為什么說(shuō)酒業(yè)決戰(zhàn)終端的命門(mén)是陳列？

俗話(huà)說(shuō)：得終端者得天下，這句話(huà)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是看起來(lái)這么簡(jiǎn)單，得到了比較棒的終端，還要面臨更多的難點(diǎn)：例如終端推廣積極性的問(wèn)題，例如消費(fèi)自點(diǎn)率的問(wèn)題，再例如陳列技巧的問(wèn)題……而往往看上去不起眼的陳列，成為決定終端成敗的關(guān)鍵，特別是對(duì)于那些“光瓶酒”和“小酒”們：

在消費(fèi)品特別是快速消費(fèi)品行業(yè)，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的“最后一公里”，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)很容易受外界消費(fèi)環(huán)境的影響。

而目前正是進(jìn)入5月中旬，夜市渠道又熱鬧起來(lái)，作為一年之中光瓶酒、小酒餐飲培育的黃金期，這個(gè)時(shí)候，說(shuō)說(shuō)陳列，很有必要：

1、臨門(mén)一腳!或許你與成交只差一個(gè)好的陳列

終端陳列聽(tīng)上去細(xì)枝末節(jié)，不影響大局，其實(shí)不然。除了在商超，其他渠道煙酒店、餐飲渠道都不可忽視，簡(jiǎn)單總結(jié)來(lái)看：

首先，沒(méi)有陳列就沒(méi)有銷(xiāo)售，陳列好壞直接影響到產(chǎn)品銷(xiāo)售。如果說(shuō)產(chǎn)品、包裝、價(jià)格是終端賣(mài)場(chǎng)中必不可少的因素的話(huà)，那么產(chǎn)品在終端賣(mài)場(chǎng)陳列對(duì)于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個(gè)因素。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)非常注意售場(chǎng)環(huán)境的布局和產(chǎn)品陳列帶給他的視覺(jué)效果：如果產(chǎn)品擺放缺乏美感甚至雜亂無(wú)章，可能無(wú)法激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，如果產(chǎn)品擺放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消費(fèi)者的眼光，也不可能提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、信任感并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

其次，終端陳列能夠提升企業(yè)形象，樹(shù)立品牌影響。有好的產(chǎn)品和包裝只能說(shuō)是銷(xiāo)售達(dá)成的第一步，關(guān)鍵還要看如何把產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成最優(yōu)的陳列。決戰(zhàn)終端并非單純的血拼價(jià)格，跳入“紅海”，終端是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和樹(shù)立品牌形象的一個(gè)重要戰(zhàn)略要地，因此做好終端的基礎(chǔ)陳列不僅可以提升銷(xiāo)量，還可以樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的形象。

三是引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行終端攔截。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)即沖動(dòng)性消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列或促銷(xiāo)信息等臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，終端陳列也是影響消費(fèi)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的重要因素之一，再配合好導(dǎo)購(gòu)人員的促銷(xiāo)，能夠?qū)Ω?jìng)品進(jìn)行有效的終端攔截。、就問(wèn)一句：當(dāng)你買(mǎi)一些單價(jià)不高商品的時(shí)候，有多少次最終買(mǎi)了與最初目標(biāo)不同的產(chǎn)品，亦或是最初根本就沒(méi)有意向品牌……

2、陳列資源，要靠搶?zhuān)�靠無(wú)賴(lài)，靠……

每個(gè)終端的陳列資源都是有限的，甚至是稀缺的，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，成了企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地。而怎么以“較小的成本獲取較大的終端資源回報(bào)”，這是個(gè)技術(shù)活：

一是費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)，最為普遍的方式。特別適用于新進(jìn)品牌，因?yàn)樾缕放频氖袌?chǎng)知名度低，零售終端基本不可能給新品牌較好的陳列位置和特殊的支持，因此新的品牌為了做好市場(chǎng)的推廣，一般在推廣初期對(duì)資源的投入會(huì)較大。當(dāng)然，從另一個(gè)角度來(lái)看，花錢(qián)拼的是勢(shì)力，而更高明的方式難道不是不用花錢(qián)或者是少花錢(qián)，也一樣能爭(zhēng)取到更好、更多的陳列資源。這才是我們銷(xiāo)售人員更為關(guān)注，也更應(yīng)該修煉的地方。

二是業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力，這一點(diǎn)要重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)。(目前無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，都強(qiáng)化了業(yè)務(wù)隊(duì)伍)產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)好壞很大一部分取決于與終端的客情關(guān)系，而客情關(guān)系的好壞很大程度上取決于業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力。無(wú)論企業(yè)的管理制度有多么先進(jìn)，但最終還是要落實(shí)到人來(lái)執(zhí)行。因此，要想做好終端基礎(chǔ)陳列工作，業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力就顯得十分重要，總結(jié)來(lái)看四個(gè)點(diǎn)：

1、堅(jiān)持到底，永不放棄的念頭：終端老板每天要處理很多事情、見(jiàn)很多業(yè)務(wù)員，要想他們一次就能記住你是誰(shuí)是哪個(gè)公司的業(yè)務(wù)員幾乎是不可能的事情，特別是在對(duì)方對(duì)你不是很熟悉的情況下，要求對(duì)方給自己調(diào)整陳列是很難一下子達(dá)到的。沒(méi)別的辦法：只有頻繁地跑，跑，跑……

2、不斷學(xué)習(xí)，成為行業(yè)的專(zhuān)家：成為終端門(mén)店主管在管理方面有建設(shè)性的顧問(wèn)，能為其提供有說(shuō)服力的終端建設(shè)方案或品類(lèi)管理思路，解決其在工作中存在的難題，這樣才是剛需，也才能得到主管的信任，獲得更好的資源。學(xué)吧!

3、要“無(wú)賴(lài)”：在同門(mén)店相關(guān)人員溝通陳列調(diào)整無(wú)效后，可以知會(huì)一下理貨員，然后自己動(dòng)手調(diào)整陳列位置，有的門(mén)店不是真正的想拒絕陳列調(diào)整的要求，有的是因?yàn)榕侣闊�，調(diào)整后一定要注意保持整齊和整潔。(注意：這一點(diǎn)適合標(biāo)超，不適用于大賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)要注意對(duì)“度”的把握，不能操之過(guò)急，讓門(mén)店人員產(chǎn)生反感。)