呂咸遜：真實(shí)就是年份酒的力量

10月10日，以“真實(shí)年份 臻享品質(zhì)”為主題的金沙酒業(yè)真實(shí)年份酒發(fā)布會(huì)暨品鑒晚宴在今年秋糖舉辦城市濟(jì)南舉行。會(huì)上，金沙酒業(yè)真實(shí)年份新品“三箭齊發(fā)”：摘要酒真實(shí)年份酒15年、金沙回沙酒真實(shí)年份酒8年、金沙回沙酒真實(shí)年份酒6年。

北京海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜在會(huì)上進(jìn)行了題為《真實(shí)就是年份酒的力量-“摘要”&“金沙”高質(zhì)量高速度發(fā)展新引擎》的演講，從真實(shí)年份酒的顧客價(jià)值、渠道價(jià)值以及真實(shí)年份酒如何做好品牌營(yíng)銷三方面深刻剖析了真實(shí)年份酒對(duì)與金沙酒業(yè)的價(jià)值。

真實(shí)年份酒的顧客價(jià)值是什么?

呂咸遜從真實(shí)年份酒的核心價(jià)值、重要價(jià)值、內(nèi)在價(jià)值、外在價(jià)值四方面闡述了真實(shí)年份酒的顧客價(jià)值。

其一，真實(shí)年份酒的核心價(jià)值在于真實(shí)，其次才是年份的多少。信任是最大的無形成本，想提升性價(jià)比，就要盡可能降低信任成本。而真實(shí)年份酒是保證真實(shí)的，這既是真實(shí)年份酒的核心價(jià)值，也是降低信任成本的有效手段。真實(shí)年份是對(duì)消費(fèi)者的尊重，是對(duì)常識(shí)的尊重;一個(gè)誠(chéng)信的企業(yè)，不要用年份酒收消費(fèi)者的智商稅。如果不真實(shí)，20年、30年和2年、3年都差不多;在真實(shí)的情況下，其次才是年份的多與少。

其二，真實(shí)年份酒的重要價(jià)值在于比較，也就是建立了不同產(chǎn)區(qū)、不同香型、不同品牌、不同系類之間產(chǎn)品性價(jià)比的一個(gè)橫向比較維度。產(chǎn)品名稱型的“虛”年份，只是同系列、同品牌內(nèi)部的縱向參考維度。

其三，真實(shí)年份酒的內(nèi)在價(jià)值在于品質(zhì)，真實(shí)年份酒是中國(guó)白酒品質(zhì)的表達(dá)方式之一，并且是可以與國(guó)際烈酒標(biāo)準(zhǔn)接軌的。如白蘭地年份酒、威士忌年份酒，這些都要求是真實(shí)年份。

其四，真實(shí)年份酒的外在價(jià)值在于體驗(yàn),也就是有明確的可感知的消費(fèi)者利益——“陳香幽雅”。真實(shí)年份酒最好的體驗(yàn)是“歲月陳香”和“懷舊情懷”。

真實(shí)年份酒的渠道價(jià)值是什么?

在渠道價(jià)值方面，呂咸遜從三方面對(duì)真實(shí)年份酒的價(jià)值進(jìn)行了分析。

第一，真實(shí)年份酒是經(jīng)銷商、終端商誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的表現(xiàn)之一。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者有權(quán)利明明白白的買到真實(shí)年份酒，渠道商有義務(wù)明明白白的讓消費(fèi)者買到真實(shí)年份酒。

第二，真實(shí)年份酒是經(jīng)銷商、終端商盈利產(chǎn)品的組合之一。從年份酒標(biāo)準(zhǔn)頒布施行至今，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證的年份酒生產(chǎn)資質(zhì)企業(yè)是很少的，已經(jīng)認(rèn)證的真實(shí)年份酒更是少上加少。俗話說物以稀為貴，所以真實(shí)年份酒對(duì)消費(fèi)者是高價(jià)值產(chǎn)品，對(duì)渠道商而言是高利潤(rùn)商品。

第三，真實(shí)年份酒是經(jīng)銷商、終端商圈層團(tuán)購(gòu)模式的差異化載體。對(duì)于酒業(yè)乃至很多行業(yè)而言，人脈是最重要的資源，口碑是最重要的傳播。憑借真實(shí)年份酒的真實(shí)特性、品質(zhì)特性，真實(shí)年份很適合做圈層營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)模式。

真實(shí)年份酒如何做好品牌營(yíng)銷?

對(duì)于真實(shí)年份酒的品牌營(yíng)銷，呂咸遜表示要從產(chǎn)品、品類、數(shù)字營(yíng)銷、體驗(yàn)等方面著手。

第一方面，產(chǎn)品是根本。真實(shí)年份酒需要公開、公平、公正的有公信力的第三方背書，也就是中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的《白酒年份酒》標(biāo)準(zhǔn)。需要企業(yè)通過真實(shí)年份酒生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)證，需要產(chǎn)品通過真實(shí)年份酒產(chǎn)品認(rèn)證，只有這樣的產(chǎn)品才能被稱之為真實(shí)年份酒。在市場(chǎng)上，不符合年份酒標(biāo)準(zhǔn)的，那些自說自話的“真實(shí)年份”很有可能是過眼煙云。

第二方面，品類是關(guān)鍵。酒是陳的香，真實(shí)年份酒適合不同產(chǎn)區(qū)、不同香型的中國(guó)白酒，但是年份對(duì)不同產(chǎn)區(qū)、不同香型的白酒影響程度可能有所不同，比如醬香型白酒與年份的關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)正在成為常識(shí)。

第三方面，數(shù)字團(tuán)購(gòu)是主要營(yíng)銷方法。數(shù)字團(tuán)購(gòu)是基于中高檔酒社交屬性的社群營(yíng)銷，是對(duì)傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)、圈層營(yíng)銷的數(shù)字化升級(jí)，特別是基于KOC的數(shù)字團(tuán)購(gòu)。

第四方面，體驗(yàn)和內(nèi)容是主要傳播方式。在體驗(yàn)方面，一是品鑒會(huì)，多場(chǎng)次的一桌式品鑒，建議做垂直年份產(chǎn)品品鑒。二是封壇，有儀式感的封壇文化酒莊游，建議做七輪次酒品評(píng)大賽。在內(nèi)容方面，要用內(nèi)容創(chuàng)造口碑，建議做內(nèi)容營(yíng)銷。