作為業(yè)務人員，如何把產(chǎn)品賣得多，在一定時間內(nèi)一定是考核業(yè)務人員能力的最有力的標準，無論是傳統(tǒng)的4P,4S還是5C,最終產(chǎn)品是通過人賣出去的，人員才是第一生產(chǎn)力。如何提升業(yè)務人員的單兵作戰(zhàn)能力，需要企業(yè)給予有實操性的指導和培訓。終端零售店是產(chǎn)品展示的第一平臺，與消費者零接觸，業(yè)務人員在銷售終端的日常表現(xiàn)直接關系到產(chǎn)品能否從眾多競品中脫穎而出。終端店老板和售貨員在產(chǎn)品銷售的臨門一腳時，起到至關重要的作用。如何做到店老板主推?一定要利潤最大嗎?大家都知道，戀愛中的人都是盲目的，你在他的心中是最美的!只要與店老板建立“戀愛關系”，因為愛上你，所以愛上你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品在這個店里一定是賣得最好的!如何建立戀愛關系?下面筆者從以下五步走為您一 一解讀。
一 、與客戶成為最熟悉的陌生人
方法—線路固化拜訪,詳細的客戶檔案：按照每個業(yè)務的片區(qū)，整理出路線，路線根據(jù)產(chǎn)品特性以及業(yè)務人員合理的工作強度，制作3-6本手冊，每本手冊20-35家終端店，保證當天正常工作時間內(nèi)可以有效拜訪完又具有飽和度。合理調(diào)整作息時間，最好做到周日統(tǒng)一休假。以達到固化周一拜訪1號路線，周二拜訪2號路線的目的。有可能的情況下做到周一的幾點幾分到1號路線的幾號店，前后不超過半小時，給終端店老板一種信任感，這樣的企業(yè)售后是有保障的。
第一步：把市場劃分為幾個區(qū)，為每個區(qū)配備相應的終端業(yè)務員;
第二步:對零售終端進行分級，把零售終端分為A類、B類、C類;
第三步：根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，設定相應的拜訪頻率;
第四步：繪制終端分布圖;
第五步：制定終端拜訪路線圖;
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最后還要制定“拜訪流程”，規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。在做好終端拜訪的同時，終端業(yè)務員要多掌握終端店核心人員的個人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細的客戶資料與檔案。老板的名字要全名，背過。試想一下，當你進店能夠叫出他的名字，你已經(jīng)區(qū)別于競品的銷售人員，只有朋友才能叫出他的名字。銷售的信息記錄全面，做好分析，了解每家店的我品銷售情況，例如A產(chǎn)品1月銷售3件，那你在推薦活動時就可以有計劃的根據(jù)壓倉的砍級合理建議訂單，讓店老板信服，相信你是對的，既享受了促銷政策，又沒有不良庫存，利于你以后客情和活動的開展。
二、與客戶成為普通朋友
方法—合理的支持：積極幫助終端提升銷售業(yè)績，是應盡之職責，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內(nèi)容：
向終端提供廣告支持;向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場廣告和售點促銷等助銷支持;人員支持，派駐促銷，駐點促銷;向終端提供銷售工具和設備的援助，比如免費提供貨架、冰柜和店招等;送貨上門，保證貨源，隨時掌握終端的合理庫存，并且補貨及時;協(xié)助終端將產(chǎn)品上架，并做好理貨和維護的工作;及時退還貨，調(diào)整終端的滯銷庫存;做好售后服務，及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;經(jīng)常與終端溝通，及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。
三、與客戶成為好朋友
方法—進店手勤嘴勤：銷售是干出來的，對于銷售人員來說，自身一定要勤勞肯干，好的業(yè)績等是等不來的。終端店的貨架是第一銷售平臺，好的陳列位置對銷量有很大的關系，我們?nèi)绾卫煤?我們在拜訪時，每次要對產(chǎn)品進行清潔，只有把店老板的貨架當成自己家的才能把事情辦好，在清潔我品的同時，競品的也要清潔，在清潔過程中調(diào)整我們的陳列位置和排面數(shù)量。
在整理貨架的同時，只要店老板不忙時，和他聊聊家常，在聊天中了解他的家庭以及他的喜好，比如說：你在聊天中知道他想買車，恰巧你有朋友正在賣車，促使他們成交，通過你的關系店老板確實少花了錢，那你們已經(jīng)是朋友了，不再是你賣他買的博弈關系了。
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四、與客戶成為知心朋友
方法—深入了解客戶需求：已經(jīng)是朋友了，家常還要繼續(xù)聊，要做好記錄，比如說店老板的生日，他的孩子在上什么學校，什么時候升學等，類似特別的日子。
案例：雄安特曲酒在石家莊市場一直堅持做與店老板的一對一互動品鑒會，業(yè)務員下班后拿上2瓶雄安特曲品鑒酒，買上兩個小菜來店老板店內(nèi)，品酒聊家常。酒業(yè)業(yè)務員小A,在一對一品鑒中遇到這樣一個老板，是個球迷，在聊天中得知下個月在本市有一場球賽，但是票特別難買，這個老板想了很多方法就是搞不到票。小A很有心，默默記住了這個事情，得知本月的20號會售出300張門票，但肯定一下就會賣光，就在頭天晚上排了一夜隊，終于把門票買到了。當?shù)诙彀哑苯坏降昀习迨掷锏臅r候，店老板只說了一句話“兄弟，以后需要下多少訂單你說了算”。
五、與客戶建立戀愛關系
方法—意外驚喜：試想一下在他生日的時候你給他送來一個蛋糕或一瓶好酒，在他孩子考上大學的時候送上一份小禮物。這應該已經(jīng)超出普通朋友關系，對一般人來說你已經(jīng)讓他感動了，他不賣你的貨那就沒天理了!
案例：作者服務的一家區(qū)域性酒企針對核心客戶做特殊禮品贈送已經(jīng)有一段時間，初步顯現(xiàn)效果。其在縣級市場(城區(qū))優(yōu)選40家核心店面，4天一周期給店老板贈送禮物，目的是快速與這40家核心店老板成為戀愛關系。業(yè)務員小張的客戶中有一位老大娘，自己經(jīng)營一家小超市，平時兒女都在外地工作，一年也見不了幾次面，所以性格比較孤僻，對待每個來拜訪的業(yè)務員的都不冷不熱的，所有廠家的業(yè)務員最不喜歡拜訪這家店，因為難溝通，不好說話。小張按公司的規(guī)劃節(jié)奏，第一次送來一袋水果，4天后又送來一袋有機蔬菜，幾個周期下來。老大娘終于心扉敞開了，對小張說，小伙子，我兒子也像你這般大，他要是也能4天來看我一次就好了，已后不要在拿東西了，你掙錢也不容易，以后你過來和我說說話就好了。任務不夠跟大娘說，大娘這有錢!
最難做的店，只要將心比心，總有一天能與你合作，而且是不容易被競爭對手搶走的!
綜上所述，五步走，從最初的信任成為感動，從而建立甜蜜的戀愛式關系，想不成功都難!當然，這是一個長期的復雜的過程，需要企業(yè)的系統(tǒng)培訓和支持，更需要我們業(yè)務人員的耐心和持之以恒。
