案例解析：深耕服務(wù)平臺(tái) 打造酒類(lèi)連鎖新模式

天醞酒業(yè)有限公司總經(jīng)理趙峰原本是一名傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷(xiāo)商，在酒水行業(yè)摸爬滾打多年，行業(yè)的調(diào)整讓他重新開(kāi)始審視自己的資源。在他看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，但是不能再按照傳統(tǒng)的思路來(lái)運(yùn)作，要做就要做的與眾不同，要做就要深入骨髓，細(xì)入到消費(fèi)者的每一個(gè)毛細(xì)血管。

做百家連鎖 效應(yīng)凸顯

趙峰早期在做國(guó)臺(tái)酒的時(shí)候，便開(kāi)始不斷的探索與眾不同的道路。他說(shuō)：“我們不論做什么，都要找準(zhǔn)客戶(hù)的需求點(diǎn)，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。”趙峰表示，一開(kāi)始在做高端產(chǎn)品的時(shí)候走團(tuán)購(gòu)渠道。“很多人都在做團(tuán)購(gòu)，為什么別人要選擇到你這來(lái)買(mǎi)?所以,要考慮到利益的分配問(wèn)題，還有確定我們的目標(biāo)對(duì)象。最后我們將經(jīng)銷(xiāo)商扁平化，讓單一個(gè)體成為經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)時(shí)最多的時(shí)候，我們一個(gè)城市2000多個(gè)。”當(dāng)大家都開(kāi)始扁平經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，趙峰開(kāi)始提出運(yùn)作自己的O2O模式。但是如果做O2O沒(méi)有形成規(guī)模的話(huà)，則很難維持下去。于是他在第一時(shí)間收購(gòu)了當(dāng)時(shí)河南的小型連鎖超市滿(mǎn)億100。

從白酒行業(yè)輾轉(zhuǎn)到日雜快消品行業(yè)，很多人認(rèn)為趙峰一定是瘋了。但是趙峰卻執(zhí)著的認(rèn)為這就是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。除了直營(yíng)店以外，趙峰還需要一批加盟商。看著鄭州市場(chǎng)不斷關(guān)門(mén)的煙酒店，趙峰想到了一個(gè)好主意。那就是與銀行合作，幫助這些煙酒店貸款，讓他們繼續(xù)開(kāi)店，唯一不同的是，這些店面都要成為滿(mǎn)億100的加盟商。

“我們的加盟商不必繳納加盟費(fèi)，我們統(tǒng)一給他們配貨、宣傳，所得的利潤(rùn)也就寥寥無(wú)幾了。但是這是一個(gè)整合。當(dāng)一個(gè)城市有200多家連鎖的時(shí)候，我們的品牌效應(yīng)就出來(lái)了。”趙峰說(shuō)。在滿(mǎn)億100成立初期，趙峰在當(dāng)?shù)氐拇蠛訄?bào)做了整版的海報(bào)，解決了供應(yīng)鏈的問(wèn)題，公司也不得不采取統(tǒng)一現(xiàn)款采購(gòu)。

“剛開(kāi)始加盟的時(shí)候，每個(gè)店投入十幾萬(wàn)元，在沒(méi)有規(guī)模的時(shí)候只能拿現(xiàn)款采購(gòu)，這個(gè)過(guò)程是很艱難的，近兩年的時(shí)間我們?cè)伊?000多萬(wàn)元。”然而，功夫不負(fù)有心人，如今的鄭州各個(gè)社區(qū)角落里都能看到滿(mǎn)億100連鎖超市，當(dāng)品牌效應(yīng)出來(lái)以后，更是有不少的供應(yīng)商主動(dòng)提出要與滿(mǎn)億100合作，不止如此，趙峰還將觸角伸向了其他城市，石家莊目前有8家直營(yíng)店，每個(gè)店平均每月銷(xiāo)售額可達(dá)60—70萬(wàn)元。

精耕服務(wù)平臺(tái) 打造新模式

在滿(mǎn)億100線(xiàn)下實(shí)體店形成了一定的規(guī)模后，在線(xiàn)上也是一炮而紅。線(xiàn)上的消費(fèi)通商城一上線(xiàn)便提出要為消費(fèi)者打造一個(gè)“不上街，也能逛超市”的新生活模式。據(jù)趙峰介紹，它不但實(shí)現(xiàn)了超市網(wǎng)上購(gòu)物的功能，還在線(xiàn)下實(shí)體店免費(fèi)為社區(qū)居民代收郵件、代繳水電暖物業(yè)費(fèi)、代送洗衣物、家政代辦等，甚至可以協(xié)助消費(fèi)者投資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，全方位、更便捷地實(shí)現(xiàn)了社區(qū)便民服務(wù)。趙峰說(shuō)，與其將之稱(chēng)為連鎖便利超市，不如將它稱(chēng)之為社區(qū)終端服務(wù)平臺(tái)。“如果說(shuō)馬云做的是物流中心大動(dòng)脈，那我們做的就是毛細(xì)血管，將物流的終端落實(shí)到每家每戶(hù)，形成了良好的對(duì)接。”

然而，不管是線(xiàn)上線(xiàn)下做的多么轟轟烈烈，最終還是要講求一個(gè)“利”字。趙峰告訴記者，在品牌效應(yīng)打響以后，很多供應(yīng)商主動(dòng)找到滿(mǎn)億100尋求合作。而合作的條件就是先交保證金，然后是條碼費(fèi)，新商品上貨柜展示還有展示費(fèi)等等。“我們一個(gè)便利店3000多種商品，每個(gè)條碼10元錢(qián)，所有的收益已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我賣(mài)商品賺的錢(qián)。除此以外，我們還代收郵件，代洗衣物等便民業(yè)務(wù)，店內(nèi)外所有宣傳都?xì)w我們所有，這些價(jià)值都可以變成收益。”

賺取上游的費(fèi)用與加盟商一起掙錢(qián)是趙峰的初衷。例如康潔每天會(huì)固定來(lái)店內(nèi)收取所洗衣服，順豐、圓通也會(huì)將包裹存放到實(shí)體店內(nèi)，這些業(yè)務(wù)都會(huì)收取上游公司一定的費(fèi)用。

趙峰表示，一旦這個(gè)模式在一個(gè)城市成熟以后，便可以復(fù)制到另外一個(gè)點(diǎn)慢慢做。在石家莊，趙峰已經(jīng)成功復(fù)制了鄭州滿(mǎn)億100的模式。“起初，我們也受到了當(dāng)?shù)毓��?yīng)商的困擾，但是當(dāng)我們直接把貨從河南拉到石家莊以后。石家莊的供應(yīng)商便急了，主動(dòng)來(lái)簽合同。可見(jiàn)，品牌的力量不容小覷，如果我們?cè)匍_(kāi)發(fā)其他城市，則可以避免再走彎路。”

白酒仍然是重頭戲

在趙峰看來(lái)，盡管轉(zhuǎn)型到日雜百貨的經(jīng)濟(jì)狀況已經(jīng)很不錯(cuò)，但白酒依然是自己的主力軍。趙峰開(kāi)始收購(gòu)上游的白酒企業(yè)，打造自己的酒水品牌。而線(xiàn)上線(xiàn)下的聯(lián)合為趙峰的白酒事業(yè)提供了強(qiáng)大的平臺(tái)支持。

趙峰表示，當(dāng)產(chǎn)品還沒(méi)有品牌、沒(méi)有知名度的情況下，不能與大品牌抗?fàn)�。所以要改變渠道，改變策略�?ldquo;新品到了一個(gè)市場(chǎng)必須要落地，但是在中心城市無(wú)法和大品牌抗衡，再看所有的縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的品牌宣傳途徑較單一，大品牌反應(yīng)也比較遲鈍，它們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)縣城的投入也很有限，所以我們不做大城市的跟屁蟲(chóng)，做小城市的地頭蛇。”于是，趙峰從縣級(jí)城市入口，打通自己的白酒渠道。

他首先推出了“好酒不怕喝，免費(fèi)送”的活動(dòng)。公司開(kāi)始和飯店聯(lián)系，大約一城近200家店，然后免費(fèi)為他們提供酒水。一旦有一桌人吃飯就開(kāi)始送酒，附送宣傳資料。喝完以后還有小游戲，猜一猜酒水價(jià)格，猜中了還送一個(gè)菜。“一提到猜價(jià)格有東西送，那么消費(fèi)者就開(kāi)始細(xì)細(xì)品嘗。此時(shí)酒就已經(jīng)有了品鑒的用處。只有消費(fèi)者參與進(jìn)去了，消費(fèi)者對(duì)酒的認(rèn)知才能取得好的效果。”趙峰說(shuō)。

隨后，趙峰通過(guò)縣級(jí)市場(chǎng)終端餐飲的拉動(dòng)，在中心城市的線(xiàn)上線(xiàn)下發(fā)力，讓產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者對(duì)接。公司與民生銀行合作，開(kāi)發(fā)了滿(mǎn)億100會(huì)員卡與銀行卡綁定，通過(guò)此卡消費(fèi)酒水，不僅可以獲得會(huì)員積分，還可以將剩余的錢(qián)轉(zhuǎn)存入民生銀行的賬戶(hù)。這樣一來(lái)，消費(fèi)者不僅消費(fèi)了酒水，而且還可享受銀行的利息，可謂雙贏。