近來，茅臺、五糧液等一線酒企相繼幾次提價動作后，眾多酒企也紛紛效仿，漲價儼然成為了國內酒業(yè)的熱門詞匯。除此之外，一線酒企還引發(fā)了經銷商體系的管理革新，甚至是采用強制措施，砍掉劣質代理商，鐵腕政策優(yōu)化廠商合作體系。這意味著白酒行業(yè)在產業(yè)集約化、消費集權化、市場集中化的過程中，無論是產品體系，還是價格體系，又或是經銷商體系，都要保證與時俱進，進一步強化酒企的絕對壟斷形成。
當然，這一波由酒企內部發(fā)出，不斷延伸到外部營銷、合作、市場等各個層面的轉型動作，渠道體系和市場下沉也牽涉其中。特別是對于一二線酒企的垂直管理持續(xù)深化，對區(qū)域市場的統(tǒng)治力大大加強，以往區(qū)域市場大多都是全權委托經銷商管理，酒企負責市場政策支持和相關執(zhí)行監(jiān)督的。顯然這種形式過于松散，已經不適用于市場下沉造成的各級酒企之間的高強度對抗。畢竟區(qū)域市場是酒企的根基，也是整體的組成部分。以小見大，區(qū)域市場做的足夠好的，酒企的整體市場反響自然好，而眾多酒企也都在探索行之有效的管理方法。
那么，流程化、可復制、模塊化是最有效的組織化管理路徑。這不僅能提升酒企的綜合效率，還能強化對各個環(huán)節(jié)的有效管控。區(qū)域市場或大或小，但特征相同，管理即是靠人實現，也是靠機制長存。總來說，主要有以下幾條高效的管理路徑。
用人脈發(fā)展當地經銷商
中國是一個人情社會，而這里的人情有多重意思，通常大家把它理解成“關系”，而從商業(yè)思維來看，它更多的是代表一種“信任和默契”。企業(yè)尋找合作伙伴，第一要素是可靠，第二要素是可控，第三要素是利益可實現。什么是可靠?最基本是需要相互了解，能夠清晰的辨別把一件事交給這個人或是這家企業(yè)能不能收獲積極的結果。而人脈就是初步篩選的過程，也許找到的不是最厲害的合作對象，但找到的一定是最穩(wěn)固的合作對象。
酒企在區(qū)域市場找代理商亦是如此，必然是要找到最合適的人。那么如何能夠最快速的發(fā)展經銷商?人脈是最快速的捷徑，一旦雙方聯系上，酒企給出的相關政策也很合適，成功事半功倍。無論酒企大小，經銷商的回款是現金流的持續(xù)保障。在區(qū)域市場，圈子不大不小，酒企的業(yè)務員可以依托本地的關系去拓展經銷商，開發(fā)新的合作客戶。做業(yè)務靠的是能耐，但最快速的方式還是靠人脈。
用利益鏈壟斷終端店鋪
我們經常聽到酒企抱怨，在區(qū)域市場投入不少，終端鋪貨網點也夠，促銷活動做的也不少。甚至是在當地投放的廣告也很多，但為什么銷量就是不見起色。這種情況，要么產品質量有問題，要么錢花錯地方了。尤其是對品牌力弱的新產品來說，這種問題更是酒業(yè)常見的通病。為什么這么說?現在白酒工藝基本已經透明化，國家監(jiān)管這么嚴格，白酒產品品質基本相差不大。問題就只能是出在花錢上，你把錢砸在哪，自然效果就在哪。
想要在區(qū)域市場取勝，或是改變大眾的酒水購買習慣。最根本的點在于你不能讓大眾消費者有機會接觸到其他同類產品，即便是做不到杜絕接觸，但必須做到不能讓他們體驗到。因此，酒企要盡可能用利益鏈去壟斷終端，壟斷餐飲店，做到品牌100%主導。不管是用現金買店方式，還是用銷售激勵，或是銷售返點等。酒企對核算清楚單店壟斷成本后，找到最合適的方法去執(zhí)行，無條件執(zhí)行下去。堅持一段時間，自然效果就出來了。
用內傳銷模式發(fā)展團隊
古代軍隊管理，講鐵打的營盤流水兵，但現在企業(yè)組織管理，需要的是鐵打的營盤鐵打兵。團隊成員流失率高是企業(yè)運作的最大的成本來源，特別是以銷售為主導的酒企，這點格外重要。區(qū)域市場要做的穩(wěn)固，酒企的業(yè)務團隊要更穩(wěn)固，團隊實力夠強，銷售自然不會差。
如何打造一支高效的銷售隊伍，穩(wěn)固的團隊?秦國新軍的管理模式，值得給現代企業(yè)借鑒，軍功與戰(zhàn)績息息相關，極大的刺激了士兵的戰(zhàn)斗欲望。那么酒企在管理業(yè)務團隊時，少不了獎勵機制、晉升機制、榮耀機制等，還是要不停的給業(yè)務團隊進行強化技能培訓。不斷給業(yè)務團隊植入信心，給他們創(chuàng)造可快速實現欲望的機會，我們可以稱之為“內傳銷模式”。團隊有沒有戰(zhàn)斗力，在于領導者，而不在于執(zhí)行者。
用重復體驗培養(yǎng)消費者
但對酒企來說，大眾消費者才是完成最終購買付款的關鍵按鈕，如果只是酒企單方做的風生水起，跟消費者毫無關聯，那也是無濟于事。因此，酒企需要不停的刺激消費者，對于那些區(qū)域新進入的酒企，這點顯的尤為重要。所有人接觸一款產品，都有認知-認可-認購的過程，一旦實現認購，循環(huán)往復的購買自主選擇意識也就形成了。
在此之前，酒企必須創(chuàng)造重復體驗，讓消費者不停的試飲、去感受，去接觸品牌信息。終端攔截是關鍵，如何讓消費者重復體驗，這就需要酒企挑選人流量巨大的商超或是賣場，或是餐飲店，做全品牌氛圍，上促銷員，不停去引導陌生消費者。如此循環(huán)往復，制造多頻次接觸，從而實現反復體驗，配合現場引導，不斷強化陌生消費者品牌記憶。現場試飲、促銷員推介、產品堆頭、物料展示，全程系統(tǒng)化、立體化，構建最大化影響。
當前國內區(qū)域市場，即使一個封閉的市場，每個區(qū)域有地方飲酒文化特色，也是一個開放的市場，所有酒企只有實力足夠就能走進來。無論是本地酒企，還是外來酒企，至于在市場的表現，最終還是要看酒企的實際操作。優(yōu)勢既不站在實力更強的一方，也不站在具有本地優(yōu)勢的一方，而是站在管理最高效的一方。
