中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的四大模式

轉(zhuǎn)型一：創(chuàng)舊傳統(tǒng)渠道，系統(tǒng)化導(dǎo)入“雙環(huán)三盤模式”

酒業(yè)進入調(diào)整期后，我為大家做了一個全新系統(tǒng)化精耕傳統(tǒng)渠道、創(chuàng)舊傳統(tǒng)渠道的一個新模式——“雙環(huán)三盤”模式。“雙環(huán)三盤”針對返傳統(tǒng)的行業(yè)現(xiàn)象，在酒店盤、流通煙酒店盤、團購盤的運作基礎(chǔ)上每個盤再套一盤進行創(chuàng)新創(chuàng)舊。也就是在原有基礎(chǔ)上進一步聚焦，挖潛上量終端：將酒店小盤內(nèi)進一步聚焦宴席盤;團購小盤進一步在政務(wù)消費的基礎(chǔ)上引入商務(wù)消費，用社群的模式;煙酒店周邊1~3公里做3~5個社區(qū);在每一小盤內(nèi)再進行消費者意見領(lǐng)袖的聚焦而形成的閉環(huán)，我們稱之為雙環(huán)。

酒店盤中盤消費自帶率越來越高，消費者自帶率幾乎達到90%，我們現(xiàn)在要挖掘每個縣城有2~3家大的宴席終端，每個地級市有十幾家，每個省會城市有五六十家。我們每個宴席終端一年的接待量大概在10萬人左右。30桌一場，一桌10個人，好的宴席基本上一天一場，一年下來300場，就將近10萬人，對于縣城來說就能達到全覆蓋了。對于地級市來說，我們把這些打造成宴席終端，從氛圍到賣貨系統(tǒng)打造。

過去中高端盒酒的發(fā)動機是團購，但現(xiàn)在團購已經(jīng)失靈，已經(jīng)降效，我們?nèi)绾芜M一步挖潛商業(yè)人群?用社群的方法，這一點我下面會講到。

煙酒店如果還按傳統(tǒng)的辦法，別人買一個專柜你買一個專柜，別人做三個你做三個，別人做六個你做六個，這就是消耗戰(zhàn)，不能硬碰硬。那么如何倒逼煙酒店去賣你的貨?在煙酒店周邊1~3公里，3~5個高檔社區(qū)進行立體化包裝，立體化分為營造，倒逼消費者去買你的酒。這就是雙環(huán)三盤，具體的有機會在給大家分享!

轉(zhuǎn)型二：創(chuàng)新驅(qū)動，導(dǎo)入新團購轉(zhuǎn)型——531工程+社群沙龍團購模式

雖然團購傳統(tǒng)營銷模式大大減效，但團購仍然是中高端產(chǎn)品發(fā)育的首要營銷驅(qū)動力。80～200元之間，必須做團購才有發(fā)展;200元以上，只有做團購才有銷售。團購渠道一直是中小企業(yè)的短板，“三公消費”受限以來，那些過度依賴于地方政府支持的團購型企更是壓力重重，只能維持每況愈下的團購“老市場”，新團購則是無從下手。前團購時代與后團購時代的本質(zhì)區(qū)別就是“官”與“民”的區(qū)別，以前是搞定“市長”搞定市場，現(xiàn)在要搞定“市民”搞定市場。面對商務(wù)升級、中高端回暖，區(qū)域性酒企又面臨 ‘重返’團購的任務(wù)， 那么新團購該如何運作，如何系統(tǒng)針對中高端商務(wù)人群進行吸粉、賣貨、構(gòu)建新團購平臺?我認為，新團購營銷發(fā)生實質(zhì)變化后，要“創(chuàng)舊”與“創(chuàng)新”兩手抓。

一是創(chuàng)舊團購模式：“531”量化基礎(chǔ)團購工程：傳統(tǒng)團購還要做，一個經(jīng)典的“531工程”。我們發(fā)現(xiàn)，一個縣城50人喝你的酒就能喝起來，一個地級市100~200人喝就能喝起來;一個省會城市200~600人喝能喝起來�；�于此，5是一個地級市要發(fā)展50～100名品鑒顧問或者叫意見領(lǐng)袖去帶頭喝酒，給他們贈酒，給他們特權(quán);3是指一個地級市半年或一年內(nèi)邀請300～500名意見領(lǐng)袖(核心消費群體或目標(biāo)群體)回廠游;1是指一個地級市發(fā)展100～200個活躍團購單位(年度用酒50件以上者)。主要手段是量化送酒和品鑒會。送酒：一個地級市針對100～200名目標(biāo)群體和意見領(lǐng)袖一個月一箱酒，堅持7～12個月，且定時定人送酒;如果是一把手領(lǐng)導(dǎo)可以一次20/30箱，每個縣、市找3～5個人，兩三個月送一次。小品會：一周一到兩次，一次8～10人，控制人均送量在半斤到八兩之間，其中要有一位為領(lǐng)袖級品鑒顧問，堅持半年到一年，效果顯著!

二是創(chuàng)新團購新模式，精準(zhǔn)把握商務(wù)的意見領(lǐng)袖，運用社群化的營銷模式。因為企業(yè)家比市場難找，企業(yè)家天天在辦公室，只有通過社群去聯(lián)系。開沙龍式社群，找一個會議室或者茶館、咖啡廳，大概10個人的位置，一個星期請10個人做一場主題沙龍，比方說縣級經(jīng)銷商沙龍，傳統(tǒng)文化沙龍，健康沙龍，保險沙龍等等，然后請10個有頭臉的人(目標(biāo)群體)，每個人針對這個議題進行探討，探討完之后，跟大家一起吃頓飯，然后每人送兩瓶酒。一場沙龍、一場贈酒、一場品鑒會，這樣的系統(tǒng)就是新的團購模式。有機會跟大家系統(tǒng)分析!