名煙名酒店過剩危機下 老板們應(yīng)該這樣破局

一煙酒店的調(diào)研
 

名煙名酒店調(diào)研需要獲取的數(shù)據(jù)信息：名煙名酒店的數(shù)量、分布情況、特征、等級、競品的活動情況。

二煙酒店的進(jìn)店
 

三煙酒店的管理

01終端日常拜訪

有效的進(jìn)行終端拜訪會增進(jìn)與終端的客情，及時掌握競品與本品市場動向，及時制定和調(diào)整市場政策。

02業(yè)務(wù)人員拜訪說辭

03產(chǎn)品陳列

04終端物流和價格的管控

1、從訂單開始對每個店面建立起庫存管理檔案，每一次訂單所進(jìn)入的貨物及時錄入補充。發(fā)生了實際銷量及時修訂檔案資料。加強對店方的教育，抑制店方倒貨思想和竄貨思想。

2、 嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價政策，及時關(guān)注終端異常情況的發(fā)生(銷量反常的增加及時),及時跟蹤產(chǎn)品去向。

05終端促銷

1、對于有資源的單體店面：為了開發(fā)消費市場，可以一定額度的承擔(dān)市場開發(fā)費用，實行方案制(比如：支持舉辦一些品鑒活動)，并嚴(yán)格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控。

2、 對于核心終端(連鎖店面)的動銷激勵：合理的本品動銷提成，堅持梯度執(zhí)行，合理分配促銷資源

3、 對于消費者的促銷：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷活動。同時，活動設(shè)計的過程中盡量讓消費者長期消費本品。

06終端庫存管理

安全庫存的比例一般為周期銷售量的1.5倍。發(fā)生動銷后及時催促終端補貨，以免終端缺貨影響本品銷售。

07客戶信用管理

根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但盡量實行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。

08名煙名酒店客情關(guān)系的維護(hù)與管理

從市場調(diào)研那一刻起，貫穿這個業(yè)務(wù)工作的展開，公司和個人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級�？颓楣�關(guān)技巧同餐飲部分，總體來講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性：

首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道;

其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每個人都是重點(特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬);

第三， 名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動型，客情把握難度較大。

09客情關(guān)系處理的方法

1、 重視店內(nèi)每一個人員，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個人檔案。

2、 幫助老板解決問題，成為客戶的朋友，為店方的經(jīng)營顧問。

3、 要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。