2015年，富邑集團這家全球葡萄酒巨頭，在中國持續(xù)亮劍。先是陸續(xù)與中國各個區(qū)域的大商簽署合作協(xié)議，然后又分別與永輝超市、網(wǎng)酒網(wǎng)兩個零售巨頭合作。在下半年，富邑集團先將紛賦鷹標的獨家代理權給到同為葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的國內(nèi)巨頭張裕，又將奔富Max’s的獨家代理權賣給中糧集團。
2015年，富邑集團的品牌推廣也持續(xù)進行，先是紛賦黑牌與世界頂級名莊的水平品鑒。9月份，奔富的新品在上海發(fā)布。年末，紛賦又稱為NBA官方指定用酒。富邑集團在中國市場不遺余力的品牌推廣可見一斑。
在中國葡萄酒單瓶價一路下跌的大背景下，富邑集團這家主銷中高端商業(yè)品牌的巨頭的激進發(fā)展，令人嘆為觀止。那么，富邑集團為何要這樣做，又帶來了怎樣的效果?日前，筆者帶著種種問題，對富邑集團亞洲、歐洲、中東以及非洲區(qū)總裁兼董事總經(jīng)理傅博偉(Robert Foye)先生進行了采訪，期望從這位富邑高層決策者口中了解到一手的資訊。
上一財年中國市場銷量激增1倍以上
記者：上一財年，富邑集團全球以增長為主，不知中國市場在這其中扮演什么角色?能否介紹介紹中國市場的銷售業(yè)績?
傅博偉：現(xiàn)在中國市場與美國市場都是富邑在全球范圍之內(nèi)增速最快的市場。美國市場主要由于我們剛剛并購了帝亞吉歐的業(yè)務，這讓我們在美國市場的銷量增加很多。而靠銷量帶來的增速最快的，仍是中國。
記者：不知可否分享中國增長率的具體數(shù)據(jù)?
傅博偉：就上一財年來講，在我們2月份發(fā)布的財報中，亞洲地區(qū)的增長是翻了一倍，中國市場的增長，也差不多翻了超過一倍。
記者：去年富邑集團在中國做了不少活動與合作，特別是針對紛賦(WOLF BLASS)。但與此同時，我們發(fā)現(xiàn)TWE又新增了許多經(jīng)銷商。不知經(jīng)銷商與富邑的推廣，會怎樣互補?
傅博偉：在過去一年來，我們的品牌投入與活動，反響非常正面。這幫助了消費者對品牌認知度的上升，推動了我們許多渠道商經(jīng)銷商的銷售。同時，我們過去一年的確在努力發(fā)展經(jīng)銷商，其中主要原因在于中國面積太大，需要各地都有經(jīng)銷商。但我們挑選經(jīng)銷商的標準也非常嚴格，我們需要理念一致的合作伙伴。我們不僅僅希望賣酒，還希望長遠地將品牌建立起來。因此，這些經(jīng)銷商也會協(xié)助我們一起推廣品牌。所以我們的品牌投入，包括釀酒師的到訪活動，許多都是跟經(jīng)銷商一起在做。
記者：這是不是指許多活動的成本，也都是跟經(jīng)銷商一起分攤嗎?
傅博偉：不是的，活動還是我們來做，但許多活動是服務于經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也會邀請他們的客戶過來。舉一個例子，紛賦酒莊的首席釀酒師克里斯.哈切爾(CHRIS HATCHER)去年在中國待了不少于7-8周的時間，主要的工作除了參加我們的活動，還到不同城市和不同的渠道去跟經(jīng)銷商會面。
此外，每一次有釀酒師到訪中國，都會讓他們盡量去接觸我們的合作伙伴。
記者：那是否方便透露紛賦酒莊去年在中國的銷售業(yè)績?
傅博偉：紛賦的確增長迅速，在中國香港、新加坡、加拿大都是當?shù)剡M口葡萄酒銷量第一的品牌。在中國的增速也讓我們難以置信。我們也按照這個目標在中國進行打造。但由于我們規(guī)定不可單獨發(fā)布某一個品牌的數(shù)據(jù)，因此不太方便透露具體數(shù)據(jù)。
為何和張裕、中糧兩大巨頭牽手?
記者：去年，富邑分別與張裕和中糧兩家國內(nèi)集團合作。但這兩家都是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，從某些方面來講，可能是競爭對手。請問富邑跟這兩家生產(chǎn)企業(yè)的合作，是基于怎樣的考量?
傅博偉：首先，張裕和中糧都是中國非常大的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。他們有自己強大深遠的行業(yè)經(jīng)驗。我們同時看到他們都非常希望增長自身在進口葡萄酒方面的業(yè)務。我們可以借助他們的網(wǎng)絡，把我們的酒推薦給他們的渠道，讓更多消費者可以接觸到我們的品牌。讓我們的品牌可以盡多的落地。
WBO：我們聽說張裕是紛賦鷹標獨家代理。但為何我們同時也會在永輝超市看見這款產(chǎn)品。永輝超市的產(chǎn)品是富邑供的嗎?
傅博偉：永輝是有鷹標賣，這是張裕賣給他們的，因為張裕的銷售網(wǎng)絡無處不在，他們將鷹標賣到了市場各處，包括也會賣到互聯(lián)網(wǎng)上。鷹標這一個品牌，不是我們直接給永輝與網(wǎng)酒網(wǎng)的。
面對經(jīng)銷商：謹慎鋪貨，防止庫存
記者：富邑集團從去年開始，找了那么多各區(qū)域與渠道的經(jīng)銷商。不知經(jīng)銷商購貨的情況是怎樣?經(jīng)銷商端的動銷又是什么情況?現(xiàn)在的庫存如何?是不是大部分都到消費者手中了?請您介紹一下。
傅博偉：動銷還是不錯的，我們的確是簽了很多經(jīng)銷商，但事實上我們并沒有隨意任其增長。我們的鋪貨很謹慎。我們會緊密地跟經(jīng)銷商合作，去控制市場價格，不讓其過高或過低。然后我們也會用營銷資源去協(xié)助他們做動銷。我們的團隊基本每天都很緊密地在與經(jīng)銷商協(xié)作。不論是庫存太多或太少，或者需要多一點市場推廣，我們都會及時去跟進。
記者：你們應該也會跟經(jīng)銷商簽署年度目標任務。請問現(xiàn)在這么多經(jīng)銷商，大家完成的情況是怎樣?
傅博偉：我們肯定對所有經(jīng)銷商有任務的要求。目前為止，所有的目標都陸續(xù)達到了。但我們不僅僅設立了目標，我們還會簽署每一年詳細的市場推行計劃，根據(jù)此一步一步地走，去持續(xù)的增長。
2016年計劃：著力推廣美國酒
記者：我知道去年你們設定了6+1計劃，我們發(fā)現(xiàn)其中奔富、紛賦、洛神山莊在市場都很活躍。我們也知道洛神山莊賣得還不錯。那么其他的品牌是怎樣的情況?能否介紹?
傅博偉：現(xiàn)在，6+1變成了8+2，我們增加了從帝亞吉歐收購Sterling Vineyards、Beaulieu Vineyard，以及一個在英國賣得很好的Blossom Hill。在今年，這些品牌在中國的聲音會更大。除了這些品牌 ，我們認為利達明也是一個潛力品牌，這個品牌去年在英國賣得非常好。我們接下來會有一些新的品牌活動，也會有一些新的銷售伙伴進來銷售這些品牌。
但必須要說的是，雖然我們接下來會在中國建立這些新的品牌。但我們?nèi)匀粫S系奔富、紛賦等既有品牌的曝光率。這是一個很長遠的計劃，我們需要一步一步慢慢地鋪排品牌的發(fā)展。
記者：富邑將做這么多品牌推廣，還要輔佐那么多新舊經(jīng)銷商。那接下來是否會增加許多員工以維系呢?
傅博偉：的確，從去年開始，我們在中國地區(qū)就增加了一部分員工，但并不是成倍的增長。因為我們員工自身也在不斷的進步。同時我們的合作伙伴也會增加不同的職員去配合。
記者：大家都知道富邑在全球收購了不少酒莊。近幾年，也有許多外來資本在中國收購或建立了酒莊，其中還包括拉菲。不知富邑未來是否有這樣的計劃。
傅博偉：目前富邑的計劃中，除了澳大利亞，就是并購美國的品牌，至于中國，我們暫時還沒有計劃。
