看小酒如何一年銷售近億元？

他觀念超前，早在13年前的2002年就玩起了定制酒;他另辟蹊徑，將不被身邊所有人看好的單品賣到了令所有人嘆為觀止;他眼光精準(zhǔn)，在2000-2015年的15年時(shí)間內(nèi)將兩個(gè)單品賣火;他鑄就傳奇，將一個(gè)單品僅在黑龍江一個(gè)省份年銷售額就賣到了近億元。他就是哈爾濱新世紀(jì)名流商貿(mào)有限公司總經(jīng)理——姜志學(xué)。

這一路打拼過來，其中甘苦姜志學(xué)自是感觸最深。對(duì)于成功的關(guān)鍵是什么，姜志學(xué)是這樣總結(jié)的：“比別人多一些堅(jiān)持，比別人多一些努力，只有堅(jiān)持才能看到希望，只有努力才能贏來業(yè)績(jī)。”這一句話看似平常，但卻一定會(huì)引起那些真正堅(jiān)持不懈和努力拼搏過來的人深有同感。

從一款不被看好的小酒產(chǎn)品上手

“被大多數(shù)人看好的單品未必會(huì)在市場(chǎng)熱銷，被大多數(shù)人看空的單品很可能就會(huì)在市場(chǎng)中創(chuàng)造奇跡。”從姜志學(xué)的這句話足見其在商道之上的獨(dú)辟蹊徑和眼光獨(dú)到，姜志學(xué)的成功起點(diǎn)也正是從上手一款不被身邊所有人看好的小酒開始的。

2000年，姜志學(xué)在一次偶然機(jī)會(huì)下在一家黑龍江省地方小酒廠接觸到了一款名為“酒寶”的二兩半瓶裝低度數(shù)小酒產(chǎn)品，這款小酒的酒精度僅為35°。在首先確定了這款小酒的上乘酒質(zhì)后，姜志學(xué)隨后向身邊人談起了代理這款小酒的打算。

身邊所有人都一致認(rèn)定，在當(dāng)時(shí)小酒還是52°以上高度數(shù)的各品牌二鍋頭天下時(shí)，這款名不見經(jīng)傳的低度數(shù)酒寶小酒銷售前景堪憂，不如代理一款“大樹底下好乘涼”的成熟品牌來得可靠。但姜志學(xué)則認(rèn)為，大樹底下雖然好乘涼，但是誰都可以乘涼，這款填補(bǔ)市場(chǎng)空白的低度數(shù)小酒現(xiàn)在只是一棵小樹，但等這棵小樹將來長(zhǎng)成一棵大樹的時(shí)候，這棵大樹底下將由自己一個(gè)人乘涼。

可就在姜志學(xué)信心滿滿準(zhǔn)備大干一場(chǎng)之時(shí)，手下銷售人員卻因?yàn)閷?duì)這款小酒產(chǎn)品的不認(rèn)同紛紛辭職離去，只剩下了姜志學(xué)一個(gè)人，即便是這樣，姜志學(xué)仍舊沒有放棄，在重新招聘了兩名銷售人員后，姜志學(xué)先是選定了黑龍江省內(nèi)肇源、尚志和綏化三個(gè)縣城鋪貨。鋪貨過程中，姜志學(xué)雇用數(shù)輛人力三輪車，每輛車放上兩箱酒并插上印有“酒寶”字樣的刀旗，所有人員穿上印有“酒寶”字樣馬甲輪番開始在這三個(gè)縣城走街串巷進(jìn)行宣傳。就這樣宣傳了一段時(shí)間后，這三個(gè)縣城的消費(fèi)者已經(jīng)開始普遍認(rèn)識(shí)了這款小酒產(chǎn)品，這時(shí)產(chǎn)品進(jìn)店的壓力變小，打入食雜店、飯店這些渠道終端也就順理成章。

“只有堅(jiān)持才能看到希望”，姜志學(xué)憑著不懈堅(jiān)持終于讓酒寶這款小酒成功上路。

注冊(cè)商標(biāo)走“定制”小酒終長(zhǎng)成大樹

從2000年開始，姜志學(xué)用了兩年時(shí)間在肇源、尚志和綏化三個(gè)縣城將酒寶小酒成功打入近千家渠道終端。初獲成功后，姜志學(xué)并沒有按部就班的將這款小酒擴(kuò)大銷售區(qū)域，而是在當(dāng)時(shí)還沒有“定制”這個(gè)概念時(shí)，觀念超前的自己注冊(cè)商標(biāo)請(qǐng)廠家代為生產(chǎn)，在那個(gè)時(shí)代率先玩轉(zhuǎn)了還沒被定義的“定制營(yíng)銷”。

酒寶這款小酒在最初推向市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品包裝上就印有一件黃色馬褂，姜志學(xué)受此啟發(fā)最終敲定“皇馬褂”這個(gè)名字并注冊(cè)商標(biāo)，由廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，姜志學(xué)負(fù)責(zé)營(yíng)銷，皇馬褂定制酒之路就此展開。

隨后，姜志學(xué)又精煉出“皇帝女兒不愁嫁喝酒就喝皇馬褂”這一句廣告語，同時(shí)開始不惜重金在報(bào)紙、廣播、電視上進(jìn)行廣泛宣傳。功夫不負(fù)有心人，“皇帝女兒不愁嫁，喝酒就喝皇馬褂”這一句廣告語，在黑龍江省內(nèi)逐漸開始耳熟能詳，最終達(dá)到膾炙人口的品牌認(rèn)知高度。

隨后，姜志學(xué)不用再花大力氣去找經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商開始上門找姜志學(xué)要貨。僅僅用了不到三年時(shí)間，皇馬褂就鋪遍黑龍江省內(nèi)所有市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，渠道終端門店數(shù)量超10萬之眾，僅在哈爾濱市區(qū)域內(nèi)就擁有渠道終端門店達(dá)15000家之多。

銷路徹底鋪開后，銷售額自然也隨之逐步飆高，到2006年更是創(chuàng)下了單款產(chǎn)品在黑龍江最高銷售額峰值9000多萬元的銷售奇跡。

至此，從“酒寶”經(jīng)由向“皇馬褂”蛻變后的這款小酒，也終于在姜志學(xué)的悉心栽培下長(zhǎng)成了一棵大樹，并且還是一棵由姜志學(xué)獨(dú)自乘涼的大樹。姜志學(xué)歷時(shí)6年，憑著自己的堅(jiān)持和努力，憑著自己的獨(dú)到和精準(zhǔn)，成功將一款小酒鑄就成了一段傳奇。

小酒銷售走下坡補(bǔ)充飲料來助力

從2009年開始，隨著市面上眾多小酒產(chǎn)品不斷脫穎而出，加之生產(chǎn)廠家供貨能力不足，“皇馬褂”的銷量開始逐漸下滑。但憑借這些年的口碑積累和市場(chǎng)認(rèn)可，皇馬褂仍能保持每年數(shù)千萬元的銷售額，可盡管如此，姜志學(xué)還是意識(shí)到了單品銷售競(jìng)爭(zhēng)力不足弊端，于是在2011年決定開始從市場(chǎng)中準(zhǔn)備再充實(shí)一款產(chǎn)品來進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)。

和當(dāng)年上手“酒寶”小酒一樣，姜志學(xué)再次選定的一款山楂飲料產(chǎn)品仍是不被身邊所有人看好。所有人都說這款飲料也不知名，價(jià)格也不便宜，很難被市場(chǎng)認(rèn)可。這一次，姜志學(xué)仍舊力排眾議堅(jiān)持己見，利用自己辛苦耕耘出的現(xiàn)有成熟銷售渠道開始在哈爾濱市區(qū)域上手當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上還名不見經(jīng)傳的開衛(wèi)牌山楂飲料。

憑借自有渠道優(yōu)勢(shì)，開衛(wèi)牌山楂飲料很快就被鋪貨到哈爾濱市區(qū)域內(nèi)15000多家渠道終端門店。最初，很多消費(fèi)者初識(shí)開衛(wèi)牌山楂飲料都是在好奇心驅(qū)使下完成的，入口后口感上的滿足很快戰(zhàn)勝了價(jià)格上的不滿，很快完成了從認(rèn)識(shí)到認(rèn)可的快速轉(zhuǎn)變。發(fā)展到今天，開衛(wèi)已經(jīng)成為眾多消費(fèi)者佐餐飲料首選，僅在哈爾濱市區(qū)域，“開衛(wèi)”牌山楂飲料在2015年銷售額就突破了1000萬元，且這一銷售額還在呈一種上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)在未來幾年還會(huì)明顯提高。

這一次，姜志學(xué)選品的目光獨(dú)到和精準(zhǔn)，再一次贏得了身邊人的信服，在“皇馬褂”小酒開始走下坡路之時(shí)，利用“開衛(wèi)”牌山楂飲料再次為公司前進(jìn)提供巨大助力。

做市場(chǎng)不難難的是堅(jiān)持和努力的態(tài)度

當(dāng)年穿馬甲賣酒，身邊很多朋友對(duì)姜志學(xué)品頭論足，可姜志學(xué)笑稱：“這是我吃飯的家伙!”姜志學(xué)認(rèn)為，做市場(chǎng)其實(shí)不難，難的是堅(jiān)持和努力的認(rèn)真態(tài)度，能力倒是在其次。折合成百分比來看的話，態(tài)度占比90%，能力只占10%。你以堅(jiān)持和努力的認(rèn)真態(tài)度去對(duì)待產(chǎn)品，市場(chǎng)最終就一定會(huì)對(duì)你做出回饋。做市場(chǎng)和挖井其實(shí)是一個(gè)道理，在一個(gè)地方挖到三米深沒水，換一個(gè)地方挖到五米深沒水，就此斷言無水，殊不知認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)地方堅(jiān)持深挖下去是一定會(huì)挖出水的。比別人多一些堅(jiān)持，比別人多一些努力，正是成功的關(guān)鍵。

談到未來，姜志學(xué)表示，定制時(shí)代來臨，是流行也是趨勢(shì)，未來會(huì)考慮再優(yōu)選一家品質(zhì)好、產(chǎn)能足的酒水企業(yè)進(jìn)行合作開發(fā)一款定制產(chǎn)品以充實(shí)、補(bǔ)強(qiáng)銷售陣營(yíng)。但不管怎樣，選擇產(chǎn)品仍是以好品質(zhì)為前提，銷售產(chǎn)品仍是要永遠(yuǎn)比別人多付出一份努力和堅(jiān)持。