關(guān)于酒企的管理問題的“四點(diǎn)認(rèn)識(shí)”

這些觀點(diǎn)融合借鑒了許多前輩大師的論點(diǎn)，有些話具體是誰說的，我已經(jīng)忘記了，這里只談我記住的與理解的內(nèi)容，特此說明。

我對(duì)于管理的四點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

(1)有效管理的第一關(guān)鍵點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)并且準(zhǔn)確的描述問題;

(2)管理是一種實(shí)踐行為，唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是結(jié)果;

(3)管理的效能不體現(xiàn)在處罰的嚴(yán)重程度，而是在于制度執(zhí)行的一致性與必然性;

(4)嚴(yán)格的管理制度只能解決監(jiān)督作用，利益轉(zhuǎn)換才能解決根本問題;

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一、有效管理的第一關(guān)鍵點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)并且準(zhǔn)確的描述問題。

管理的最終作用是達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，所有管理手段都必須致力于解決問題。如果對(duì)于問題的提出、界定與產(chǎn)生原因沒有清晰的認(rèn)知，就很難對(duì)癥下藥提出具體可行的解決方案。(退一萬步講，即使最后糊里糊涂的達(dá)到了目標(biāo)，也只是小概率隨機(jī)問題，不符合管理的科學(xué)性原則。)

那么如何清晰的界定問題，我們提個(gè)小問題舉例說明：

某酒企某區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月銷量沒有完成，怎么解決?要解決這個(gè)問題首先就要清楚的知道問題在哪里?首先企業(yè)的產(chǎn)品沒有問題?其次產(chǎn)品價(jià)格有沒有問題?再次市場(chǎng)環(huán)境有沒有問題?銷售政策有沒有問題?最后團(tuán)隊(duì)執(zhí)行有沒有問題?這些問題中哪些是企業(yè)可以解決的?解決以后對(duì)于銷量完成有沒有幫助?哪些是企業(yè)短期內(nèi)無法改變的，是否會(huì)嚴(yán)重阻礙以后每個(gè)月的銷量完成?

這些都可能是問題，隨便拎出一條，譬如品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、政策都沒有致命問題，最后確認(rèn)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行出了問題，那么怎么提問題?

我們要提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?那么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高是調(diào)整團(tuán)隊(duì)薪資還是加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)，或是更換領(lǐng)導(dǎo)，改善團(tuán)隊(duì)氛圍?團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是不是通過這些手段就能夠解決?所以說，提問題的方式非常重要。

人有兩個(gè)性格傾向，一是喜歡模糊策略，簡化決策，提高自身的選擇正確率，另一個(gè)是傾向于把問題歸于外因，以及不可控的因素，以求規(guī)避對(duì)于自身的傷害，這些都是天性。

基于此，所以我們?cè)谔岢鰡栴}的時(shí)候越具體越好，如果提出的問題涉及到人的問題，就要有公正客觀的標(biāo)準(zhǔn)來驗(yàn)證，同時(shí)要對(duì)于團(tuán)隊(duì)背后的惰性與阻力提出問題，這樣的才能會(huì)下一步解決方案提供正確的方向，也才能有利于問題的最終解決。

所以，提出一個(gè)合適的問題其實(shí)很難。

二、管理是一種實(shí)踐行為，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是結(jié)果。

所有的管理都是結(jié)果導(dǎo)向的，沒有結(jié)果的管理沒有意義。由于個(gè)人、環(huán)境的差異，不可能存在管理方法的標(biāo)準(zhǔn)答案，唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案就是完成結(jié)果。所以管理不是教別人怎么做，何況你教的不一定符合實(shí)際情況，也不一定能保證最終完成結(jié)果。有效的管理應(yīng)該是讓員工明白最重要的事情是什么，領(lǐng)導(dǎo)要幫助員工解決自身的問題，讓員工再去解決自己的問題，為最終的結(jié)果實(shí)現(xiàn)提供資源與支持，從而達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，才是管理的最大價(jià)值。

三、管理的效能不體現(xiàn)在懲罰的力度，而是在于制度執(zhí)行的一致性與必然性。

管理制度的存在是為了約束個(gè)人，規(guī)范組織行為，同時(shí)保證組織的運(yùn)營在合理的軌道上。可以理解管理制度就是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制手段。它是一種被動(dòng)策略，當(dāng)個(gè)人和組織偏離了既定軌道，就等于觸發(fā)了企業(yè)的自我修正機(jī)制，但是這種“違規(guī)-懲罰”的機(jī)制有效運(yùn)營卻必須依賴于制度執(zhí)行的一致性與必然性。

我們來舉例說明：

某區(qū)域經(jīng)理為了完成月度銷售任務(wù)，越權(quán)給經(jīng)銷商過度的返利承諾，實(shí)際也證明這個(gè)決定非常及時(shí)，如果當(dāng)時(shí)上午不簽下這個(gè)經(jīng)銷商，下午就會(huì)被競(jìng)爭對(duì)手搶走，那么企業(yè)將會(huì)丟失整個(gè)市場(chǎng)上千萬的銷售額。對(duì)于這種明顯的違規(guī)情況，企業(yè)到底是該怎么做呢?既批評(píng)又表揚(yáng)?

從維護(hù)管理制度角度來說，區(qū)域經(jīng)理越權(quán)已經(jīng)是觸發(fā)了組織的風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)機(jī)制，不僅不沒有獎(jiǎng)勵(lì)，而且明知故犯，還要從嚴(yán)從重處罰!這是犧牲個(gè)人短期利益維護(hù)企業(yè)長期利益的必然選擇!

我們之所以很多企業(yè)管理制度流于形式，就是本身企業(yè)權(quán)責(zé)不分，其次人治思想嚴(yán)重，為短期利益而犧牲了企業(yè)制度的權(quán)威性與公正性，最后的結(jié)果就是風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)失效，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)制度被架空，為企業(yè)的發(fā)展埋下巨大的隱患。

總之一句話：管理制度的失效，只有1次與1萬次的區(qū)別。

四、管理制度只能解決監(jiān)督問題，利益轉(zhuǎn)換才能解決根本問題!

酒企由于層級(jí)代理制的原因，存在著監(jiān)管鏈條過長的問題，又由于銷售的周期性問題，會(huì)導(dǎo)致資源投放的節(jié)點(diǎn)式特征，加之整體行業(yè)門檻較低，流動(dòng)性較大，所以就會(huì)出現(xiàn)很多企業(yè)“一管就死，不管就亂”的情況。其實(shí)根本原因還是利益分配機(jī)制出了問題。

人性都是自私的，只有承認(rèn)了這一點(diǎn)，管理才能夠發(fā)揮長期效能，人性都是趨利避害的，只有正確認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，才能夠制定出合適的管理機(jī)制。

我們依然來舉例說明：

業(yè)務(wù)經(jīng)理在日常工作中遇到困難總是會(huì)抱怨企業(yè)品牌知名度低、產(chǎn)品空間小、終端支持力度小、競(jìng)品過于強(qiáng)勢(shì)等問題。當(dāng)企業(yè)投入大量廣告，把產(chǎn)品空間與終端支持政策做足以后，業(yè)務(wù)員依然無法完成任務(wù)，滿腹牢騷，這到底是為什么呢?

排除個(gè)人的能力差異，這背后是因?yàn)槲�業(yè)績論的管理方式導(dǎo)致員工的工作動(dòng)力不足!

我們換個(gè)思路，分兩面來解決，我稱之為““移風(fēng)”“易俗”。

“移風(fēng)”就是改變現(xiàn)有的工作方式，譬如把考核方式多元化，把企業(yè)忠誠度、團(tuán)隊(duì)氛圍、客情質(zhì)量、工作態(tài)度納入日常工作體系，改善組織氛圍，同時(shí)樹立“榜樣”，讓員工首先認(rèn)可團(tuán)隊(duì)，認(rèn)可公司，再讓員工去認(rèn)可工作，不解決思想問題，所有問題都解決不了。

“易俗”是改變員工的獲利方式，人分三六九等，但是根本動(dòng)機(jī)都是獲得收益，只有收益大于付出的時(shí)候員工才會(huì)有工作熱情，只有收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付出的時(shí)候，員工才會(huì)積極主動(dòng)的去工作。

傳統(tǒng)的銷售方式是員工賣貨收錢，不僅嚴(yán)重依賴企業(yè)資源投放，也缺乏長期激勵(lì)機(jī)制。但是現(xiàn)在銷售工作已經(jīng)不是簡單的錢貨交易了，它牽涉到大量的品牌、產(chǎn)品、渠道與消費(fèi)者工作，這里面很多都需要業(yè)務(wù)員深度參與，所以更要激發(fā)員工的工作積極性。

在這種情況下就要重新定位業(yè)務(wù)員的角色，制定合理的銷售目標(biāo)，下放權(quán)限，提供必要的資源支持，給與業(yè)務(wù)員談判權(quán)、決策權(quán)，同時(shí)改革業(yè)務(wù)員的薪資體制，采取彈性工資，既有短期經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，又要規(guī)劃長期成長激勵(lì)，讓其參與到市場(chǎng)收益與組織業(yè)績分紅中去，甚至允許其自建團(tuán)隊(duì)，承包業(yè)務(wù)，讓業(yè)務(wù)員由被動(dòng)銷售變成為主動(dòng)銷售，只有這樣，員工才能真正的擁有歸屬感與積極性。

最后說明一下，那些成天只想著少掏錢讓員工多干活，連員工基本待遇與福利都無法保障的企業(yè)不在本文的討論范內(nèi)，他們的做法不是管理的問題，是做人做企業(yè)道德觀與發(fā)展觀的問題!