重拾基本功之：終端拜訪套路詳解

終端拜訪是營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，歷來(lái)被眾多的廠家所重視，可以說(shuō)在廠家對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無(wú)一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因?yàn)殇N售促進(jìn)靠它、新品推廣需要它、客情維護(hù)少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說(shuō)終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。

帥小伙龔偉大學(xué)畢業(yè)后，如愿以償?shù)膽?yīng)聘到一家W市華美食品有限責(zé)任公司成為了一名銷售人員，面對(duì)新的環(huán)境和新的工作，龔偉躊躇滿志、豪情滿懷一心想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過(guò)一系列的培訓(xùn)，在了解了企業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)情況和學(xué)到一些相應(yīng)的銷售知識(shí)后，龔偉被分配到W市T區(qū)做業(yè)務(wù)人員，而工作的首要任務(wù)就是了解自己的終端，按照公司的計(jì)劃老業(yè)務(wù)人員王剛帶領(lǐng)龔偉開展業(yè)務(wù)并進(jìn)行工作指導(dǎo)，老業(yè)務(wù)人員王剛是一個(gè)進(jìn)入公司雖然才半年的小伙子，但是，對(duì)T區(qū)的零售終端情況了如指掌，對(duì)各個(gè)終端店店員的情況也如數(shù)家珍，一路上看著王剛和各個(gè)終端零售店良好的溝通以及終端店員對(duì)王剛熱情，龔偉煞是羨慕，很希望自己也能像王剛一樣將終端拜訪工作做好……,然而，到底該去如何做好龔偉的確心理沒底，看著龔偉迫切的眼神，王剛一笑也沒有什么隱瞞，就如何做好終端工作給龔偉一路走一路聊了起來(lái)……

王剛對(duì)龔偉說(shuō)其實(shí)自己剛進(jìn)入公司第一次進(jìn)行終端拜訪時(shí)，遇到的情況比龔偉現(xiàn)在的情況還差，由于原來(lái)的業(yè)務(wù)人員離職，這個(gè)區(qū)的沒人負(fù)責(zé)，自己屬于臨時(shí)安排來(lái)接到這個(gè)區(qū)域的業(yè)代工作，自己的第一次終端拜訪工作，一開始就面臨著兩個(gè)問(wèn)題，第一不知道零售點(diǎn)在哪?第二對(duì)零售終端店員一個(gè)也不認(rèn)識(shí)，第一個(gè)問(wèn)題還好解決，查老業(yè)務(wù)人員留下的客戶資料就能解決問(wèn)題，而第二個(gè)問(wèn)題就有點(diǎn)難解決了，但是有困難就有方法，王剛對(duì)于如何做好終端拜訪的經(jīng)驗(yàn)是這樣的總結(jié)的。

一、第一次拜訪要打破自己的心理障礙，給別人留下好的影響

和陌生人打交道大家的心理都會(huì)緊張，都會(huì)有顧慮，怕自己不被別人接收、怕不知道該如何去說(shuō)話、怕自己丟面、怕被拒絕…….等等，總之就是一個(gè)“怕”怕著怕那。其實(shí)問(wèn)題遠(yuǎn)沒有那么麻煩和復(fù)雜，自己的心里有顧慮才是問(wèn)題的最大的障礙，現(xiàn)實(shí)中很多的終端點(diǎn)的人員都是非常好接觸的，作為業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行第一次拜訪的時(shí)候重點(diǎn)是要要給自己鼓氣，樹立自己的信心，要認(rèn)為自己能行，只有自己打破自己心理上怕著怕那的障礙才能，才能邁出終端拜訪的第一步，當(dāng)然，在做這個(gè)心理準(zhǔn)備時(shí)自己一定要注重自己的衣著打扮和談吐舉止?fàn)幦〗o對(duì)方一個(gè)好的第一印象，為下次的拜訪奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。

小提示：和陌生人打交道最大的困難不是我們要取得什么結(jié)果，而是我們?nèi)绾稳ゴ蚱谱约旱男睦碚系K，讓自己先說(shuō)出：“您好!”這兩個(gè)字。

二、做好終端拜訪工作要避免七個(gè)問(wèn)題

打破自己的心理障礙邁出終端拜訪的第一步，只是做好終端拜訪工作的基礎(chǔ)，要想做好終端拜訪工作還要避免以下七個(gè)問(wèn)題，這也是很多銷售人員的終端拜訪工作不能達(dá)到融合客情促進(jìn)銷售的目的，無(wú)法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來(lái)的真正原因，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一、拜訪工作無(wú)目的：具體表現(xiàn)是業(yè)務(wù)人員到終端點(diǎn)拜訪往往是走過(guò)場(chǎng)，應(yīng)付工作，自己倒過(guò)這個(gè)終端就可以了，或者是只知道在終端點(diǎn)胡侃亂吹，對(duì)于自己到終端來(lái)的目的一無(wú)所知，工作存在盲目。

第二、拜訪工作無(wú)規(guī)律：具體表現(xiàn)是業(yè)務(wù)人員對(duì)固定的終端拜訪沒有時(shí)間規(guī)律，有時(shí)候兩三天來(lái)一趟，有時(shí)候七八天來(lái)一趟，而有時(shí)候十天半個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間都不見人影，讓終端點(diǎn)都認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)人員可能消失了。

第三、拜訪工作準(zhǔn)備不足：主要表現(xiàn)在事前無(wú)準(zhǔn)備或準(zhǔn)備不足，對(duì)于到要拜訪終端點(diǎn)需要解決問(wèn)題或談事情，結(jié)果到了終端點(diǎn)之后才發(fā)現(xiàn)資料物品缺這少那或自己不知該如何解決，結(jié)果是無(wú)功而返。

第四、終端拜訪缺方法：具體表現(xiàn)是不能因人而異、因時(shí)而異、因事而異、因點(diǎn)而異，很多業(yè)務(wù)人員在眾多的拜訪工作中往往是針對(duì)任何點(diǎn)和任何人都只有一種方法，其拜訪的效果可想而知。

第五、終端拜訪頻率間隔太長(zhǎng)：主要表現(xiàn)在終端拜訪的間隔時(shí)間太長(zhǎng)，造成終端點(diǎn)的認(rèn)知度下降。

第六、終端拜訪缺禮儀：業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)形象的體現(xiàn)者和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點(diǎn)對(duì)企業(yè)有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也可以讓終端點(diǎn)對(duì)你產(chǎn)生好感，較快的拉進(jìn)雙方的距離，達(dá)成共識(shí)，但在現(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)人員不注重自己衣著、言行和舉止結(jié)果使終端點(diǎn)對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)大打折扣，自己得罪了終端點(diǎn)還不知怎么回事。

第七、終端拜訪不解決問(wèn)題：終端拜訪的目的是促進(jìn)銷售，增加客情和現(xiàn)場(chǎng)解決一些問(wèn)題是終端拜訪過(guò)程中業(yè)務(wù)人員需要時(shí)常面對(duì)的事情，而在實(shí)際工作中很多業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解，對(duì)于終端點(diǎn)提出的產(chǎn)品方面的問(wèn)題無(wú)法解答或者是對(duì)于終端點(diǎn)提出的問(wèn)題和異議自己無(wú)任何解決辦法和處理意見。

業(yè)務(wù)人員人員要使自己的終端拜訪卓有成效，就必須避免上述問(wèn)題的存在。

小提示：遠(yuǎn)親不如近鄰，不是說(shuō)遠(yuǎn)親沒有近鄰親，其實(shí)是因?yàn)榻佑|的太少，良好的關(guān)系被時(shí)間沖淡了。

縣官不如現(xiàn)管，很多時(shí)候問(wèn)題的解決其實(shí)業(yè)務(wù)人員也有責(zé)任和能力。

盲目的、沒有目的的工作，不是工作只是在耗費(fèi)時(shí)間。

三、做好終端拜訪工作要學(xué)會(huì)的幾個(gè)小技巧

第一、小恩小惠法：俗話說(shuō)：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時(shí)隨時(shí)帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時(shí)對(duì)于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對(duì)她們的重視，如夏天賣上幾個(gè)冰棒其他季節(jié)則買一包口香糖送給店員通過(guò)此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯(cuò)。

第二、投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過(guò)對(duì)終端店員性格、脾氣、愛好的的了解，找出共同的話題和喜好來(lái)打破雙方中的不協(xié)調(diào)，從而拉近雙方之間的距離。

第三、贊美法：每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說(shuō)對(duì)店員的服裝、發(fā)型誠(chéng)懇的贊美或者對(duì)店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎(jiǎng)。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的碩果。

第四、幽默法：通過(guò)運(yùn)用幽默的語(yǔ)言或夸張幽默的動(dòng)作來(lái)吸引終端的的注意打破拜訪中被動(dòng)局面。比如說(shuō)一進(jìn)終端店你就夸張的說(shuō)：哎攸，老板點(diǎn)錢點(diǎn)的手都累了吧或者擺一個(gè)與眾不同的動(dòng)作，一定會(huì)有意想不到的效果。

第五、單刀直入法：初次見面由于終端店員對(duì)銷售人員不認(rèn)識(shí)，這時(shí)就需要運(yùn)用該法一進(jìn)店門就向終端店員說(shuō)明我是誰(shuí)、我是那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員、來(lái)這的目的是什么，以此來(lái)尋求終端店員的支持，同時(shí)可以避免終端點(diǎn)店員將你當(dāng)作消費(fèi)者去做無(wú)謂的工作。

第六、換位思考法：即將自己的身份與終端點(diǎn)店員進(jìn)行對(duì)調(diào)，站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題，從而和終端點(diǎn)店員在進(jìn)行溝通時(shí)找到更多的話題點(diǎn)和共鳴點(diǎn)，達(dá)到雙方互相理解和有效溝通的目的。

第七、微笑感染法：微笑是人際交往潤(rùn)滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感，所以在業(yè)務(wù)人員終端拜訪時(shí)保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點(diǎn)店員的情緒，讓其覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯(lián)系，為今后拜訪工作打下良好的基礎(chǔ)。

第八、自我示弱法：有的終端店員對(duì)拜訪中的業(yè)務(wù)人員往往愛理不理或者認(rèn)為自己高高在上，喜歡指手劃腳對(duì)于此類為數(shù)不多的終端店員最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時(shí)再給其架上一把梯子。

其實(shí)、終端拜訪的方法有很多在現(xiàn)實(shí)的工作中仍需要業(yè)務(wù)人人員在實(shí)踐中不斷的總結(jié)提高。

小提示：好的技巧和方法來(lái)自實(shí)踐，只有在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)和不斷總結(jié)，才能將技巧在不知不覺中融入到工作上，為自己解決一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題。

四、做好終端拜訪工作要注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗，終端拜訪是人與人打交道一個(gè)過(guò)程中，是一個(gè)人與人關(guān)系互相接近的過(guò)程，一些小的細(xì)節(jié)可能會(huì)讓終端店對(duì)你另眼相看也可能會(huì)讓別人對(duì)你避讓三尺，因此，注重一些細(xì)節(jié)很有必要。

第一、記住客戶的名字，在拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問(wèn)候他讓他有一種良好的感覺。

第二、銷售人員個(gè)人需要努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力和溝通技巧，同時(shí)掌握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識(shí)。

第三、了解終端需求，認(rèn)真對(duì)待終端需求對(duì)中斷提出的異議和問(wèn)題要及時(shí)回應(yīng)及時(shí)解決。

第四、終端拜訪談話要結(jié)合實(shí)際，做一個(gè)忠實(shí)的聆聽者讓終端自己說(shuō)話，多聽少說(shuō)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，同時(shí)要勤與思于善于學(xué)習(xí)。

第五、終端拜訪要先做人后做事，少些功利、多些真誠(chéng)，寧被視為傻勿被視為精。

最后、作為業(yè)務(wù)人員在終端拜訪為保證終端拜訪得以成功，取得終端拜訪的的效果，對(duì)每一次的拜訪時(shí)要做到以下幾點(diǎn)：

1、針對(duì)終端的不同要學(xué)會(huì)找到合適的“開場(chǎng)白”;

2、用學(xué)會(huì)找對(duì)方感興趣的話題和終端進(jìn)行溝通;

3、找出話題和思路，引導(dǎo)對(duì)方;

4、讓對(duì)方對(duì)拜訪要解決的問(wèn)題做出敘述;

5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)并積極相應(yīng)。

小提示：細(xì)節(jié)決定成敗

終端拜訪的注意事項(xiàng)

掌握管區(qū)內(nèi)零售店的庫(kù)存、解零售店進(jìn)貨渠道和零售價(jià)格、清楚所負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)動(dòng)向、尋找市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)、增加產(chǎn)品的銷量等等，所有這些一手信息的來(lái)源都來(lái)自終端的拜訪，終端拜訪是很多企業(yè)業(yè)務(wù)工作的核心，也是很多企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

胡軍是銷售經(jīng)理王總極為看重的一名年輕的業(yè)務(wù)人員，小伙子富有激情和斗志，工作上兢兢業(yè)業(yè)、吃苦耐勞，雖然胡軍進(jìn)入公司時(shí)間不長(zhǎng)，但是胡軍工作表現(xiàn)確實(shí)讓人有目共睹，不僅自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最快，而且在公司的銷售終端檢查評(píng)比中，更是力拔頭籌，取得了終端客情關(guān)系、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品SKU等多項(xiàng)考核指標(biāo)的第一名，王總對(duì)于胡軍的表現(xiàn)王總非常滿意，也有意想予以提拔，但是，目前更重要的任務(wù)是如何讓胡軍把他終端拜訪的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚋�多的分享給其他業(yè)務(wù)人員，讓其他業(yè)務(wù)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，另一方面也為胡軍后面的發(fā)展鋪鋪路，接到王總安排的工作任務(wù)，胡軍非常興奮，決定一定要好好準(zhǔn)備，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的告訴大家。

根據(jù)自己在終端拜訪的經(jīng)驗(yàn)，胡軍認(rèn)為業(yè)務(wù)人員做終端拜訪應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

一、拜訪前做好準(zhǔn)備工作

胡軍認(rèn)為不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，事前準(zhǔn)備是做好終端拜訪的基礎(chǔ)，具體到終端拜訪上，準(zhǔn)備工作主要是做好以下幾個(gè)準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備之一、確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃、確認(rèn)拜訪路線。

終端拜訪最大的問(wèn)題和失敗的原因就是客戶拜訪時(shí)間的不固定，從而導(dǎo)致客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員不熟悉，如果業(yè)務(wù)人員每次都能在固定的時(shí)間去拜訪同一個(gè)客戶，那么他不但會(huì)讓客戶對(duì)自己留下非常深刻的印象，同時(shí)也會(huì)牢牢記住業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，所以，業(yè)務(wù)人員在做終端拜訪時(shí)一定要事先給自己事先設(shè)制一張每周拜訪的行程表。

做好這個(gè)表的目的是，首先讓你認(rèn)清自己的目標(biāo)客戶，并對(duì)他們按地址進(jìn)行分類;此次是根據(jù)地址合理安排路線，以最少的時(shí)間拜訪盡可能多的客戶�？梢哉f(shuō)有了這張表格，業(yè)務(wù)員就清楚地知道，自己每天要走什么線路，拜訪哪些客戶，從而使工作有條不紊富有條理。

準(zhǔn)備之二、明確拜訪的目標(biāo)和目的。

有目的、有主次目標(biāo)的拜訪，可以提高業(yè)務(wù)人員的拜訪效率。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端拜訪的目的是要分銷新品、補(bǔ)貨，還有增加陳列面這些工作，對(duì)于這些工作業(yè)務(wù)人員必須在拜訪前予以明確，而且最好再增加一個(gè)次要目標(biāo)。作為業(yè)務(wù)新手，每次拜訪往往都很難達(dá)到預(yù)期的目的，增設(shè)一個(gè)次要的目標(biāo)非常有必要，比如，今天本來(lái)想讓店主進(jìn)個(gè)新品，結(jié)果終端堅(jiān)持不進(jìn)，那么可以建議他在原有品種補(bǔ)貨或增加產(chǎn)品的陳列等，達(dá)到自己的次要目標(biāo)，這也是一種工作方法。

準(zhǔn)備之三、預(yù)備拜訪時(shí)可能用到的所有工具，如名片、訂貨單、POP、陳列道具、抹布等。比如，當(dāng)你去分銷新產(chǎn)品時(shí)，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單張?有沒有記清楚公司的分銷政策?

準(zhǔn)備之四、到終端店前回顧目標(biāo)客戶。在進(jìn)入商店前，要翻閱客戶資料卡，對(duì)一些關(guān)鍵的信息如：店主的或店員姓名、需求、限制、機(jī)會(huì)甚至店主或店員個(gè)人的喜好等，進(jìn)行一下回顧加深自己的記憶，做到接觸前心中有數(shù)。

小提示：事前準(zhǔn)備是為了更好的、更快地達(dá)到自己預(yù)定的目標(biāo)，臨時(shí)抱佛腳害人又害己。

二、接觸階段，打好招呼

業(yè)務(wù)員在和終端接觸的階段，胡軍認(rèn)為針對(duì)未開發(fā)和已開發(fā)的的網(wǎng)店要分門別類區(qū)別對(duì)待，采取不同的拜訪策略，主要有以下兩點(diǎn)：

對(duì)于尚未開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員的目的是和店員初步認(rèn)識(shí)，針對(duì)這種情況業(yè)務(wù)人員要做好的工作主要是向店員打招呼后自我介紹，確認(rèn)友好關(guān)系，為鋪售陳述建立良好基礎(chǔ)，具體步驟是：進(jìn)店后，與店內(nèi)工作人員打招呼、問(wèn)好、自我介紹(簡(jiǎn)潔明了的自我介紹通常是受歡迎的);簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)，確認(rèn)誰(shuí)是決策者。

對(duì)于已經(jīng)開發(fā)和熟悉的網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員的主要目的是增加新品、原有品種補(bǔ)貨、陳列維護(hù)等工作，業(yè)務(wù)員需要做的主要工作是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，學(xué)習(xí)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在貨架上所占的空間，警惕競(jìng)爭(zhēng)性陳列或任何特殊的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。

小提示：因時(shí)而異、因人而異，靈活而動(dòng)是終端工作的主要特點(diǎn)。

沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以發(fā)展，了解對(duì)手、學(xué)習(xí)對(duì)手是為了更好戰(zhàn)勝對(duì)手。

三、檢查階段了解終端銷售情況并進(jìn)行產(chǎn)品推薦或建議

在終端工作的檢查階段，胡軍自己的經(jīng)驗(yàn)是先了解銷售終端的情況再給終端提出相應(yīng)的產(chǎn)品推薦計(jì)劃和建議，在這個(gè)過(guò)程需要注意的是：檢查銷售情況時(shí)要記下貨架上企業(yè)的產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和銷售情況，注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨，如果有存貨，不同規(guī)格的數(shù)量各是多少，以此來(lái)決定下一環(huán)節(jié)建議訂單。

在進(jìn)行產(chǎn)品推薦或建議時(shí)一點(diǎn)要找到終端店內(nèi)的負(fù)責(zé)人或決策者，并隨時(shí)準(zhǔn)備好回答終端店員或負(fù)責(zé)人提出的異議，這樣才能有利于實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，決策者或負(fù)責(zé)人沒有找對(duì)所有的工作都將會(huì)付諸東流。

四、銷售階段做好建議訂單階段

胡軍對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的建議訂單的經(jīng)驗(yàn)是，建議訂單一定要立足在檢查商店的基礎(chǔ)上進(jìn)行，業(yè)務(wù)員只有對(duì)終端的銷售、庫(kù)存等有了一個(gè)完整的了解，結(jié)合來(lái)拜訪商店的初始目標(biāo)，經(jīng)過(guò)調(diào)整，才能定出新的訂單計(jì)劃報(bào)給店主或者負(fù)責(zé)人，并要求簽字認(rèn)可，完成訂單，如果沒有這個(gè)基礎(chǔ)，店主和負(fù)責(zé)人就無(wú)法對(duì)訂單認(rèn)可，即便認(rèn)可也可能在你送貨時(shí)找到種種理由拒絕。

五、維護(hù)階段做好產(chǎn)品陳列維護(hù)

在終端的維護(hù)環(huán)節(jié)，胡軍說(shuō)終端的生動(dòng)化陳列將是終端拜訪工作的重要一環(huán)，好的陳列維護(hù)工作，不僅可以讓產(chǎn)品自己說(shuō)話，促進(jìn)銷售的提升，同時(shí)也可以更好地展示企業(yè)的形象，帶來(lái)無(wú)形的宣傳效果，在此階段有四個(gè)工作是整個(gè)維護(hù)階段的主要工作內(nèi)容。

工作內(nèi)容之一、檢查貨架擺設(shè)情況：要求按照公司的零售標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估本公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況。

工作內(nèi)容之二、檢查售點(diǎn)促銷情況：重點(diǎn)是觀察商店的售點(diǎn)促銷活動(dòng)和陳列，找出可以用來(lái)建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點(diǎn)促銷機(jī)會(huì)。

工作內(nèi)容之三、有效的宣傳工作，注意要留意更多的陳列位置和張貼宣傳畫的位置，產(chǎn)品的陳列位置盡可能變大，POP宣傳畫要招貼整齊，對(duì)于舊的、臟的POP要及時(shí)更換。

工作內(nèi)容之四、檢查存貨和脫銷情況：在檢查存貨時(shí)，重點(diǎn)要尋找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷的產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)有，你就必須安排把它放在貨架上，或者自己親自來(lái)放。對(duì)于臨期的貨物要及時(shí)考慮調(diào)換或者進(jìn)行調(diào)貨處理。

六、結(jié)束階段感謝客戶

在結(jié)束階段胡軍的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，要學(xué)會(huì)感恩，自己在拜訪結(jié)束時(shí)，都會(huì)真誠(chéng)向客戶道謝，感謝他支持你的工作，如果有可能的話，自己會(huì)送一些有公司LOGO的小禮物，這樣做的好可以很好地拉近你和客戶的距離并加深客戶對(duì)自己和公司的印象，并為下一次拜訪奠定好的基礎(chǔ)。

小提示：學(xué)會(huì)感恩、才能被感動(dòng)、才能被支持

七、填寫報(bào)表、總結(jié)記錄、撰寫報(bào)告

在離開商店后，胡軍認(rèn)為對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言，這不是工作的完結(jié)而是又一次新的業(yè)務(wù)工作的開始，這個(gè)新的業(yè)務(wù)開始是業(yè)務(wù)人員對(duì)自己工作的總結(jié)，是對(duì)終端拜訪結(jié)果后續(xù)工作最終和落實(shí)，是對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)分析過(guò)程，在這個(gè)階段業(yè)務(wù)人員需要做好以下六項(xiàng)工作。

1、把這次訪問(wèn)的細(xì)節(jié)記錄下來(lái)，重點(diǎn)是產(chǎn)品的生動(dòng)化方面的問(wèn)題、店主或負(fù)責(zé)人的一些要求、貨物的相關(guān)情況等等。

2、在筆記本上要寫入下次拜訪的目的和終端的新資料等。

3、在《工作日記》上對(duì)照自己既定目標(biāo)記錄所獲得的成果。

4、及時(shí)和經(jīng)銷商、二批進(jìn)行聯(lián)系，落實(shí)訂單送貨工作計(jì)劃。

5、填寫競(jìng)品價(jià)格調(diào)查表。

6、客戶檔案管理：通過(guò)對(duì)客戶拜訪的記錄整理成終端客戶資料進(jìn)行存檔管理，利用客戶檔案進(jìn)行客戶關(guān)系管理和分類管理。

八、拜訪后的自我反思

有總結(jié)才會(huì)有反思，通過(guò)反思才能讓自己有所感悟有所提高，反思已完成的終端拜訪，琢磨自己哪些做得好，哪些做得不足，可以讓自己在以后的拜訪中繼續(xù)采用好的方法，避免發(fā)生同樣的錯(cuò)誤。這樣才能不斷提高自我的工作能力。如：今天拜訪的一個(gè)客戶，你本來(lái)是想要他進(jìn)一個(gè)新品，但沒成功。那你就要好好反思，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，思考下次該怎樣做才能達(dá)到你的目的。業(yè)務(wù)人員可以給自己列一個(gè)表格來(lái)具體分析，如下表：

九、完成拜訪報(bào)告、業(yè)績(jī)匯報(bào)

回到公司后，向你的主管匯報(bào)一天工作的成果，在匯報(bào)銷售成績(jī)的時(shí)候，更重要的是要和你的主管討論你碰到的難題，建議業(yè)務(wù)人員最好將這些難題整理成條理性的材料或者條理性大綱，順便可以將自己的想法提出來(lái)，這樣在匯報(bào)時(shí)才能有條理、有思路，在向主管匯報(bào)時(shí)才能有更好的實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，最終，從他那里求到解決問(wèn)題的方案和思路。

十、為下一次的拜訪做準(zhǔn)備

胡軍說(shuō)對(duì)于銷售人員來(lái)講，每一個(gè)結(jié)束都是新的開始，業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)在路上前行，作為一名業(yè)務(wù)代表，需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常執(zhí)著和專注，永遠(yuǎn)倒要為自己的下一次儲(chǔ)備能量、知識(shí)、方法，永遠(yuǎn)為下一次的拜訪做好準(zhǔn)備。這樣，才能讓自己快速成長(zhǎng)，成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。