精品酒選品：學(xué)到這3個技巧也能服務(wù)好挑剔的客戶

在國內(nèi)葡萄酒市場高速發(fā)展的這么多年間，培養(yǎng)了一大批葡萄酒愛好者，葡萄酒的銷量也不斷上升。葡萄酒市場主要出現(xiàn)了兩種升級的形式，一種是從無到有的升級，消費(fèi)者從不喝葡萄酒轉(zhuǎn)向開始喝葡萄酒，這一階段消費(fèi)者喝的大多是入門級的酒款和少部分市場品牌效應(yīng)較強(qiáng)的高端產(chǎn)品;另外一種則是已經(jīng)有了一定葡萄酒知識的消費(fèi)者開始尋求更好酒質(zhì)的葡萄酒。

這兩種變化都是終端消費(fèi)者必經(jīng)的過程，這也是WBO連續(xù)多年關(guān)注精品酒市場的原因，培養(yǎng)消費(fèi)者的專業(yè)度，也服務(wù)于酒商們?yōu)樾袠I(yè)同仁們給出前瞻性的建議。從消費(fèi)者的角度來說，專業(yè)程度的不同決定了他們的買酒習(xí)慣，面對終端的經(jīng)銷商和門店需要根據(jù)消費(fèi)者的需求選擇正確的戰(zhàn)略，才能成功地在市場上“劃地盤”。

針對入門級消費(fèi)者來說，最有效的策略就是“大單品模式”，大投入打造品牌效應(yīng)，再加上強(qiáng)有力的品牌背書、核心賣點(diǎn)和競爭力價格快速占據(jù)市場;而精品酒的運(yùn)作則比較長尾，因此，筆者本篇文章將單獨(dú)從選品這方面來分析做精品酒的經(jīng)銷商們到底可以用什么樣的技巧來做好精品酒。

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技巧1：謹(jǐn)記不好喝的酒消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會再買第二次

酒商在運(yùn)做精品酒時，有許多重要的因素，但毫無疑問選品永遠(yuǎn)是第一位，質(zhì)量永遠(yuǎn)是葡萄酒的核心。也許講好背景故事，做好渠道可以幫你獲得很多客戶資源，但如果酒質(zhì)較差、或者口感很難被大眾接受的話不止消費(fèi)者不會再買同樣的酒，還會傷害到企業(yè)品牌。

選品是一個很復(fù)雜的事情，不僅需要專業(yè)的品鑒能力還需要有對市場足夠的判斷，因此關(guān)注行業(yè)動向也非常重要，不然很容易跳進(jìn)“自己喜歡，消費(fèi)者不喜歡的坑里”。每位酒商都有自己的選酒之道，筆者在這里對選品的過程不再贅述，將重點(diǎn)放在一些可能被忽視但更容易做好的點(diǎn)，如何讓消費(fèi)者認(rèn)同你的選品。

技巧2 ：銷售人員自身要喜歡代理的精品酒

有不少的精品酒其實(shí)賣點(diǎn)是獨(dú)特性，這種獨(dú)特性包含口感的獨(dú)特性，在消費(fèi)者的專業(yè)度還未達(dá)到一定高度時，會出現(xiàn)“曲高和寡”的情況。因此，讓消費(fèi)者能欣賞到精品酒好在哪里酒非常重要了，這需要對銷售人員有足夠的培訓(xùn)，如果銷售人員自己都喝不出來哪里好那么如何做好精品酒呢?在銷售過程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)著重從普通人都能理解的方面解釋酒質(zhì)好在哪里，如果都是些專業(yè)術(shù)語反而會拉遠(yuǎn)與消費(fèi)者的距離，不能落地。

技巧3 ：供應(yīng)商的飯不是那么好吃的

經(jīng)銷商在選購產(chǎn)品時還應(yīng)注意的一點(diǎn)就是“上游的飯不是那么好吃的”，國內(nèi)葡萄酒市場其實(shí)存在著眾多的人情關(guān)系，許多采購經(jīng)理往往在酒桌上談生意和簽合同，坊間有戲言“訂單多少量看喝多少量”，這其實(shí)應(yīng)當(dāng)是極力避免的一種現(xiàn)象，特別是在人情社會較重的中國，酒桌上吃了別人的飯就沒底氣再講價格了。筆者曾認(rèn)識一位酒商，在沖動下訂單多次之后，每次寧愿餓著肚子也要先談完訂單再一起吃飯，結(jié)果卻帶來了不錯的效果。