勁酒怕了歪嘴郎？ 看兩大小酒的貼身肉搏戰(zhàn)

導(dǎo)讀：別的領(lǐng)域不敢說(shuō)，在小酒市場(chǎng)，要說(shuō)勁酒會(huì)怕誰(shuí)，相信大家都覺(jué)得是天方夜談，癡人說(shuō)夢(mèng)!但今天我們還真要說(shuō)：這事還真不一定，就在湖南、就在長(zhǎng)沙——中國(guó)小酒市場(chǎng)之都，一切都在發(fā)生變化，讓我們來(lái)看看歪嘴郎和勁酒貼身肉搏的故事先!

長(zhǎng)沙——勁酒想說(shuō)“不怕”還真難!

小酒的樂(lè)園

也許受宵夜文化的影響，小酒在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上非常受大眾消費(fèi)者的喜愛(ài)，這里的小酒消費(fèi)氛圍異常濃厚，有不少白酒企業(yè)進(jìn)軍到當(dāng)?shù)氐男【剖袌?chǎng)當(dāng)中來(lái)，都想搶食一杯羹，因此把這里稱(chēng)作小酒的樂(lè)園一點(diǎn)都不為過(guò)。

目前在長(zhǎng)沙小酒市場(chǎng)當(dāng)中表現(xiàn)較為突出的產(chǎn)品有：歪嘴郎、酒中酒霸、酒鬼三兩三等。

酒中酒霸進(jìn)入到市場(chǎng)已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)十幾年之久，所以市場(chǎng)基礎(chǔ)非常好。酒鬼三兩三作為地產(chǎn)品牌的小酒，擁有著固定的消費(fèi)群體，尤其是在餐飲渠道的表現(xiàn)一直不俗，市場(chǎng)表現(xiàn)也是可圈可點(diǎn)。而郎酒旗下高端酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)表現(xiàn)一般，但是其歪嘴郎在市場(chǎng)上卻脫穎而出。去年歪嘴郎在長(zhǎng)沙的發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，整體起市比較快，市場(chǎng)占有率進(jìn)一步擴(kuò)大，大有向勁酒叫板之勢(shì)。

“地頭蛇”和“過(guò)江虎”?

勁酒在湖南耕耘的時(shí)間差不多有15年以上，根據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)，2013年湖南全省銷(xiāo)售額近5.3億，省會(huì)城市長(zhǎng)沙已經(jīng)過(guò)億，最近兩年增速在20%左右。

歪嘴郎來(lái)長(zhǎng)沙差不多也就3年左右。據(jù)了解，2013年在湖南全省銷(xiāo)售額預(yù)估至少達(dá)到2個(gè)億，其中長(zhǎng)沙市場(chǎng)超過(guò)4000萬(wàn)，2014年估計(jì)7000萬(wàn)以上，按照增速，后者大有趕超勁酒之勢(shì)。

除了增速外，最要命的是談到歪嘴郎，餐飲店的老板們個(gè)個(gè)眉開(kāi)眼笑。大排檔的老板梅姐樂(lè)呵呵的取出一瓶歪嘴郎說(shuō)，這個(gè)好，一晚上我推都不用推，輕輕松松就能賣(mài)走1件酒，利潤(rùn)還很高。當(dāng)談到勁酒的銷(xiāo)量情況時(shí)，梅姐想了想，“一晚上也就5、6瓶吧”。

憑借現(xiàn)在這勢(shì)頭，你說(shuō)勁酒“不怕”，還真的有點(diǎn)言不由衷了!君不見(jiàn)在毛鋪苦蕎酒的產(chǎn)品系列中，有一款針對(duì)歪嘴郎的終端售價(jià)15元的小蕎?尤記得勁酒相關(guān)負(fù)責(zé)人聊到，“事實(shí)上歪嘴郎在各地對(duì)公司的小方勁的銷(xiāo)售也有一定的影響，小蕎的推出，一方面是基于對(duì)小酒市場(chǎng)容量的判斷，另一方面則是希望通過(guò)這款產(chǎn)品對(duì)勁酒形成一定的策略保護(hù)。”

勁酒到底怕在哪?

勁酒，這個(gè)小酒中的王者，為何在長(zhǎng)沙市場(chǎng)，面對(duì)初來(lái)駕到的歪嘴郎，背上竟生生冒出陣陣寒意呢?我們不妨對(duì)兩者進(jìn)行一番對(duì)比。

消費(fèi)者PK——品類(lèi)的局限性

勁酒：保健酒老大，但因其品類(lèi)原因，消費(fèi)者集中在30-45歲男性，還是屬于小眾。所以，在耕耘長(zhǎng)沙15年后，年銷(xiāo)售額也就過(guò)億。

歪嘴郎：憑借兼香型的口感，只要是喝白酒的消費(fèi)者幾乎都能接受。而在湖南市場(chǎng)上，之前大家習(xí)慣喝酒鬼酒，而酒鬼酒是馥郁香型，其實(shí)就是醬香型。

勁酒雖在長(zhǎng)沙擁有了一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者，但與泱泱喝白酒人群相比，基數(shù)實(shí)在太小。

利潤(rùn)PK——成熟之殤

勁酒：長(zhǎng)沙市場(chǎng)上，勁酒每瓶倒扣毛利潤(rùn)率是20%—47%(渠道不同)

歪嘴郎：長(zhǎng)沙市場(chǎng)上，歪嘴郎每瓶倒扣毛利潤(rùn)率是27%—51%(渠道不同)。此外，歪嘴郎還長(zhǎng)期開(kāi)展退瓶蓋、退包裝箱、買(mǎi)就送等活動(dòng)：一個(gè)瓶蓋退1元錢(qián)(其中5毛給消費(fèi)者)，一個(gè)包裝箱退5元，還有進(jìn)一件送三瓶。

流行性PK——“地氣”是要接的

歪嘴郎：“每到夜幕降臨，在宵夜集中區(qū)，‘來(lái)瓶歪嘴’，‘老板兒，中獎(jiǎng)了’等愉快之聲此起彼伏。管你是開(kāi)寶馬的，還是甩火腿的，都要喝歪嘴。你說(shuō)有多火爆。”燒烤店老板陳先生對(duì)此情景已經(jīng)習(xí)以為常。

勁酒：更多將消費(fèi)者的溝通工作做到了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)上，邀請(qǐng)忠實(shí)消費(fèi)者到公司參觀(guān)的活動(dòng)倒是在持續(xù)開(kāi)展，也許這就是成熟老大哥的風(fēng)范吧。

政策PK——靈活多變和等娃長(zhǎng)大?

歪嘴郎：調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的政策，“A、單個(gè)客戶(hù)20件為一組，單個(gè)餐飲店最多只能訂貨3組，每20件配置抽獎(jiǎng)券1張，參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。B、進(jìn)貨20件贈(zèng)480光瓶嘉賓郎1件……”獎(jiǎng)品方面，則是蘋(píng)果手機(jī)、液晶電視、名牌冰柜、產(chǎn)品組合等應(yīng)有盡有。

勁酒：堅(jiān)持著自己的直分銷(xiāo)之路，其他靈活性舉措太少。而“小蕎”雖然利潤(rùn)很高，鋪市率高等特點(diǎn)，但是動(dòng)銷(xiāo)卻很差，因?yàn)橄�費(fèi)者根本還未接受苦蕎酒是啥，要想取得快速發(fā)展，恐怕和勁酒一樣，需要時(shí)間的累積。

勁酒不怕的本錢(qián)是什么?

很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為：在長(zhǎng)沙市場(chǎng)，運(yùn)作小酒一個(gè)核心字就是“熬”。“小酒品牌來(lái)了很多很多了，消失的也很多很多了。在這個(gè)市場(chǎng)上，是‘剩’者為王。

而論到這個(gè)“熬”字，歷史表明了，在中國(guó)沒(méi)有幾家企業(yè)比勁酒更能熬的!更何況，2013—2014經(jīng)營(yíng)年度中，勁牌公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額70.86億元，同比增長(zhǎng)14.07%，其中，勁酒實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額63.11億元，同比增長(zhǎng)12.10%。勁酒擁有足夠的資金和耐心繼續(xù)熬下去。

另外，勁酒不怕的本錢(qián)還在于擁有真實(shí)的功能、強(qiáng)大的品牌、廣大的市場(chǎng)覆蓋以及一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者。長(zhǎng)沙市場(chǎng)上歪嘴郎今日的火爆有時(shí)會(huì)給人有些后怕的感覺(jué)，畢竟物極總會(huì)必反，即使是系出名門(mén)，即使是兼香型白酒，后來(lái)者依然會(huì)有。歪嘴郎能在長(zhǎng)沙火多久是個(gè)未知數(shù)。也許像勁酒這樣慢火熬出來(lái)的湯才真正美味。

長(zhǎng)沙酒圈評(píng)論

勁酒應(yīng)該怕的是，在小酒消費(fèi)場(chǎng)合上，保健酒用保健功能對(duì)白酒進(jìn)行了十幾年的的替代，現(xiàn)在成了白酒用適口性對(duì)保健酒的反替代�，F(xiàn)在反替代是不是拉開(kāi)帷幕了呢?——長(zhǎng)沙好人

勁酒應(yīng)該怕了，除了歪嘴郎外，可以想象，告別高端酒時(shí)代的白酒企業(yè)最近都在學(xué)習(xí)勁酒模式，當(dāng)戰(zhàn)略上進(jìn)行重視，用放大鏡進(jìn)行研究你時(shí)，很難對(duì)你不會(huì)造成威脅。——劉德不滑

勁酒不用怕，歪嘴郎的火只是四川、湖南、湖北等個(gè)別市場(chǎng)，尚不足以造成多大威脅。——沙場(chǎng)兵

歪嘴郎今年估計(jì)全年也就20億元，要趕超勁酒，還早得很，不過(guò)，勁酒在小酒市場(chǎng)上，出現(xiàn)郎酒這么個(gè)對(duì)手，挺好的，一枝獨(dú)秀沒(méi)意思。——小酒天下