四大系統(tǒng)建設(shè) 打造銷售鐵軍

世間所有的事件開(kāi)展都離不開(kāi)人的參與，當(dāng)一群人為了實(shí)現(xiàn)某一特定目的而形成的一個(gè)系統(tǒng)的集合就變?yōu)橐粋�(gè)組織，去實(shí)現(xiàn)那些靠個(gè)人力量難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。組織形成后則出現(xiàn)了另一個(gè)問(wèn)題，組織的管理問(wèn)題。這一問(wèn)題是指在特定的環(huán)境下，協(xié)調(diào)組織所擁有的資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便有效的實(shí)現(xiàn)既定組織目標(biāo)的過(guò)程。打造一支有高效執(zhí)行力的銷售鐵軍，是所有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者都在持續(xù)探討研究的一門(mén)重要課程。

01、三個(gè)明確，確定前進(jìn)路線

1、明確工作重心，讓團(tuán)隊(duì)知道該干什么

從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，人在只做一件事的時(shí)候效率是最高的，過(guò)于繁雜的工作不利于工作的高效開(kāi)展，業(yè)務(wù)員的工作亦是如此。因此，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)所處階段的不同，指出當(dāng)前階段的主要工作方向，制定方向指引下的具體工作內(nèi)容，單月最好不超過(guò)三件。若想確保團(tuán)隊(duì)的工作方向不會(huì)跑偏，最簡(jiǎn)單有效的方法就是將其制定成指標(biāo)，納入績(jī)效考核中。

2、明確執(zhí)行流程，讓人員知道該怎么干

在方案的執(zhí)行階段，為了防止業(yè)務(wù)員將企業(yè)機(jī)密泄露給終端店主和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常是不會(huì)讓業(yè)務(wù)員帶著具體方案政策去執(zhí)行的。但是許多團(tuán)隊(duì)在政策宣貫過(guò)程中往往又宣貫不到位，業(yè)務(wù)員不了解政策制定的背景和目的，在一知半解的情況下開(kāi)展工作，然后在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)了很大偏差，活動(dòng)效果與預(yù)期大相徑庭。如果開(kāi)展的是品鑒會(huì)等單場(chǎng)的執(zhí)行活動(dòng)，就需要對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)之后再進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景演練，達(dá)到牢記執(zhí)行流程的目的。如果是持續(xù)性活動(dòng)，就需要團(tuán)隊(duì)管理者在執(zhí)行前，將活動(dòng)拆解成一個(gè)一個(gè)小的階段，按照流程逐步推進(jìn)。

以聯(lián)盟體客戶的開(kāi)發(fā)簽訂為例，該項(xiàng)工作可以拆分為四個(gè)階段。第一階段集中灌輸活動(dòng)政策、選店標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行細(xì)節(jié)。第二階段讓團(tuán)隊(duì)優(yōu)先尋找意向度最高、客情最好、渠道資源最匹配的客戶優(yōu)先談判如十萬(wàn)活動(dòng)政策，為期半個(gè)月，半個(gè)月之后十萬(wàn)聯(lián)盟體政策準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。第三階段篩選匹配度稍弱的客戶談如五萬(wàn)活動(dòng)政策，為期二十天，到期后五萬(wàn)政策結(jié)束。第四階段再去拜訪那些中小型的核心客戶，設(shè)定好活動(dòng)最終期限。讓團(tuán)隊(duì)井然有序的推進(jìn)一輪一輪工作。

3、明確任務(wù)目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)知道該干多少

心理學(xué)上有一個(gè)責(zé)任分散效應(yīng)，指對(duì)某件工作，如果是單個(gè)個(gè)體被要求單獨(dú)完成任務(wù)，個(gè)體的責(zé)任感就會(huì)很強(qiáng)，會(huì)作出積極的反應(yīng)。但如果是要求一個(gè)群體共同完成任務(wù)，群體中的每個(gè)個(gè)體的責(zé)任感就會(huì)很弱，面對(duì)困難或遇到責(zé)任往往會(huì)退縮，也就是人多不負(fù)責(zé)，責(zé)任不落實(shí)。因此在分配任務(wù)時(shí)，務(wù)必將責(zé)任分配到個(gè)人，例如經(jīng)理為單片區(qū)域的工作負(fù)責(zé)，主管為某一事件負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)代表為個(gè)人行為和工作目標(biāo)負(fù)責(zé)，目標(biāo)制定后層層跟進(jìn)下壓。務(wù)必要讓個(gè)體成為單一責(zé)任主體的責(zé)任人，才更能激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人責(zé)任感。

另外需要注意的是，任務(wù)目標(biāo)的制定不僅要符合管理者對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期，也要和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行探討，這樣的目標(biāo)才具有可執(zhí)行性。目標(biāo)制定的目的是為了追蹤執(zhí)行進(jìn)度，為后續(xù)的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)，因此目標(biāo)的制定必須要讓成員信服。同時(shí)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的士氣是靠一個(gè)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成建立起來(lái)的，長(zhǎng)期制定假大空目標(biāo)，只會(huì)讓成員對(duì)目標(biāo)變得不在乎，喪失了目標(biāo)制定的原有目的，這是切不可取的行為。

02、三大體系，保障獎(jiǎng)懲有度

獎(jiǎng)懲若不以制度作為依據(jù)，而是憑借管理者的個(gè)人喜好作為判定標(biāo)準(zhǔn)，勢(shì)必會(huì)讓部分團(tuán)隊(duì)成員心生不滿，非常不利于團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性的。合理的體系制度是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必不可少的基石。

1、管理體系規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為

管理體系的制定是為了規(guī)范團(tuán)隊(duì)的日常行為，塑造積極向上的企業(yè)文化和端正的企業(yè)價(jià)值觀，賦予員工明確的使命責(zé)任。想要達(dá)成這一目的，就要與薪資體系、晉升體系進(jìn)行掛鉤，公布公開(kāi)，讓團(tuán)隊(duì)成員銘記心中，并且管理者以公平公正的姿態(tài)去執(zhí)行。酒水業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理制定通常從出勤、車輛使用、市場(chǎng)費(fèi)用核銷、跨區(qū)域銷售、低價(jià)銷售等方面進(jìn)行制定。

2、薪資體系保障工作積極性

薪資體系設(shè)置原則應(yīng)該是能在銷售淡季保障團(tuán)隊(duì)基本收入，在業(yè)務(wù)高峰期能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)。并且要橫向?qū)Ρ韧�年業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)收入，縱向?qū)Ρ雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)收入都有一定競(jìng)爭(zhēng)力。這就要在設(shè)定好年度總收入后，根據(jù)所銷售酒水的產(chǎn)品屬性來(lái)倒推設(shè)計(jì)薪資體系構(gòu)成。薪資體系構(gòu)成通常分為以下幾項(xiàng)：

· 基本工資：是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作的最基礎(chǔ)保障，不宜過(guò)多，滿足當(dāng)?shù)刈畹托劫Y標(biāo)準(zhǔn)即可;

· 崗位工資：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的能力和工作年限，對(duì)崗位等級(jí)有所調(diào)整，通常業(yè)務(wù)代表和主管分為3到5級(jí)，每級(jí)之間相差如200到300元收入，經(jīng)理及以上級(jí)別分為3級(jí)，每級(jí)崗位工資相差500-800元左右;

· 全勤獎(jiǎng)：激勵(lì)員工提高自己的出勤率，這部分薪資通常每月100到200元即可;

· 提成：提成是薪資體系中的一大關(guān)鍵，也是銷售團(tuán)隊(duì)提高收入上限的主要方式。需要根據(jù)產(chǎn)品屬性、崗位等級(jí)的不同進(jìn)行設(shè)置。不同市場(chǎng)階段、不同渠道成員或是銷售淡旺季的提成收入，也可以通過(guò)調(diào)整提成系數(shù)的方式進(jìn)行平衡。若想加強(qiáng)提成的激勵(lì)性，也可以通過(guò)設(shè)置任務(wù)坎級(jí)，每個(gè)坎級(jí)完成后提成增加的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的。

· 年終獎(jiǎng)勵(lì)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的年終獎(jiǎng)勵(lì)最好與全年銷量掛鉤，分為兩部分發(fā)放，一部分在春節(jié)前發(fā)放，提高團(tuán)隊(duì)氛圍，另一部分在次年年中時(shí)發(fā)放，可以在一定程度上減少團(tuán)隊(duì)人員的年后流失率。

在開(kāi)展一些重大活動(dòng)時(shí)還可以做一波階段性的任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)，或是以設(shè)置排名獎(jiǎng)勵(lì)的形式刺激團(tuán)隊(duì)成員之間競(jìng)爭(zhēng)氛圍，從而達(dá)到更好的活動(dòng)開(kāi)展成效。

3、晉升體系提供發(fā)展平臺(tái)

晉升體系既給了想成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展通道，也是在為公司實(shí)現(xiàn)更好的資源匹配使用，讓合適的人做合適的崗位上發(fā)揮自己的價(jià)值。晉升體系的內(nèi)容須根據(jù)過(guò)去一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)、績(jī)效考核達(dá)成、個(gè)人發(fā)展?jié)摿��?lái)制定。每年提供一到兩次評(píng)級(jí)定崗的機(jī)會(huì)，建議一次為最佳。一是讓團(tuán)隊(duì)成員更加珍惜晉升機(jī)會(huì);二是在年后調(diào)整，能夠以崗位的調(diào)整和薪資的雙重激勵(lì)保留優(yōu)秀人才;三是對(duì)有嚴(yán)重缺陷的員工可以以崗位下調(diào)的方式減少人員開(kāi)支。

03、六項(xiàng)措施，做到高效管理

1、三會(huì)體系

會(huì)議是團(tuán)隊(duì)管理中重要的手段之一，其目的不是為了走形式，占用團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，主要目的還是發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，因此開(kāi)會(huì)應(yīng)該具有明確的目的性，主次清晰，能高效利用時(shí)間。這就需要會(huì)議主持者提前做好準(zhǔn)備。通常我們會(huì)把酒水業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的會(huì)議分為三大類，每種會(huì)議都有著對(duì)應(yīng)的開(kāi)會(huì)目的和方式。

· 早會(huì)：重申當(dāng)日工作計(jì)劃，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，早會(huì)中勿要占用太多時(shí)間，也盡量避免做出批評(píng)人員等影響團(tuán)隊(duì)士氣的事，強(qiáng)調(diào)新的一天是新的開(kāi)始;

· 夕會(huì)：匯報(bào)當(dāng)日工作內(nèi)容，解決工作中所遇到的問(wèn)題，政策詳解宣貫，場(chǎng)景演練常見(jiàn)的銷售難題，最后安排明日工作計(jì)劃;

· 周會(huì)月會(huì)：總結(jié)階段性的各項(xiàng)工作成果，對(duì)每個(gè)成員這段時(shí)間內(nèi)的工作進(jìn)行復(fù)盤(pán)，分析目標(biāo)事項(xiàng)達(dá)成或未達(dá)成的原因及改進(jìn)措施，制度下一階段主要工作事項(xiàng)和工作計(jì)劃，也可以針對(duì)性地開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

2、常規(guī)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一些日常工作，例如拜訪路線流程、終端拜訪八步驟、終端生動(dòng)化、客戶常見(jiàn)問(wèn)題的統(tǒng)一話術(shù)等，都可以匯總出來(lái)固化下來(lái)。把復(fù)雜的東西分解簡(jiǎn)化，簡(jiǎn)單的東西形成流程化，流程化的動(dòng)作再追求規(guī)范化。讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在多次實(shí)踐過(guò)程中形成動(dòng)作記憶，既能大大提升業(yè)務(wù)人員的日常工作效率，也不容易再出現(xiàn)日常工作的疏忽遺漏。

3、稽查部門(mén)及時(shí)追蹤督導(dǎo)

業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)為了方便自己的工作開(kāi)展，簡(jiǎn)化自己的工作流程和內(nèi)容，或是在和終端溝通過(guò)程中做出一些虛假承諾，這些都是導(dǎo)致活動(dòng)成效與預(yù)期效果大相徑庭的重要原因。為了規(guī)范業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)動(dòng)作，這就需要稽查部門(mén)及時(shí)追蹤督導(dǎo)，補(bǔ)上漏洞。

4、導(dǎo)入數(shù)據(jù)精細(xì)化管理

數(shù)據(jù)追蹤是精細(xì)化管理的核心要素，沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐就沒(méi)有討論事實(shí)的依據(jù)。很多公司做活動(dòng)就是一波做下去，做的好壞全憑天收，活動(dòng)之后再看數(shù)據(jù)。這樣的作法顯然不利于活動(dòng)的進(jìn)度追蹤。合理的做法應(yīng)該是根據(jù)活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短，及時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)追蹤執(zhí)行進(jìn)度。例如公司做為期一個(gè)月的新品鋪市活動(dòng)，就應(yīng)該讓業(yè)務(wù)人員每日反饋當(dāng)日鋪市進(jìn)度，主管和經(jīng)理每周收集反饋周工作進(jìn)度，與設(shè)定目標(biāo)相對(duì)應(yīng)，活動(dòng)截止后通過(guò)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)總結(jié)工作成效。

5、定期培訓(xùn)

培訓(xùn)除了是對(duì)新老員工業(yè)務(wù)技能的加強(qiáng)和業(yè)務(wù)動(dòng)作的規(guī)范以外，另一方面的功能就是輸出團(tuán)隊(duì)文化，重申企業(yè)核心價(jià)值觀，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。培訓(xùn)確實(shí)會(huì)花費(fèi)很多的時(shí)間物力精力，但是牢記“磨刀不誤砍柴工”!

6、領(lǐng)導(dǎo)者以身作則

拿破侖說(shuō)過(guò)：一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子�？梢�(jiàn)好的領(lǐng)導(dǎo)者是有多么重要。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者，一方面是要在日常工作中展現(xiàn)出工作狀態(tài)上的激情、勤奮、執(zhí)著，以身作則建立榜樣，將其傳染給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人。另一方面則是市場(chǎng)動(dòng)作推進(jìn)過(guò)程中身先士卒，啃下幾塊“硬骨頭”，樹(shù)立標(biāo)桿引領(lǐng)大家向前沖。

04、融洽氛圍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)

酒業(yè)有句老話：淡季做市場(chǎng)，旺季求銷量。在我看來(lái)，這個(gè)想法同樣適用于團(tuán)隊(duì)打造。完全可以每年在淡季時(shí)組織兩場(chǎng)團(tuán)建活動(dòng)，在融洽氛圍中提高員工之間的合作精神，產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)凝聚力，這也是解決人員內(nèi)部問(wèn)題營(yíng)造蓬勃有激情的團(tuán)隊(duì)有效手段。團(tuán)建方式可以是郊游、燒烤、爬山等等，鼓勵(lì)員工帶上親屬，雖然會(huì)有一筆額外的支出，但是這些支出與員工的工作積極性相比算得了什么?

2、加強(qiáng)交流溝通

完善溝通及反饋機(jī)制能夠幫助團(tuán)隊(duì)快速提高溝通效率，有利于市場(chǎng)信息的快遞傳遞，也是提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的有效方式。會(huì)議上鼓勵(lì)員工們多發(fā)言、多探討、多交流，平時(shí)鼓勵(lì)老員工給新員工多提供一些輔導(dǎo)和建議，幫助他提升業(yè)務(wù)水平增強(qiáng)信心。領(lǐng)導(dǎo)層私下里要對(duì)狀態(tài)不佳的員工了解狀況，對(duì)情緒不穩(wěn)定的群體做好心理疏導(dǎo)，排除隱患，多多宣傳正能量。除了工作方面的溝通以外，對(duì)員工事業(yè)和生活中的一些問(wèn)題也可以適當(dāng)提供一些建議。

3、適度人文關(guān)懷

中高端酒水做客情時(shí)會(huì)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，不經(jīng)意間的感動(dòng)更能打動(dòng)人心。其實(shí)，我們對(duì)待團(tuán)隊(duì)的成員何嘗不是如此，意料之外的人文關(guān)懷往往會(huì)比意料之內(nèi)的薪資待遇更能打動(dòng)人心。注重員工工作與生活上的平衡，鼓勵(lì)員工提高工作效率，避免打持久戰(zhàn)、疲勞戰(zhàn)，對(duì)員工的家人多一份關(guān)懷多一份善意，有時(shí)也會(huì)有意想不到的收獲。