟如何?業(yè)內(nèi)人士是眾說(shuō)紛紜。和君咨詢(xún)酒水事業(yè)部多年專(zhuān)注酒水行業(yè)服務(wù)，用多維視角解讀現(xiàn)階段醬酒中場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

1、拉長(zhǎng)維度，從白酒發(fā)展歷程看香型演變

上個(gè)世紀(jì)五十年代，新中國(guó)剛成立滿目瘡痍、百業(yè)待興，白酒是中華文化的瑰寶之一，不但是屬于中國(guó)人的物質(zhì)需求，也是精神需求，中國(guó)酒水行業(yè)的特有文化屬性，促使酒水行業(yè)率先得到發(fā)展。

“濃、清、醬”三個(gè)香型在區(qū)域性的發(fā)展各具特色，三個(gè)主流香型引領(lǐng)了整個(gè)50年代、60年代以及70年代的中國(guó)白酒的發(fā)展史。

步入80年初期，居民經(jīng)濟(jì)收入的提高，在物質(zhì)上有了長(zhǎng)足發(fā)展。隨著民間購(gòu)買(mǎi)力的增加，對(duì)白酒的需求也被逐步放大。此時(shí)，汾酒的“地缸固態(tài)分離發(fā)酵法”工藝創(chuàng)新引領(lǐng)了時(shí)代的一個(gè)潮流：工藝的創(chuàng)新變革和發(fā)展，提升了清香型白酒的品質(zhì)與產(chǎn)能，迎合了時(shí)代的需求，自70年代至90年代，以汾酒為代表的清香型白酒，尤其在中國(guó)的北方成為頭部的引領(lǐng)品牌。90年代后期，伴隨著改革開(kāi)放的深入與發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迎來(lái)了空前繁榮，各行各業(yè)也都逐步形成體系。此時(shí)西方先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理思想慢慢傳入中國(guó)，五糧液通過(guò)品牌的提升和渠道的變革完成了濃香翹楚的占位。濃香型白酒一直到現(xiàn)在也是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)主流香型，發(fā)展比較平穩(wěn)，濃香型酒水的品牌集中度也在進(jìn)一步提升。

進(jìn)入21世紀(jì)的第一個(gè)十年，醬酒經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的口感培育，政商務(wù)攪動(dòng)，加上飛天茅臺(tái)的一路引領(lǐng)，醬香品類(lèi)得到了高速發(fā)展。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)：2020年醬酒產(chǎn)量60萬(wàn)噸，同增9%，行業(yè)占比8%;銷(xiāo)售收入1550億，同增15%，行業(yè)占比26%;年利潤(rùn)630億，同增14.5%，行業(yè)占比39.7%。

2021年的年終數(shù)據(jù)雖未披露，和君預(yù)測(cè)：2021年醬酒的總體銷(xiāo)售收入會(huì)接近1900億元。疫情的發(fā)生，醬酒沒(méi)有下滑，而是呈現(xiàn)逆風(fēng)飛揚(yáng)之勢(shì)。任何事物的發(fā)展都是有規(guī)律的，醬酒的逆勢(shì)增長(zhǎng)主要來(lái)自四個(gè)方面：

第一是茅臺(tái)的示范效應(yīng);

第二是消費(fèi)者對(duì)更高品質(zhì)以及品類(lèi)多元化的需求;

第三是供給端對(duì)價(jià)值空間的追求;

第四是長(zhǎng)期口感培育的結(jié)果;

至此醬酒成為白酒行業(yè)的黃金賽道已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

時(shí)代發(fā)展推動(dòng)品類(lèi)遷徙，每個(gè)時(shí)代最終都會(huì)有一個(gè)確定性的指向，這個(gè)趨勢(shì)形成后就不會(huì)馬上偏移，會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

2、從產(chǎn)業(yè)周期，看醬酒未來(lái)發(fā)展的確定性

一是醬酒進(jìn)入了中場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。任何行業(yè)的發(fā)展都是撲朔迷離、跌宕起伏的，只有洞悉其中的基本規(guī)律才能指引企業(yè)探索當(dāng)下健康的發(fā)展路徑。

我們把一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展分為七個(gè)階段：萌芽狀態(tài)、野蠻生長(zhǎng)、穩(wěn)步發(fā)展、趨于飽和、競(jìng)爭(zhēng)淘汰、整合兼并和變革死亡。而這七個(gè)階段可以歸結(jié)為三個(gè)半場(chǎng)，即“上半場(chǎng)、中場(chǎng)和下半場(chǎng)”。上半場(chǎng)的主要特征是野蠻生長(zhǎng)，中場(chǎng)的特征是競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，下半場(chǎng)的特征是優(yōu)化重整。對(duì)應(yīng)當(dāng)下醬酒的發(fā)展形勢(shì)是上半場(chǎng)粗放式發(fā)展即將結(jié)束，中場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)撲面而來(lái)，從2021年下半年開(kāi)始，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有明顯的感知醬酒中場(chǎng)階段的競(jìng)爭(zhēng)壓力。有的業(yè)內(nèi)人士，甚至認(rèn)為下半場(chǎng)的優(yōu)化重整已經(jīng)拉開(kāi)序幕，醬酒真的降溫了嗎?和君的觀點(diǎn)是：“醬酒進(jìn)入了中場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”。

二是醬酒產(chǎn)能供給端持續(xù)提升。醬酒品類(lèi)企業(yè)紛紛提高產(chǎn)能。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，茅臺(tái)目前產(chǎn)能5.02萬(wàn)噸，未來(lái)產(chǎn)能將達(dá)到5.6萬(wàn)噸;茅臺(tái)系列酒目前產(chǎn)能2.5萬(wàn)噸，2020年3萬(wàn)噸醬酒技改項(xiàng)目正式落地，未來(lái)產(chǎn)能將達(dá)到5.6萬(wàn)噸;郎酒目前產(chǎn)能3萬(wàn)噸，規(guī)劃中的二郎基地技改項(xiàng)目、吳家溝基地技改項(xiàng)目(二期)和盤(pán)龍灣基地技改項(xiàng)目(二期)將新增2萬(wàn)噸的醬酒基酒產(chǎn)能，未來(lái)產(chǎn)能將達(dá)到5萬(wàn)噸;習(xí)酒目前產(chǎn)能2.5萬(wàn)噸，斥資數(shù)十億擴(kuò)建大地生產(chǎn)車(chē)間，未來(lái)產(chǎn)能將達(dá)到4.5萬(wàn)噸;金沙目前產(chǎn)能2.4萬(wàn)噸，連續(xù)三年擴(kuò)產(chǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)將達(dá)到5萬(wàn)噸產(chǎn)能;珍酒目前產(chǎn)能0.5萬(wàn)噸，投資百億擴(kuò)產(chǎn)，未來(lái)預(yù)計(jì)突破3.5萬(wàn)噸;國(guó)臺(tái)目前產(chǎn)能1.5萬(wàn)噸，斥資50億擴(kuò)建生產(chǎn)基地，未來(lái)預(yù)計(jì)突破2.1萬(wàn)噸產(chǎn)能;丹泉目前產(chǎn)能1.5萬(wàn)噸，計(jì)劃投資3.2億技改擴(kuò)建生產(chǎn)車(chē)間未來(lái)預(yù)計(jì)產(chǎn)能達(dá)到2萬(wàn)噸;貴州貴酒目前產(chǎn)能0.5萬(wàn)噸，貴酒二期工程結(jié)束預(yù)計(jì)產(chǎn)能達(dá)到0.76萬(wàn)噸，其它如貴州醇、青酒等也相應(yīng)啟動(dòng)技改擴(kuò)建項(xiàng)目，貴州醬酒的未來(lái)產(chǎn)能都將進(jìn)一步提升。

根據(jù)《貴州省十四五規(guī)劃》要求，到2025年，全省白酒產(chǎn)能將達(dá)到60萬(wàn)噸，總產(chǎn)值將達(dá)到3000億元，將貴州打造成世界級(jí)醬香白酒產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。屆時(shí)全國(guó)醬酒產(chǎn)能也將達(dá)到80萬(wàn)噸，產(chǎn)值將突破4000億元。

另外，2022年伊始，中央2號(hào)文件《關(guān)于支持貴州在新時(shí)代西部大開(kāi)發(fā)上闖新路的意見(jiàn)》明確了貴州的戰(zhàn)略定位，提出發(fā)揮赤水河流域醬香型白酒原產(chǎn)地和主產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)，建設(shè)全國(guó)重要的白酒生產(chǎn)基地。從國(guó)策層面進(jìn)一步推動(dòng)醬酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展預(yù)期，國(guó)家扶持產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有一定延續(xù)性，醬酒的發(fā)展正當(dāng)時(shí)，從下圖當(dāng)中可以看到這個(gè)規(guī)律。

從產(chǎn)業(yè)層面來(lái)看，醬酒不但沒(méi)有降溫反而是紅紅火火，呈現(xiàn)欣欣向榮的局面。

三是需求端發(fā)展相較于供給有些緩慢�，F(xiàn)在行業(yè)中感受醬酒降溫的現(xiàn)象，主要是來(lái)自于非傳統(tǒng)醬香主流市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及渠道層面的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)有些慢(相對(duì)于旺銷(xiāo))，這種現(xiàn)象是醬酒氛圍的非主流銷(xiāo)售區(qū)域。醬酒傳統(tǒng)的主流區(qū)域是貴州、河南、山東以及廣東等省份，這些區(qū)域的醬酒消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成。醬酒產(chǎn)品的日常消費(fèi)并沒(méi)有出現(xiàn)下滑，準(zhǔn)確的講是趨于穩(wěn)定，是沒(méi)有大起大落的“火爆”局面而已。醬酒熱是源于醬酒的非傳統(tǒng)主銷(xiāo)區(qū)域商業(yè)的追捧，“火爆”的局面也不是完全意義上的動(dòng)銷(xiāo)。

隨著在全國(guó)區(qū)域?qū)用嫔系尼u酒熱形成，造成了市場(chǎng)商業(yè)層面“火爆”，但產(chǎn)品到消費(fèi)者開(kāi)瓶消化還需要一些時(shí)間。在非醬酒的主流區(qū)域，大部分地區(qū)還是以濃香、清香或地產(chǎn)香型為主。醬酒的自點(diǎn)率低也是正�，F(xiàn)象，口感培育需要一個(gè)過(guò)程。其次，經(jīng)過(guò)前期的醬酒熱，渠道的幾輪的壓貨式增長(zhǎng)，造成渠道庫(kù)存居高不下，在部分地區(qū)渠道動(dòng)銷(xiāo)率低于30%的情況下，渠道產(chǎn)生一些壓貨也當(dāng)屬正常現(xiàn)象。

從需求側(cè)來(lái)看，醬酒品類(lèi)在主流市場(chǎng)以外形成潮流，還需要一段時(shí)間的培育周期。2021年下半年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)受疫情、水災(zāi)、貿(mào)易戰(zhàn)等不確定因素影響，增長(zhǎng)預(yù)期受挫，經(jīng)濟(jì)發(fā)展變緩，也進(jìn)一步加大了行業(yè)發(fā)展的不確定性，產(chǎn)生醬酒降溫階段性的調(diào)整現(xiàn)象也是意料之中的事情。所以和君認(rèn)為醬酒品類(lèi)進(jìn)入了中場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的階段和時(shí)代!

3、2022年醬酒持續(xù)熱的7大預(yù)判

綜上，供給端的持續(xù)加碼，需求端的調(diào)整和暫時(shí)的不溫不火，共同構(gòu)筑了醬酒中場(chǎng)趨勢(shì)的底層邏輯，圍繞這個(gè)邏輯以及結(jié)合中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的整體形勢(shì)，和君咨詢(xún)對(duì)醬酒在2022年的發(fā)展趨勢(shì)有以下七大預(yù)判：

預(yù)判一：2022年醬酒持續(xù)增長(zhǎng)。在國(guó)家GDP增長(zhǎng)保持8%左右，金融政策持續(xù)寬松，適度超前基礎(chǔ)建設(shè)，醬酒整體增長(zhǎng)，1700億增長(zhǎng)至2000億。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展韌性為醬酒產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)內(nèi)部面臨著結(jié)構(gòu)性調(diào)整，外部面臨著貿(mào)易戰(zhàn)、疫情等諸多壓力，但是中國(guó)龐大的消費(fèi)基數(shù)是我們最核心的優(yōu)勢(shì)，內(nèi)外循環(huán)體系的構(gòu)建將逐步為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展探明方向，中國(guó)人民有信心也有底氣在未來(lái)10年，50年甚至100年內(nèi)引領(lǐng)世界經(jīng)濟(jì)走向，承載醬酒持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是最大的確定性。

醬酒產(chǎn)業(yè)在國(guó)策、資本以及頭部企業(yè)的推動(dòng)下，依然會(huì)有強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)能，而且這個(gè)動(dòng)能會(huì)被持續(xù)放大，直至醬酒產(chǎn)業(yè)到達(dá)行業(yè)頂峰。因此，打算長(zhǎng)遠(yuǎn)布局醬酒產(chǎn)業(yè)的資本和企業(yè)，包括個(gè)人目前依舊是最好的時(shí)候，我們預(yù)計(jì)未來(lái)10年之內(nèi)，醬酒產(chǎn)業(yè)依舊是最好的白酒賽道。

預(yù)判二：醬酒機(jī)會(huì)依舊。多數(shù)企業(yè)依舊有機(jī)會(huì)，但有幾個(gè)指標(biāo)開(kāi)始變化明顯。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變強(qiáng)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻變高，組織隊(duì)伍與持續(xù)的市場(chǎng)投入。各酒水企業(yè)對(duì)人才的需求，演變成了搶人大戰(zhàn)，產(chǎn)生的結(jié)果是人力成本提高。市場(chǎng)投入的加大，招商和動(dòng)銷(xiāo)的加碼，也會(huì)推升成本的遞增。人才是決定企業(yè)發(fā)展的根本，最近幾年，醬酒企業(yè)在行業(yè)內(nèi)持續(xù)搶人倒逼了如洋河、瀘州老窖等傳統(tǒng)名酒企業(yè)采用高激勵(lì)加股權(quán)的方式參與到搶人大戰(zhàn)之中，未來(lái)伴隨如習(xí)酒、國(guó)臺(tái)、金沙等眾多醬酒企業(yè)的崛起，對(duì)人才的需求增加，人才搶奪戰(zhàn)會(huì)更加激烈。

預(yù)判三：新增量市場(chǎng)動(dòng)力強(qiáng)勁。傳統(tǒng)的貴州、河南以及廣東等醬酒消費(fèi)大省面臨結(jié)構(gòu)性調(diào)整，而江蘇、上海、湖南、福建、浙江、川渝、河北等新增量市場(chǎng)，將持續(xù)擴(kuò)容，醬酒的發(fā)展將從局部競(jìng)爭(zhēng)走向全國(guó)化布局，新一輪增長(zhǎng)勢(shì)能正在逐步形成。

預(yù)判四：行業(yè)成熟度提升。醬酒行業(yè)幾個(gè)典型現(xiàn)象會(huì)出現(xiàn)，最典型的就是三個(gè)多元化：價(jià)格多元化，渠道多元化，口味多元化。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的背后邏輯是品類(lèi)分化，品類(lèi)分化是酒企錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的主要方法論。白酒品牌朝產(chǎn)品的價(jià)格多元化、渠道多元化以及口味多元化方向發(fā)展。產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)一般從核心大單品開(kāi)始，等到聚集一定的品牌勢(shì)能以后向全價(jià)位布局。而醬酒早期依賴(lài)體驗(yàn)館、團(tuán)購(gòu)、定制等單一模式的發(fā)展，也將逐步走向電商、傳統(tǒng)渠道，甚至一些新的渠道類(lèi)型，如封藏、社群化營(yíng)銷(xiāo)等;醬香品類(lèi)的擴(kuò)容勢(shì)必催生酒企差異化的競(jìng)爭(zhēng)。比如綿柔醬香、柔雅醬香、北派醬香等品類(lèi)創(chuàng)新層出不窮。

預(yù)判五：資本價(jià)值凸顯。資本動(dòng)力依舊強(qiáng)勁，業(yè)內(nèi)外資本在醬酒產(chǎn)業(yè)(貴州+四川)布局不會(huì)停滯。資本短期受挫但是不會(huì)停滯，用資本賦能實(shí)體的政策導(dǎo)向不會(huì)改變，資本逐利的性質(zhì)也不會(huì)改變;對(duì)比來(lái)看，白酒行業(yè)已是為數(shù)不多的可以穩(wěn)定盈利不虧本的生意，而醬酒更是站在白酒的塔尖，可以預(yù)判，資本持續(xù)入圈推動(dòng)發(fā)展的動(dòng)能依舊。

預(yù)判六：文化自信催生醬酒品類(lèi)的國(guó)潮風(fēng)。以2022年央視春晚的《只此青綠》為標(biāo)志的國(guó)風(fēng)興起，表明中國(guó)文化已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)文化輸出的自信和發(fā)展的一種潮流。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)上動(dòng)能的引領(lǐng)，會(huì)促進(jìn)文化的輸出，國(guó)潮風(fēng)的直接表現(xiàn)形式是品類(lèi)品牌化的運(yùn)營(yíng)。在未來(lái)的2022年品牌化運(yùn)營(yíng)是醬酒企業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，行業(yè)也開(kāi)始從品類(lèi)紅利向品牌紅利轉(zhuǎn)型，鐵打的品牌流水的產(chǎn)品，只有建立強(qiáng)大的品牌流量才能帶來(lái)健康持續(xù)的發(fā)展。

預(yù)判七：消費(fèi)升級(jí)給醬酒品類(lèi)增長(zhǎng)創(chuàng)造了空間。由于醬酒的釀造工藝對(duì)成本的要求比極高，不同成本的釀造及原酒儲(chǔ)存年份，決定了醬酒的高成本，從另一個(gè)層面看，正是這種成本與儲(chǔ)存年份的要求，適應(yīng)了消費(fèi)升級(jí)的要求。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間口感培育，向醬酒產(chǎn)業(yè)品類(lèi)遷徙的現(xiàn)象，在未來(lái)還有很長(zhǎng)的一段時(shí)間。短期之內(nèi)可以炒作品牌，但最終消費(fèi)者決定買(mǎi)不買(mǎi)單的還在于品質(zhì)。

4、醬至中場(chǎng)的6個(gè)策略

基于以上對(duì)醬酒品類(lèi)進(jìn)入中場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段(2022年)未來(lái)趨勢(shì)的判斷，對(duì)經(jīng)濟(jì)充滿不確定性的2022年，以及跌宕起伏的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，醬酒企業(yè)該如何布局發(fā)展?和君咨詢(xún)對(duì)于醬酒企業(yè)的應(yīng)對(duì)有以下幾個(gè)建議：

應(yīng)對(duì)策略一：規(guī)模大于利潤(rùn)。經(jīng)濟(jì)通脹的預(yù)期不斷加大，越來(lái)越注重品牌號(hào)召力當(dāng)下，新興醬酒企業(yè)的生存期臨界點(diǎn)也在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中到來(lái)。企業(yè)“跑出來(lái)”的規(guī)模，比“掙得多”更有價(jià)值。和君在服務(wù)醬酒企業(yè)總結(jié)了一個(gè)非常重要的方法論就是：“規(guī)模為先，利潤(rùn)次之”。很多企業(yè)“單一的盈利思維”占據(jù)著主流，障礙著看到更大的機(jī)會(huì)，對(duì)即將來(lái)臨的危險(xiǎn)敏感性降低。賣(mài)一瓶賺一瓶酒錢(qián)，這在原始積累的時(shí)候確實(shí)是個(gè)很好的方法，但是到了一定發(fā)展階段還秉持這個(gè)原則，就是不那么見(jiàn)效了。經(jīng)濟(jì)學(xué)講的要有規(guī)模效應(yīng)，講的就是要優(yōu)先發(fā)展規(guī)模。等體量達(dá)到一定規(guī)模之后會(huì)收到額外的經(jīng)濟(jì)效益，比如品牌力會(huì)大幅提升，市場(chǎng)會(huì)實(shí)現(xiàn)滾雪球式的發(fā)展，直到占領(lǐng)某個(gè)局部區(qū)域或者品類(lèi)的核心位置，規(guī)模化會(huì)降低生產(chǎn)成本，提升醬酒企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)�；�能顯著降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)。

所以醬酒企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中，規(guī)模效益大于利潤(rùn)指標(biāo)是醬酒企業(yè)對(duì)沖不確定性風(fēng)險(xiǎn)的首要原則。

應(yīng)對(duì)策略二：模式?jīng)Q定方向。廠商一體化的新合作模式，要在大盤(pán)分利上找突破口。生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)關(guān)系促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化、律法、政策、金融等供給端的發(fā)展也為酒水行業(yè)提供了很好的工具，很多企業(yè)雖然入行較遲，但是依靠營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新后來(lái)居上，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。創(chuàng)新模式的代表如：肆拾玖坊、酣客、衡昌燒坊、萬(wàn)茗堂等等，雖然目前褒貶不一，但是它們的發(fā)展，也為行業(yè)展示了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的力量。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，要在快速增長(zhǎng)的大盤(pán)上獲取應(yīng)有的位置，在品質(zhì)有保障的情況下進(jìn)行模式創(chuàng)新是比較有效的方式之一。

應(yīng)對(duì)策略三：組織決定成敗。數(shù)量第一位，人海戰(zhàn)術(shù)依舊有效，質(zhì)量的核心不在于人，而在于模式的有效性。醬酒上半場(chǎng)，大多數(shù)醬酒企業(yè)享受到了品類(lèi)紅利，在水豐草茂的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，野蠻生長(zhǎng)。伴隨著從品類(lèi)紅利向品牌紅利的轉(zhuǎn)型期，躺贏的好日子將一去不返。經(jīng)過(guò)和君團(tuán)隊(duì)深入的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在貴州、四川、湖南以及山東等主要醬酒產(chǎn)區(qū)內(nèi)的酒企，除頭部幾家較早實(shí)行正規(guī)的公司化、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)，其他大部分酒企還屬于家族式的，或跨界經(jīng)營(yíng)，組織管理較為粗獷，一旦規(guī)模上量或者遇到市場(chǎng)阻擊就會(huì)手忙腳亂。財(cái)務(wù)、管理、營(yíng)銷(xiāo)等總有地方不適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的協(xié)調(diào)發(fā)展，增長(zhǎng)瓶頸很快到來(lái)。背后的邏輯在于組織對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式的適應(yīng)性;沒(méi)有科學(xué)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，很難做到運(yùn)營(yíng)的合理與匹配。在面臨醬酒產(chǎn)業(yè)中場(chǎng)的新一輪調(diào)整，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)促使企業(yè)在培育組織、壯大組織，與營(yíng)銷(xiāo)模式相適應(yīng)上做應(yīng)對(duì)和變革。

應(yīng)對(duì)策略四：招商與動(dòng)銷(xiāo)一體化。行業(yè)還未全面成熟，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)依舊是主流。以招商促動(dòng)銷(xiāo)，以動(dòng)銷(xiāo)促招商，其策略核心是市場(chǎng)分級(jí)與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏。要與企業(yè)資源相互對(duì)應(yīng)才能有實(shí)際效果。招商和動(dòng)銷(xiāo)是市場(chǎng)落地的兩個(gè)核心動(dòng)作，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商就談不上動(dòng)銷(xiāo)。沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)，招商只是一時(shí)之計(jì)。上半場(chǎng)醬酒就是風(fēng)口，即使沒(méi)有產(chǎn)品力或品牌力，企業(yè)也能抓到一大把過(guò)來(lái)?yè)平鸬目蛻?hù)，他們也不太關(guān)注長(zhǎng)效，關(guān)注的是短期收益。隨著渠道庫(kù)存越來(lái)越大，單純的銷(xiāo)售方式，簡(jiǎn)單粗暴的招商慢慢失靈了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入第二階段，通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)招商動(dòng)銷(xiāo)一體化，通過(guò)招商挖掘新的動(dòng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，通過(guò)動(dòng)銷(xiāo)推動(dòng)招商發(fā)展，招商與動(dòng)銷(xiāo)滾動(dòng)起來(lái)的相輔相成、良性互動(dòng)才能走出康莊大道。

應(yīng)對(duì)策略五：量體裁衣全國(guó)與區(qū)域市場(chǎng)的良性結(jié)合�；�地和樣板市場(chǎng)打造與全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓要實(shí)現(xiàn)良性結(jié)合，很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺乏必要的了解，企業(yè)可調(diào)配的資源也比較有限。啟動(dòng)初期，就大張旗鼓全國(guó)化布局，后來(lái)發(fā)現(xiàn)精力、能力、財(cái)力、人力等都力不從心的時(shí)候又開(kāi)始退卻保守，不置可否。市場(chǎng)推進(jìn)是有規(guī)律和節(jié)奏可循的，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的資源、團(tuán)隊(duì)、財(cái)力、物力等規(guī)劃好推進(jìn)節(jié)奏。較為理性的做法是，經(jīng)過(guò)前期調(diào)研或試錯(cuò)找到自己的優(yōu)勢(shì)板塊，結(jié)合地方優(yōu)勢(shì)資源，盡快打造出根據(jù)地市場(chǎng)，并依托根據(jù)地市場(chǎng)蹚出模式，能在其它區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，這樣穩(wěn)步推進(jìn)最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局。

應(yīng)對(duì)策略六：產(chǎn)容互動(dòng)與產(chǎn)能增加相結(jié)合。醬酒企業(yè)除茅臺(tái)、郎酒以外大部分企業(yè)都是近幾年才得到長(zhǎng)足發(fā)展的，隨著醬酒熱的爆發(fā)，出現(xiàn)基酒產(chǎn)能和儲(chǔ)備不足的情況。出現(xiàn)這種狀況，不建議企業(yè)盲目簡(jiǎn)單的擴(kuò)建產(chǎn)能和原酒的儲(chǔ)存，要結(jié)合自身及企業(yè)的實(shí)際情況和產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的思維去考慮，更要注重產(chǎn)融互動(dòng)的思維，依據(jù)未來(lái)需求布局，才能適應(yīng)良性發(fā)展的要求。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有長(zhǎng)周期性，資本市場(chǎng)依賴(lài)于產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)，也可以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)順利實(shí)現(xiàn)不同增長(zhǎng)周期的接力，企業(yè)應(yīng)該抓住趨勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)與資本市場(chǎng)的相容互動(dòng)，在產(chǎn)融互動(dòng)思維下通盤(pán)考慮提升技術(shù)及擴(kuò)大產(chǎn)能。當(dāng)下，醬酒正從第一個(gè)增長(zhǎng)周期邁入第二個(gè)增長(zhǎng)周期，有條件、有想法的企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)融互動(dòng)的戰(zhàn)略思維進(jìn)一步提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。特別強(qiáng)調(diào)建議，企業(yè)在工藝技術(shù)層面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破，這是未來(lái)制勝的最大籌碼。醬酒的消費(fèi)比較講究消費(fèi)體驗(yàn)，企業(yè)在力所能及的范圍內(nèi)改造園區(qū)，提升企業(yè)形象有助于提升消費(fèi)體驗(yàn)，會(huì)推動(dòng)品牌發(fā)展。單一的基酒銷(xiāo)售、貼牌、定制，不是醬酒企業(yè)中場(chǎng)的主流模式，行業(yè)的發(fā)展會(huì)催生革命性的升級(jí)或創(chuàng)新。

醬酒中場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)，不管企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)接受度如何，它正在促使醬酒企業(yè)進(jìn)行變革。醬酒的中場(chǎng)意味著醬酒產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展結(jié)構(gòu)、模式、思路都將面臨新的挑戰(zhàn)。未來(lái)三到五年之內(nèi)，在品牌集中度提高的趨勢(shì)下，必將是幾家歡喜幾家憂。新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將建立新的游戲規(guī)則，能提前布局并有所準(zhǔn)備的企業(yè)必將迎來(lái)新一輪的發(fā)展契機(jī)。相反，癡迷于過(guò)去粗獷式的發(fā)展思路，因循守舊不能自我革新的企業(yè)將面臨巨大挑戰(zhàn)，醬酒行業(yè)進(jìn)行到中場(chǎng)，行業(yè)分化正在上演。和君咨詢(xún)祝愿企業(yè)能快速識(shí)別出趨勢(shì)，找出核心競(jìng)爭(zhēng)力，并堅(jiān)定自己的戰(zhàn)略定力，從工藝、組織、品牌、模式、市場(chǎng)等方面苦練內(nèi)功，并在新一輪的發(fā)展周期中脫穎而出!(原標(biāo)題：7大預(yù)判、6個(gè)策略：一文揭示醬酒中場(chǎng)的“道法術(shù)”!)