中間商：自掘墳?zāi)固�下去？還是跪著

我的家族曾經(jīng)是某品牌啤酒長三角地區(qū)最大的代理商之一，是一個名副其實的“中間商”。名義上每賣出去一箱啤酒，有1.5元的利潤，但是為了搶客戶，往往都是抹掉1.5元裸賣，甚至再倒貼5毛錢去賠本賣!全靠年底賣夠了量，品牌方給個每箱塊兒八毛的返點......后來品牌方也學(xué)精了，返點不折現(xiàn)，也變成了一箱箱的啤酒......然后，就沒有然后了。

放心!我這不是在訴苦，也不是要寫一篇關(guān)于“啤酒”的商業(yè)評論，而是通過這個真實案例，映照出當(dāng)下大多數(shù)中國代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商們的現(xiàn)狀。

都說互聯(lián)網(wǎng)對實體店的沖擊最大，那是實體店們嘴皮子活絡(luò)，比較會說。而實誠的代理商們都嘴太笨，不會叫!要說沖擊，互聯(lián)網(wǎng)第一干掉的是“中間商”。你聽聽某二手車打的廣告：個人直接賣給個人，沒有中間商賺差價......沒有中間商!!!

是啊，隨著電商的興起，品牌方、廠家撇開了中間商，直接在天貓上開起了旗艦店。而零售商們因為還有點渠道優(yōu)勢，紛紛直接找廠家做貼牌兒，干起了所謂的C2M。而當(dāng)初幫雙方打天下的中間商們一時間就變成了沒人疼沒人愛的孤兒。

前陣子受邀參加第六屆中國眼鏡代理商的高峰論壇，來的就是那么一群“孤兒”，雖然有一部分因為此前做的比較大，看上去依然紅光滿面，但是更多的眼鏡代理商們已經(jīng)明顯感覺自己“體力不支”，甚至還有一些已在垂死掙扎。面對這樣的窘狀，我其實非常想在做關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的主題演講時，說些真話、實話。但是又怕得罪了行業(yè)大佬，刺激了其中的老朽，最后搞得自己被千夫指，萬人罵。于是只得說了一些富麗堂皇的話就早早開溜。

其實，作為中間商，如果在此時什么也不做，那無異于自掘墳?zāi)埂６�如果委曲求全，繼續(xù)巴結(jié)上下游，那又無異于跪著活，而且還不一定活得久。那么，面對這樣的“中間商窘境”，怎么破?我簡單整理了兩點，希望中間商孤兒們可以看得到。

第一，從“賣貨”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;賣服務(wù)”

面對互聯(lián)網(wǎng)+的時代，面對消費升級的時代，消費需求每天都在發(fā)生著潛移默化的改變和升級。消費者們就像是磨人的小妖精，你越滿足他們，他們就越貪婪，簡直就是有恃無恐。所以，無論是上游的零售商，還是下游的廠方，即便在開始的時候借力了互聯(lián)網(wǎng)，直接與消費者勾搭上，但是隨著時間的推移，原本只專注制造或零售的上下游廠商，為了滿足消費者的日益貪婪，勢必會不斷加長自己的業(yè)務(wù)鏈條和管理鏈條。

然而我們知道，一個企業(yè)要想高效快速的發(fā)展，唯有縮短自己的管理鏈條，讓自己越來越專注，否則會被畸形的業(yè)務(wù)模式拖垮。此前有過一個活生生的案例，那就是IBM出賣自己的個人電腦業(yè)務(wù)。

從這里我們不難看出一個巨大的機會。

舉個例子，餓了么做了一個訂餐平臺，滿足了人們的外賣需求，也提高了零散飯店的訂單效率。但是如果餓了么一味的拉長業(yè)務(wù)鏈條，不僅做平臺，還開飯店，也做物流......那么結(jié)果是什么?同樣，作為餓了么的產(chǎn)品供給方，零散飯店如果也做起自己的外賣平臺、物流的話，結(jié)果又是什么?

是的，有所為必有所不為。餓了么平臺與飯店的中間有一個交集，那就是物流。于是，專業(yè)的第三方送餐物流就成了他們雙方的剛需。而物流是什么?是服務(wù)的一種!

當(dāng)我從第六屆中國眼鏡代理商高峰論壇回到公司的時候，有幾十個來自全國各地的代理商們紛紛追到我公司，表示愿意成為我們伊視可“驗光車上門配眼鏡”在他們當(dāng)?shù)氐暮献骰锇�，一同開發(fā)這個互聯(lián)網(wǎng)+的消費升級項目。愿意徹底放棄自己傳統(tǒng)的代理批發(fā)業(yè)務(wù)，為什么?

因為他們知道這樣可以不扛庫存、不冒巨大的轉(zhuǎn)型投資風(fēng)險，只需要每天根據(jù)伊視可總部派發(fā)調(diào)度給他們的滿額訂單，做好“服務(wù)”這一個環(huán)節(jié)即可賺到比原來更加豐厚與穩(wěn)定的收入。

同時，他們也知道我們這樣的品牌，不會傻到把業(yè)務(wù)鏈條直接伸到他們眼面前去。因為當(dāng)全國密密麻麻有幾千部、上萬部驗光車的時候，如果都是公司總部直營，那么公司將承擔(dān)無比巨大的經(jīng)營風(fēng)險和管理成本。即使可以賺到更加豐富的利潤，但是依然會被不可靠的風(fēng)險和管理成本統(tǒng)統(tǒng)吃掉。沒有任何意義!

是的，作為中間商，沒必要和此前上下游“親兄弟”成為競爭對手，都轉(zhuǎn)變成“零售商”，那里是打的昏天黑地的紅海，并不是好風(fēng)好水的避風(fēng)港。而應(yīng)該利用好此前的“客商關(guān)系”，轉(zhuǎn)變成為他們不可或缺的服務(wù)商。

第二，從“賣貨”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;研發(fā)”

多數(shù)中國的制造商都不具備研發(fā)能力，都在做別人做的，或者是來樣加工的。也就是說，即便制造商轉(zhuǎn)變成了零售商，賣的貨依然也是同質(zhì)化的產(chǎn)品，PK的是價格。而當(dāng)零售陷入價格戰(zhàn)的時候，就意味著產(chǎn)品價值被低估，或不再具備必不可缺的用戶價值。

什么是商業(yè)?商業(yè)就是價值交換的過程，如果你的產(chǎn)品價值不是獨一無二、必不可缺的會怎樣?就會在一片紅海中逐漸被淹沒，結(jié)局就是死路一條!早死晚死而已。

作為中間商，除了倉庫就是業(yè)務(wù)員，相比于工廠，資產(chǎn)實際是偏輕的。所以調(diào)起頭來相對容易一點。中間商并不需要緊張自己是不是懂互聯(lián)網(wǎng)，其實只要你懂消費者就可以，知道消費者未來要什么就可以。

在商業(yè)社會中，最值錢的其實就是對“需求”的把握，而作為中間商來說，本身就是業(yè)內(nèi)人士，相比于工廠，離用戶更近。相比于零售商，更具有全局觀。相比于專門搞研發(fā)的團隊，中間商又更加了解市場。是的，這就是優(yōu)勢!

在我決定從歐美眼鏡市場回歸中國的時候，我花了兩年的時間來熟悉中國眼鏡市場。其實我心里知道，這并不是因為想“知己知彼”，而是希望了解中國消費者到底需要什么樣的眼鏡。只要知道了需求，不管是開眼鏡實體店，還是網(wǎng)店，亦或是驗光車，其實都不重要。因為好的產(chǎn)品就像吸鐵石一樣，可以把用戶聚攏過來。

當(dāng)我熟悉了這個市場，我又花了四五年的時間做產(chǎn)品的開發(fā)，申請了許多專利之后才開始真正的全情盡力投入市場。結(jié)果就是大家現(xiàn)在看到的，第一個眼鏡專利產(chǎn)品占據(jù)了我們整體銷售量的50%以上。

所以，作為中間商，遭遇互聯(lián)網(wǎng)時代，既然我們躲不過去，那么就讓我們迎難而上，腦洞大開，結(jié)合自己對市場的理解，重新出發(fā)，研發(fā)出市場當(dāng)下和未來真正想要的產(chǎn)品，再次聯(lián)合工廠和零售商，把產(chǎn)品輸送給終端市場。