區(qū)域酒企如何快速啟動新市場？

新市場啟動按照先后順序有兩個重點工作：一是鋪市、二是動銷。如何將產(chǎn)品快速鋪進(jìn)終端?鋪市后如何快速動銷?本文將就這兩個問題進(jìn)行詳細(xì)解說。

一、 如何快速鋪市?

1、 組建突擊隊攪動市場

突擊隊在鋪貨階段至關(guān)重要，是提升鋪市效率的基礎(chǔ)保障，建立一支敢打硬仗、能打勝仗的突擊隊，需要完善的組織架構(gòu)和管理制度。

突擊隊組織架構(gòu)：

操作要點：

1) 突擊隊成立要有儀式感，前期培訓(xùn)、啟動大會都需要經(jīng)銷商參與，注意這不是形式主義，而是讓員工和經(jīng)銷商看到公司的決心;

2) 尖刀班成員最好由廠家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同組成，1+1模式，2人為一組，這樣既可以大大提升鋪市效率又可以增加人員儲備，為后期復(fù)制工作做好準(zhǔn)備，如經(jīng)銷商壓力太大，公司可承擔(dān)業(yè)務(wù)人員底薪，經(jīng)銷商承擔(dān)提成部分;

2、 堅持開會保持士氣

為保持突擊隊士氣和及時解決問題、溝通市場信息，鋪貨階段必須堅持召開晨會、夕會、周會、月會。

晨會：以下達(dá)目標(biāo)、激勵鼓勵、提升團(tuán)隊士氣為主;

夕會：總結(jié)當(dāng)天工作，分析解決遇到的問題，進(jìn)行評比獎勵;

操作要點：

1) 輪流主持：由尖刀班成員輪流主持會議，提高表達(dá)能力;

2) 團(tuán)隊口號：會前會后要喊口號，提升凝聚力;

3) 會議流程：喊口號——各組匯報當(dāng)天工作及遇到的問題——相互討論并解決問題——評比獎勵——喊口號——會議結(jié)束;

4) 在鋪貨開始的40天內(nèi)一定要每天堅持開晨會、夕會。

3、 定人、定期、定點 嚴(yán)格按照門店拜訪六步驟進(jìn)行終端店拜訪

4、 即時獎勵 提升士氣

在鋪市階段要以獎勵為主，懲罰為輔。在夕會、周會、月會都要有相應(yīng)的獎勵。除常規(guī)獎勵外可增加小組PK、經(jīng)銷商PK等方式，提升整體積極性。

附、業(yè)績評比表：

操作要點：

1) 考核項可根據(jù)實際情況進(jìn)行增減;

2) 每個考核項設(shè)定分值，根據(jù)階段側(cè)重點不同，可調(diào)整分值數(shù);

3) 每次只獎勵前三名;

4) 獎勵以現(xiàn)金為主，各隊最高負(fù)責(zé)人要與獲獎人合影(獲獎人手拿現(xiàn)金)

5) 除常規(guī)獎勵外，可額外增加即興獎;

例：日開發(fā)冠軍、銷量冠軍等單獨獎勵、領(lǐng)導(dǎo)個人拿錢增加獎金額;

6) 前期獎勵力度要大，甚至可超過業(yè)務(wù)員工資，后期再適量減少。

例：

日獎勵：第一名300元;第二名200元;第三名100元;

周獎勵：第一名500元;第二名300元;第三名200元;

月獎勵：第一名800元;第二名500元;第三名300元;

5、 小套餐 大力度

首次開發(fā)終端店，終端店對產(chǎn)品的銷售信心不足，那就需要我們在設(shè)定套餐的時候不但要考慮終端店對套餐贈送的喜好，還要考慮終端店的接受程度。盡量選擇套餐不要太大的，等終端店經(jīng)過首輪銷售后，對產(chǎn)品的銷售建立起初步的信心后再進(jìn)行大套餐的配置。

由于是首輪開發(fā)，還需要收取現(xiàn)款，所以需要在設(shè)置套餐的時候，需要加大力度，力度加大才能提高終端店的積極性和首輪的接招能力。

套餐搭贈產(chǎn)品一定是回轉(zhuǎn)快的商品，比如在夏天可以選擇啤酒、飲料等。

除搭贈外陳列費也是必不可少的。

6、 鋪貨套餐搭配消費者促銷活動，增加終端店主信心

終端店開發(fā)初期，由于終端店客戶沒有看到銷售的預(yù)期，為了讓終端店客戶看到預(yù)期，通過制定消費者套餐幫助終端店客戶動銷，讓動銷的預(yù)期帶動終端店的信心，從而達(dá)到終端店開發(fā)的目的。在市場開發(fā)極為艱難的情況下，通過消費者促銷帶動終端店開發(fā)，實現(xiàn)終端店開發(fā)的方式能起到非常重要的作用。

總結(jié)，在鋪市階段一定要遵循先吃肉后啃骨頭的原則，先易后難，通過多輪拜訪來提高鋪市率，突擊隊每小組拜訪路線不超過6條，每條路線30家門店左右，做到每周拜訪一次，連續(xù)進(jìn)行7周左右的開發(fā)工作，基本上就可以把一個區(qū)域開發(fā)完成，剩余一些極頑固的可留到后期維護(hù)時在開發(fā)。