廠商都在學(xué)！洋河終端陳列技巧

對(duì)于行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，鋪貨的重要性眾所周知，但廠商之間也很清楚，如果只管鋪貨而忽視了終端的陳列，實(shí)際上也會(huì)讓最終效果大打折扣。

洋河股份作為行業(yè)內(nèi)最成功的企業(yè)，十年來(lái)快速崛起，從瀕臨絕境的老國(guó)企成為當(dāng)今行業(yè)最活躍的新力量，其成功是由多個(gè)微小的細(xì)節(jié)構(gòu)成。那么，我們今天就來(lái)看看陳列最為規(guī)范的洋河股份及其貿(mào)易公司旗下的基層業(yè)務(wù)員他們是如何做陳列的，都有哪些技巧?糖酒快訊網(wǎng)記者將其挖掘出來(lái)，助力行業(yè)從業(yè)者。

必須重視對(duì)消費(fèi)者的展示技巧

針對(duì)消費(fèi)者的展示技巧花樣繁多，其集中體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化的演繹上。產(chǎn)品生動(dòng)化在啤酒、飲料和其他食品行業(yè)是一個(gè)活躍終端的產(chǎn)品表現(xiàn)形式，但是由于白酒企業(yè)長(zhǎng)期低水平經(jīng)營(yíng)，終端管理十分薄弱。因此，產(chǎn)品生動(dòng)化管理一直沒(méi)有得到企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的有效重視。在白酒終端管理上，最常用的生動(dòng)化展示是“堆頭”。

洋河股份旗下貿(mào)易公司從靜態(tài)、動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面的展示技巧來(lái)詮釋白酒產(chǎn)品生動(dòng)化展示。據(jù)了解，洋河股份的靜態(tài)展示技巧主要由酒店櫥柜展示、經(jīng)銷(xiāo)店、超市、商場(chǎng)的櫥窗展示和經(jīng)銷(xiāo)店、超市、商場(chǎng)等地方貨架展示三部分組成。其各自要點(diǎn)為：

酒店櫥柜展示方面，要在保證常規(guī)展示的前提下，增加品牌形象展示空間或者器材;

經(jīng)銷(xiāo)店、超市、商場(chǎng)的櫥窗展示方面，洋河股份的做法和主要技巧是突出氣氛，突出產(chǎn)品熱銷(xiāo)的氣氛，達(dá)到和消費(fèi)者貼心的效果;

在經(jīng)銷(xiāo)店、超市、商場(chǎng)等地方貨架展示方面，洋河股份某基層謝姓業(yè)務(wù)員表示，需要專(zhuān)職的管理人員進(jìn)行管理，終端理貨員不斷地整理。

記者觀察發(fā)現(xiàn)，在動(dòng)態(tài)展示技巧方面，洋河股份的做法主要兩大類(lèi)：

第一，利用當(dāng)?shù)馗鞣N節(jié)日，舉辦各種各樣的贊助活動(dòng)，突出企業(yè)及其品牌形象，適當(dāng)以產(chǎn)品的展示介入。“結(jié)合適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳，對(duì)于提高品牌知名度，活躍品牌表現(xiàn)有著良好的作用”洋河股份貿(mào)易公司一領(lǐng)導(dǎo)表示。

第二，洋河股份與經(jīng)銷(xiāo)店、酒店、超市、商場(chǎng)等合辦活動(dòng)，舉行以消費(fèi)者為目標(biāo)對(duì)象的娛樂(lè)活動(dòng)、知識(shí)競(jìng)賽、產(chǎn)品品嘗或者民俗表演活動(dòng)，增加洋河股份品牌和產(chǎn)品的活躍度。

實(shí)施展示技巧的五個(gè)要點(diǎn)

經(jīng)歷過(guò)基層鋪貨的商貿(mào)公司老板和廠商的業(yè)務(wù)員都知道，在終端陳列實(shí)施展示的實(shí)際執(zhí)行中，總是由于這樣或者那樣的突發(fā)事件，從而影響到展示的效應(yīng)。洋河股份指出，在實(shí)施酒類(lèi)產(chǎn)品的展示技巧必須注意五個(gè)要點(diǎn)：

第一，完善企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象的規(guī)劃設(shè)計(jì)。要建立專(zhuān)業(yè)形象管理機(jī)構(gòu)，對(duì)企業(yè)的形象進(jìn)行全面管理，并負(fù)責(zé)實(shí)施，做好階段性企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象評(píng)估工作。

第二，建立專(zhuān)門(mén)的形象執(zhí)行小組。要在銷(xiāo)售隊(duì)伍中進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，選拔優(yōu)秀的人才進(jìn)行終端執(zhí)行管理。針對(duì)每一次展示的執(zhí)行進(jìn)行管理、監(jiān)督、跟蹤、評(píng)估，組織好展前、展中、展后的工作。

第三，展示的目的是體現(xiàn)企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象三者的有機(jī)統(tǒng)一。洋河股份市場(chǎng)部一中層指出：“展示的計(jì)劃和實(shí)施不能急功近利，不能把展示同簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售回報(bào)等同起來(lái)。如果這樣，展示活動(dòng)將因?yàn)槎唐诶�益而迷失方向�?rdquo;他指出，展示效應(yīng)的發(fā)揮在于累積，只有持續(xù)不斷地在市場(chǎng)上表現(xiàn)活躍，一貫地和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)全面溝通，企業(yè)、品牌、產(chǎn)品才會(huì)深入人心。

第四，展示必須充分發(fā)揮創(chuàng)意的魅力。在這方面，洋河股份的做法是結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿袼酌袂�，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)突發(fā)事件，結(jié)合各類(lèi)時(shí)尚或者流行的話題或活動(dòng)。“最重要的是，展示必須不斷創(chuàng)新，才能保持市場(chǎng)的鮮活，才能吸引消費(fèi)者的注意力，最終轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)欲望”，洋河藍(lán)色經(jīng)典南京經(jīng)銷(xiāo)商陳總表示。

第五，展示活動(dòng)必須綜合考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)因素。洋河股份方面指出，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況來(lái)制訂展示計(jì)劃，實(shí)施展示技巧，以切實(shí)保證企業(yè)、品牌、產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。