2020年新冠疫情爆發(fā)后,對于兩個傳統(tǒng)渠道的影響是巨大的,餐飲渠道直接被切斷消費,而煙酒店渠道則因為沒有消費而導致庫存積壓嚴重,最直觀的反映是關門、停業(yè),但房租照交、員工工資照支。而如今疫情漸消、全面復工后,又面臨第二季度白酒最淡季節(jié)……毋庸置疑,目前,國內煙酒店已迎來有史以來最嚴峻的考驗。
一直以來,“讓消費者喝好酒,讓經銷商多賺錢”都是國臺的目標。就在今年2月22日的國臺酒業(yè)全國經銷商千人視頻大會上,總經理張春新指出:經銷商是國臺的第一客戶,是國臺的衣食父母,要把他們捧在手上,記在心里,當寶貝對待。而煙酒店作為和消費者最直接接觸的“末端”,也是白酒交易生態(tài)圈最后的一個環(huán)節(jié),在疫情和淡季的雙重攻擊下該如何自救并找到新活法、重獲高質量發(fā)展?對此,5月9日,國臺專門召開名煙酒店轉型發(fā)展賦能峰會暨國臺核心聯(lián)盟商模式發(fā)布會,國臺銷售公司副總經理陳延輝以生動的“三地運動”,給出了令行業(yè)驚喜的答案。
筑牢宅基地,培育更具生命力的生存模式
對于宅基地,國人都不陌生,不管是生活在城鎮(zhèn)還是鄉(xiāng)村,屬于自己的宅基地就是我們的根。而對煙酒店來說,自己的店就是宅基地,只有牢牢堅守,才具有無限可以想象的可能。
煙酒店渠道作為傳統(tǒng)白酒銷售的重要渠道之一,在酒店渠道銷售能力越來越弱的今天,具有團購功能、產品展示功能以及競品攔截和消費者穩(wěn)定等屬性,是酒企進攻和防守市場的首選渠道,地位不可謂不重。煙酒店長期以來伴隨著酒類行業(yè)的成長而成長,確切的說,煙酒店是與時俱進,也是在不斷的適應性調整中快速發(fā)展的。
在當下,疫情常態(tài)化成為一種趨勢,煙酒店如何生存?
陳延輝表示,隨著白酒行業(yè)細分市場競爭加劇,傳統(tǒng)煙酒店上游面臨廠家擇優(yōu)合作的壓力,下游面臨電商平臺的沖擊,生存壓力日益增加�？梢灶A見:巨型化、連鎖化、聯(lián)盟化、專業(yè)化,正是煙酒店未來的發(fā)展方向。
而具體來說,煙酒店該如何打造屬于自身的核心競爭力呢?陳延輝同樣給出了答案,做到以下三點,煙酒店屬于自己的宅基地將牢不可破。
1、走信譽化之路是基礎:不制假售假,靠誠信致富。
2、走品牌化之路是方向:優(yōu)化產品結構,提高自身品牌形象。
3、走專業(yè)化之路是必然:結合自身優(yōu)點做好渠道細分市場。
同時,煙酒店還要積極抱團整合,通過店店聯(lián)盟、廠商聯(lián)盟等,形成不同的聯(lián)盟體、聯(lián)銷體,增強抗壓能力;另外,還要不斷優(yōu)化自身服務水平,因為服務才是挖掘潛力提升業(yè)績最重要的法寶。
擁有自留地,尋找更有“前景”和“錢景”的產品
自留地是中國農業(yè)合作化和集體化時期的產物,農戶經營自留地是一項家庭副業(yè),可以充分利用剩余勞動力和勞動時間,生產各種農副產品,滿足家庭生活和市場需要,增加收入,活躍農村經濟。而對煙酒店來說,一個店不可能只經營一種產品,所以選擇高質量又好賣的產品,選擇良性發(fā)展的廠家合作,方是自留地的首要之計。
今年第一季度,在疫情黑天鵝影響下,我國白酒業(yè)可謂是交出了“史上最差”的季報,除了茅臺、五糧液、汾酒等品類“帶頭大哥”外,幾乎全部唱衰。而國臺卻以“1至4月份銷售收入和利潤均同比增長50%以上的爆增業(yè)績”,創(chuàng)造出了“逆行”奇跡。確實,從記者對廣東、河南、山東等核心醬酒市場調研來看,近兩年來,茅臺不好買,買國臺的多了,茅臺不夠賣,賣國臺的多了。如果說2020年以前是“醬酒熱,國臺火”的話,那2020年之后,隨著低價跑量銷售方式逐漸淡出市場、終端對于市場經營穩(wěn)定性的要求空前提高,和疫情防控常態(tài)化下,消費者對一瓶更健康的好醬酒的渴望,“醬酒會更熱,國臺會更火”,正在成為如今市場上實實在在的“美好風景”。而這也正如張春新所判斷:疫情不會改變中國人喝好酒、少喝酒的趨勢,也不會改變醬香酒稀缺的品類屬性。
同樣,在名煙酒店轉型發(fā)展賦能峰會暨國臺核心聯(lián)盟商模式發(fā)布會上,智邦達咨詢公司董事長張健指出,“醬酒持續(xù)熱、國臺會更火”有其內在邏輯性。茅臺帶動醬香酒品類集體爆發(fā),而國臺產地正宗、原料正宗、工藝正宗、品質正宗,而且產品更健康,品牌建設更深入,組織能力更強,企業(yè)實力更強,模式更先進,其在疫情下選擇“逆行”,其實是一種真正的大戰(zhàn)略、大智慧,歷史會證明“茅臺的今天或許不是國臺的明天,但很可能是國臺的后天”。
所以,在“醬酒熱,國臺火”的趨勢下,煙酒店要選擇既有“前景”又有“錢景”的產品,國臺無疑是上上之選。
擴大承包地,以“核心聯(lián)盟商”模式實現(xiàn)逆勢突圍
擴大承包地,即擴大自己的地盤,而煙酒店能否疫后重生,聯(lián)盟實力品牌無疑是最好的手段。
在5月9日的會議上,針對國臺經銷權稀缺的屬性,陳延輝副總經理提出了打造“核心聯(lián)盟商”的經營模式, 即構筑以街道辦為“網格”的分銷商網絡,一個街道辦對應一個核心分銷商。對此我們可以這樣認為:如果某一家煙酒店成為了國臺的“核心聯(lián)盟商”,那么他的經營范圍就從一家店擴大到了一個街道,這又何嘗不是“承包地”的直接擴大呢?
而關于構建核心聯(lián)盟商的目的,國臺酒業(yè)副總經理湯旭指出:國臺核心聯(lián)盟商稀有分銷權招募,是以聯(lián)盟商的形式構建國臺差異化、強有力、持續(xù)發(fā)展的分銷網絡,從而讓國臺的紅利真正落實到每一個酒商手中。
當然,要取得核心聯(lián)盟商的資格,國臺也是有“條件”的,只有滿足理念一致(1、國臺酒廠參觀交流;2、認可國臺品牌與市場理念)、經營穩(wěn)定性(1、店面經營五年以上;2、老板為本地人或者在本地長期居住且有房的外地人)、團購資源充分等“三大條件”,才能取得“資格證”。同時記者了解到,國臺核心聯(lián)盟商2020年開發(fā)計劃,僅針對20個一類城市、40個二類城市,全國5808個行政區(qū)劃的街道辦/鄉(xiāng)鎮(zhèn),也僅有2991個有機會。
無疑,對于經銷商或者煙酒店來說,不管是核心聯(lián)盟商還是分銷商,名額都是有限且稀缺的,一旦取得這個名額,說是“”躺賺也不足為過。正如九石機構總裁、新食品雜志社社長、糖酒快訊CEO向寧所說:未來,渠道終端化不是去中間而是換中間。作為“弱勢群體”的煙酒店,不要想著去“造車”,而是要學會“搭車”,因為“造車”的成本是無底洞,如何融入新生態(tài),是每個煙酒店主在危機面前必須學會的“新本領”。而快速融入“終端聯(lián)盟”店變商,目前來講,應該是個好機遇。
陳延輝進一步指出,國臺核心聯(lián)盟商模式不同于名酒、不同于地產酒,是具有區(qū)域經銷權的聯(lián)盟商區(qū)域獨家經營原則,保證核心聯(lián)盟商及渠道成員穩(wěn)定長期獲利,幫助聯(lián)盟商做大做強。主要分為三個層級:
1、市區(qū)核心聯(lián)盟商。核心聯(lián)盟商專賣店。五公里以內不開設第二家;
2、核心名煙名酒店。城區(qū)核心名煙名酒店方圓一公里內不開設第二家;
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心聯(lián)盟商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道聯(lián)盟商每鎮(zhèn)只設一家(簽訂合作協(xié)議)。
而一旦成為“核心聯(lián)盟商”,將會獲得以下“四大營銷推廣支持”和“五大營銷資源支持”:
四大營銷推廣支持:
1、影視明星唐國強代言;
2、央視1—2新聞頻道、機場燈箱、核心高速的高炮,航空雜志、主流媒體雜志等廣告投入;
3、上百家主流媒體不同時段的宣傳、報道;
4、各種行業(yè)活動、高端論壇的參與支持。
五大營銷資源支持:
1、建店支持。大健康體驗館、旗艦店、專賣店、形象店的專項建設支持;
2、形象支持。對核心聯(lián)盟商門店進行專項形象補貼;
3、品鑒支持。終端的核心客戶進行專項的品鑒動銷支持;
4、醉美國臺體驗之旅。組織核心客戶參觀酒廠感受國臺,達到廠好看、酒好喝;看國臺,產生價值認同感,最終成為忠誠消費者的目的;
5、國臺品鑒顧問計劃。在全國招聘10000名品鑒顧問提高中高端客戶影響力,助力銷售。
同時對應的是獲得以下“四大保障”和“四大地位”:
四大保障:
1、豐厚的經銷利潤;
2、營銷資源充分下放;
3、區(qū)域價格聯(lián)盟;
4、廠家秩序管控。
四大地位:
1、聯(lián)盟商不是簡單的進貨銷售,而是所在區(qū)域的獨家經營者;
2、聯(lián)盟商在區(qū)域內具有直接銷售產品的資格;
3、聯(lián)盟商具有根據廠方安排發(fā)展銷售終端的資格;
4、聯(lián)盟商具有集銷售、區(qū)域管理、市場推廣、物流于一體的市場建設者權力。疫情與淡季的雙重疊加,加快了煙酒店的變革。不變就會被淘汰,不變就會生存不下去,不變就會被上游企業(yè)拋棄、弱化,所以變革勢在必行!酒業(yè)財經認為,抓住“醬酒熱、國臺火”的機遇,選擇適合自己的經營之路去勇于改變,才有更好的未來。
