5種形式、7大原則、12種策略 一招搞定終端鋪貨

即便在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，終端仍是消費者與產(chǎn)品接觸的主要窗口，對終端的爭奪依然白熾化，這對于鋪貨工作而言，既要不拋棄原有的操作套路，又要充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，為順利鋪貨起到四兩撥千斤的作用!

“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場競爭的日益激烈，終端的地位被日益抬高，高昂的進(jìn)場費，使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端既恨又愛，心里是痛罵，臉上卻是微笑。而終端鋪貨是開發(fā)終端、掌控終端的重要步驟，也是最難的步驟之一。那么如何才能讓一個快速消費品成功、迅速、高效地鋪向市場，直達(dá)終端呢?本文旨在分析和闡述高效的產(chǎn)品終端鋪貨策略，以期對企業(yè)在終端營銷過程中有所參考與借鑒。

一、終端鋪貨原則

01、精確調(diào)研原則

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，同樣，沒有前期的細(xì)致、周密的調(diào)研,終端鋪貨就很難開展。調(diào)研內(nèi)容大致包括：調(diào)查該區(qū)域市場的零售商數(shù)目，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數(shù)量;獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準(zhǔn)備;獲取終端零售商的聯(lián)系方式,以便終端鋪貨和后期回訪。

02、針對性原則

針對終端的種類、規(guī)模、檔次，選擇鋪貨的產(chǎn)品品種、檔次，確保產(chǎn)品最大限度滿足目標(biāo)消費者需求。

03、及時性原則

確定終端銷售意向，簽訂銷售協(xié)議后，就要及時地向終端鋪貨，以防夜長夢多。在銷售過程中要根據(jù)銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨,影響銷售。

04、少鋪勤鋪原則

目前終端不能現(xiàn)結(jié)，賒欠貨款情況非常嚴(yán)重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風(fēng)險。

05、二八原則

一般來說市場業(yè)績的80%是由20%的終端創(chuàng)造的，27. 所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質(zhì)量型終端上，即應(yīng)該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

06、品牌帶動原則

選擇一個主產(chǎn)品，要求包裝、設(shè)計上檔次，質(zhì)量較高，制定合適的價位和促銷，來塑造品牌形象，以此實現(xiàn)單品突破，在此基礎(chǔ)上來帶動其他啤酒產(chǎn)品的鋪貨。當(dāng)然，在戰(zhàn)略性區(qū)域的成熟市場上，我們可利用啤酒的主產(chǎn)品品牌優(yōu)勢， 直接鋪新品，帶動新產(chǎn)品上市。

07、競品原則

終端鋪貨的目的一是為了提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。但最終還是為了實現(xiàn)銷售利潤的最大化，因此終端啤酒鋪貨要考慮競爭對手對我們的產(chǎn)品在價格、包裝、促銷上的跟進(jìn)與模仿，甚至被競爭對手利用，又要針對競爭對手制定戰(zhàn)略性的產(chǎn)品、價位、促銷來扼制對手，實現(xiàn)銷量最大化。

二、鋪貨的形式

01、地毯式鋪貨

即對區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的酒類品牌。如燕京啤酒為全面占領(lǐng)北京市場利用大量三輪車隊開展地毯式鋪貨，見店就鋪，見鋪必鋪，通過鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場占有率。

02、面式鋪貨

即選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機(jī)會，提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，如某中高檔白酒產(chǎn)品進(jìn)入某地級市時，選擇位交通便利、客流量大的80家B級店作為鋪貨對象，迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。

03、點式鋪貨

即選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領(lǐng)袖終端影響力，以點帶面,提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌,如某洋葡萄酒品牌進(jìn)入某省會城市，首先選擇市內(nèi)4星級以上酒店20家作為鋪貨對象，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點放到A級店上。

04、打擊式鋪貨

對于品牌自身實力強(qiáng)大，相對于區(qū)域競爭品牌有明顯的競爭優(yōu)勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競爭對手的競爭優(yōu)勢的同時，提升自身終端影響力。