瀘州老窖“久泰模式”大變形 樣板市場加強控盤

瀘州老窖成都瀘州老窖“久泰模式”突現(xiàn)大調(diào)整!

今日凌晨，酒業(yè)家記者獨家獲悉，國窖1573成都久泰酒類銷售有限公司的“久泰模式”被叫停，國窖公司直接掌控終端。

同時，有消息人士透露，國窖成都片區(qū)負責(zé)人已更換。

國窖的“久泰”模式也助力了四川大本營市場在去年營收高達8億元，而新動作意味著久富盛名的國窖直控終端的標(biāo)桿案例“久泰模式”或?qū)⒏嬉欢温洹?/p>

提價穩(wěn)價是國窖的第一任務(wù)

久泰公司是瀘州老窖推行品牌專營公司，開拓直營市場的標(biāo)桿和榜樣。有關(guān)于久泰模式請參考酒業(yè)家前序報道：《瀘州老窖“久泰模式”起底：成都去年國窖賣了2.2億，猛增6.5倍。》

不過此次久泰模式的調(diào)整，時間點恰好是7月22日國窖1573全渠道提價后的第三天，這也可以看出此次調(diào)整意在更堅決的穩(wěn)價護盤。

“直控終端的動作肯定更能護住價盤，瀘州老窖對價格管控非常嚴(yán)，串貨都是10倍以上的罰，10件貨出問題就得罰好幾十萬。”有經(jīng)銷商對酒業(yè)家記者表示。

而在業(yè)內(nèi)看來，目前國窖對標(biāo)的競品是普五，今年首提占位“濃香國酒”的瀘州老窖，必須“緊盯”對手，尤其是在價格上，而且對比2016年，今年老窖的“應(yīng)對”速度已越來越及時。

同時，7月22日的這次提價幅度和力度都很大，據(jù)酒業(yè)家記者了解，近日，瀘州老窖要求京東等電商平臺所有國窖1573經(jīng)典版500ml的價格必須標(biāo)到899元(但允許做滿減，不能直降)。

從上半年國窖完成超過60%以上的任務(wù)目標(biāo)來看，今年的國窖到目前在量上早已超越去年總量，不少經(jīng)銷商透露同期其銷售額增長超過150%。當(dāng)然，這與前幾個月全國大范圍以較低門檻招商布局不無關(guān)系。總的來說，國窖已沒有業(yè)績目標(biāo)的負擔(dān)，這意味著，穩(wěn)價戰(zhàn)略在執(zhí)行過程中不會有因業(yè)績目標(biāo)而導(dǎo)致“走樣”的風(fēng)險。

加強控盤

去年底以來，在瀘州老窖的召開的多次會議中，瀘州老窖高層都會反復(fù)強調(diào)終端的數(shù)量和質(zhì)量的重要性。

而據(jù)酒業(yè)家記者了解，對于終端的挖掘和放大終端的價值，瀘州老窖高層頗為重視：堅持經(jīng)銷商到終端和直控終端的市場兩極化運作。因此，在一些市場不成熟的地區(qū)，瀘州老窖就啟動了“超級終端聯(lián)盟體”，把單個終端按縣級市場來打造。

加強控盤能力是瀘州老窖高層當(dāng)前最關(guān)心的議題，7月22日的調(diào)價函首次提到酒行渠道的價格調(diào)整，這也說明國窖的終端控盤能力在加強。

不過，對于此次成都久泰公司的調(diào)整，有經(jīng)銷商分析稱，把經(jīng)銷商改成團購商，這是洋河的打法，但面臨的問題是廠家直控終端，只能控制大型賣場，眾多核心銷售出口不可能實現(xiàn)總控，而且對整個業(yè)務(wù)團隊的精耕細作的深度化作戰(zhàn)能力帶來考驗，同時經(jīng)銷商的操作方向改變，積極性將受到影響，或許面臨經(jīng)銷格局的改變。

有觀察人士表示，終端改革的動作應(yīng)該是瀘州老窖高層基于國窖在品牌、市場和多年市場真實銷售數(shù)據(jù)而制定的。從國窖2016年的動作來看，國窖實施配額制、終端直控等措施的推進一方面是管控渠道，另一方面是整頓價格邏輯。

不過，上述觀察人士也表示，隨著直控終端模式的滲入式發(fā)展，定價權(quán)市場增多，接下來國窖的控盤動作或?qū)⒆匀绾芏唷?/p>