什么才是區(qū)域市場百戰(zhàn)百勝的核心思想與方法？

今天，我給大家分享的一個話題，是關(guān)于區(qū)域市場的布局和我們在布局的過程中如何快速進(jìn)攻的一個話題。

我們來仔細(xì)想一下，一個市場的成功，他究竟在于哪些東西上面?

我對市場的成功是怎么樣思考的呢?

我認(rèn)為，市場的成功首先是謀劃出來的，然后再根據(jù)你的策略布局和謀劃，來決定你采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)動作與執(zhí)行動作，確保我們在這個區(qū)域市場上最后能夠得到完勝的結(jié)果。

這猶如我們在打仗一樣，戰(zhàn)爭里面有這樣一句話:先謀而后戰(zhàn)，先勝而后戰(zhàn)。

什么是先謀而后戰(zhàn)?就是說，任何一場戰(zhàn)爭，不是面對戰(zhàn)爭直接開展，而是首先要考慮、要謀劃。我們這場戰(zhàn)爭究竟怎么樣去打?從什么地方打?這場戰(zhàn)爭會耗資多少?怎么樣來布局?從什么地方突破?先謀劃好，然后才去開戰(zhàn)，這就是先謀而后戰(zhàn)。

什么是先勝而后戰(zhàn)呢?就是說，在這場戰(zhàn)爭中，我們一定要有能夠取得勝利的這樣的一種條件和機(jī)會，然后再去戰(zhàn)爭，而不是盲目的就和對手展開了戰(zhàn)爭。同樣，我們做市場也是這樣的。

市場，我認(rèn)為它首先是設(shè)計出來的。

為什么說是首先是設(shè)計出來呢?

我們面對一個區(qū)域性的市場，或者面對更大的一個市場，我們究竟怎么樣規(guī)劃自己的市場?有什么樣的渠道?用什么樣的產(chǎn)品?采取什么樣的組織配稱?導(dǎo)入什么樣的資源?采取什么樣的推廣傳播方式?這些都是要事先進(jìn)行設(shè)計好的。等我們把這些市場所需要的條件設(shè)計出來，根據(jù)市場實際的特性設(shè)計出來，然后再采取一系列的針對這個市場的動作去執(zhí)行，這樣才能夠保證我們在這個市場上是有的放矢的。

否則，我們在操作區(qū)域市場的時候，如果沒有目的，沒有方向，沒有策略，沒有具體的動作，沒有具體的資源相配稱，別說你的產(chǎn)品市場突破了，你的產(chǎn)品動銷甚至都會出現(xiàn)一系列的問題。所以，有這樣的一句話，不謀全局者不足謀一地。

在實際區(qū)域市場操作過程中，你的思維，你內(nèi)心的布局，一定布的是一個全局。

但是，你在市場上實際上的動作，你可能打的是一個小地方。

不謀全局者不足謀一地，雖然從表面上看我們謀的是整個全局，但是我們實際的操作動作中，還是從某一個具體的點上進(jìn)行突破。所以，任何一個企業(yè)或者一個區(qū)域市場的發(fā)展和突破，首先要學(xué)會如何進(jìn)行布局，然后再根據(jù)我們?nèi)�局性的需要找到自己關(guān)鍵性的突破口，然后利用這個突破口來導(dǎo)致我們?nèi)�局的一種有力的條件誕生，然后來驅(qū)動整個全局性戰(zhàn)役的勝利。

我們在區(qū)域市場看到很多實例，包括我們產(chǎn)品在市場上動銷的緩慢，主要原因就是我們在做市場的過程中，往往面對市場直接開戰(zhàn)，有勇而無謀，既沒有對區(qū)域市場清晰的定位和目標(biāo)性的規(guī)劃，更沒有在市場上具體發(fā)展的策略方法，以及動作上面合理的布置。孫子有一句話：多算勝，少算不勝，何況無算乎?

無論是打仗，還是我們做企業(yè)，還是做區(qū)域市場，你一定要考慮到我們這個市場，我們的先機(jī)條件在什么地方?我們的不利條件在什么地方?我們的優(yōu)勢是什么?我們的劣勢是什么?我們的機(jī)會是什么?

我們要通過市場的調(diào)研和深度的分析，來找到自己能夠取得戰(zhàn)爭勝利的關(guān)鍵性機(jī)會點。如果我們沒有整體規(guī)劃和思考，而是直接面向市場去鋪貨、去推廣、針對渠道的主要消費者促銷等等，這一系列的動作表面上看，你該做的事情都做了，但是為什么你的產(chǎn)品依然動銷難、市場依然突破難?往往就是因為，你沒有目標(biāo)、沒有方向、沒有策略。

許多人在做區(qū)域市場過程中，往往是喜歡怎么樣就怎么樣。

第一個就是喜歡采取一些蜻蜓點水式的游擊戰(zhàn)的打法;

第二個就是撒胡椒面式的全線展開的打法。

這兩種是我們最不可取的一種常識性、常規(guī)性的思維，他們在實際操作的過程中，往往給市場留有后患，或者對市場貢獻(xiàn)率非常少。

蜻蜓點水式的游擊戰(zhàn)，它是典型的機(jī)會主義思想和行為。

他們很簡單，到處去賣貨，哪能銷就往哪銷，能銷多少就算多少，能壓多少就壓多少。在實際操作的過程中，它嚴(yán)重阻礙了產(chǎn)品的快速動銷和市場的快速突破，甚至為我們后期的競爭埋下隱形的炸彈。說句不好聽的話，他們根本就不知道市場怎么樣去做，不知道市場應(yīng)該怎么樣去突破，不知道我這個產(chǎn)品從什么地方進(jìn)行切入。最后在市場上就只是在賣貨，而且還會影響一些有章法的行動。

撒胡椒面式的全線戰(zhàn)，它是一種貪多求大的盲目主義的行為。廣泛撒網(wǎng)，然后遍地播種，力求廣種厚收。其實廣種就能夠厚收嗎?這是一個偽命題，廣種不一定厚收，一定不會厚收。這種貪婪性的盲目行為，換來的就是企業(yè)或者市場越做越窄，越做越小。這種方式的結(jié)局，就是市場雖大卻沒有他的一個立錐之地，不能形成一個產(chǎn)糧區(qū)，也不會形成自己能夠真正具備領(lǐng)先地位的根據(jù)地型的市場。

任何企業(yè)在發(fā)展的過程中都要根據(jù)自身的規(guī)模、資源、能力等進(jìn)行有效的布局，采取有效的能創(chuàng)造區(qū)域局部優(yōu)勢的市場競爭策略，建立起穩(wěn)定的市場根據(jù)地和強(qiáng)有力的市場依托。

如果能夠做到在一個或者幾個片區(qū)的市場內(nèi)，我們的占有率、我們的核心網(wǎng)點、我們的單店的貢獻(xiàn)量都非常大，能贏取較好市場種份額，這樣先從點上發(fā)展，然后再圖謀全局的發(fā)展，才是正途。

而我們在實際的操作的過程中，許多企業(yè)總是認(rèn)為，我眼里面一定要看的就是全國性的市場，或者是整個很大很大的市場，然后到處進(jìn)行布點，結(jié)果造成了資源的嚴(yán)重浪費或者資源的投入不足，最后每個市場都沒有作為，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展的一種被動。所以，我們在實際上做市場的時候，一定是你謀得著全局，你看的是整個市場，但是你打的一定是局部。謀全局，打局部。從局部的突破，然后來實現(xiàn)全局的整體的顛覆，來實現(xiàn)我們整個區(qū)域市場的這樣的快速的突破，快速的成功。

我們區(qū)域市場的布局，有三個方面可進(jìn)行參考：

區(qū)域市場布局的關(guān)鍵一定是根據(jù)我們銷量的潛力、市場競爭的機(jī)會、自身資源投入的匹配性來進(jìn)行有目的選擇和布局。

何謂銷量潛力呢?你選擇的這個區(qū)域一定具備銷量的潛力，就是說我們打魚、我們釣魚，一定要到有魚的地方去。你所選擇這個區(qū)域，首先要能夠匹配我們的產(chǎn)品需求的銷量。如果你選擇的區(qū)域不能貢獻(xiàn)足夠足額的銷量，你選擇的這個區(qū)域往往是不匹配我們在區(qū)域市場布局的點上。

何謂的競爭機(jī)會?就是到容易釣到魚的地方去釣魚。你不僅要找到有魚的地方，還是要容易釣到魚的地方。競爭機(jī)會可能是來自于競品，也可能來自于我們企業(yè)自身，也可能來自渠道給我們創(chuàng)造的一個機(jī)會。但是，你一定要抓到你具備很強(qiáng)大的競爭機(jī)會的市場進(jìn)行布局。

何謂資源匹配?就是你拿什么去釣到魚。有魚，容易釣魚，你拿什么去釣到魚?

這三個方面，是我們在區(qū)域市場布局，在選擇我們區(qū)域市場的時候，一定要進(jìn)行重點思考的。如果這個市場，相對來講貢獻(xiàn)銷量不是你想要的，或者不匹配我們產(chǎn)品需求的銷量貢獻(xiàn)，即使容易釣到魚，但即使你的資源相對來講比較充沛，也不要在這樣的市場進(jìn)行重點投入。因為，最終你的投入和你獲取的收獲不成正比。對于我們來講，你選擇一個區(qū)域市場，首先考慮有沒有銷量，其次考慮有沒有機(jī)會，再是考慮我的資源匹配不匹配。當(dāng)這三個方面都能達(dá)到相對配套的時候，這個市場就是我們要進(jìn)行選擇的區(qū)域市場。