酒企如何做才能迅速搶占區(qū)域市場(chǎng)？(2)

三、 蘑菇布局策略

以企業(yè)所在地為中心點(diǎn)，畫(huà)個(gè)圈，在圈內(nèi)進(jìn)行根據(jù)地或板塊市場(chǎng)的打造，蘑菇策略既要占領(lǐng)制高點(diǎn)，又要啟動(dòng)中心城市所能輻射的周邊區(qū)域，最終形成相對(duì)獨(dú)立的大體量市場(chǎng)，也可叫做區(qū)域鐵桶陣，地方性和區(qū)域性酒企首選。適合資源不足，野心暫時(shí)不大的酒企，市場(chǎng)一個(gè)一個(gè)打。

企業(yè)可以通過(guò)在某一區(qū)域?qū)崿F(xiàn)深度占有，通過(guò)多價(jià)位立體滲透實(shí)現(xiàn)規(guī)模性成長(zhǎng)，這種模式就是區(qū)域主導(dǎo)模式。企業(yè)重點(diǎn)運(yùn)作的市場(chǎng)，市場(chǎng)主流價(jià)位段產(chǎn)品運(yùn)作要實(shí)行廠家主導(dǎo)，經(jīng)銷商輔助運(yùn)作模式。對(duì)于前期沒(méi)有經(jīng)銷商愿意運(yùn)作的市場(chǎng)，可有企業(yè)首先運(yùn)作市場(chǎng)，帶市場(chǎng)氛圍做好及銷量穩(wěn)步上升時(shí)可交給經(jīng)銷商運(yùn)作。

企業(yè)通過(guò)品牌絕對(duì)影響力和對(duì)渠道終端的高度掌控，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)，通過(guò)龐大銷售隊(duì)伍做鋪貨及快速增加銷量，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心終端的深度掌控。同時(shí)，中高檔產(chǎn)品的運(yùn)作要實(shí)行剛性價(jià)格體系，由廠家主導(dǎo)運(yùn)作并做好市場(chǎng)價(jià)格管控。

該種方式主要適應(yīng)于白酒企業(yè)家門口市場(chǎng)的防御型高度占有，在企業(yè)具備較好品牌基礎(chǔ)的區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)施低成本區(qū)域精耕，分產(chǎn)品線多產(chǎn)品進(jìn)行高強(qiáng)度的市場(chǎng)擠壓，以求全渠道全價(jià)位覆蓋家門口市場(chǎng)，將其打造成“穩(wěn)固防御、高度占有型市場(chǎng)”。

四、 機(jī)會(huì)性市場(chǎng)策略

酒企在區(qū)域布局時(shí)，需要根據(jù)自身戰(zhàn)略野心、資源配置、團(tuán)隊(duì)能力，進(jìn)行綜合考量。策略并沒(méi)有固定的法則必須遵循，但策略必須滿足企業(yè)高層和市場(chǎng)的特定的需求。

區(qū)域酒企，有走向全國(guó)或全省銷售的企圖心，但企業(yè)實(shí)力、特別是營(yíng)銷資源不足，因而不能系統(tǒng)開(kāi)發(fā)全國(guó)或全省市場(chǎng)，通常采用此策略。區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌憑借品牌的悠久歷史、品質(zhì)及情感差異性優(yōu)勢(shì)進(jìn)行“大區(qū)域買斷模式”的機(jī)會(huì)性運(yùn)作，廣泛發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，利用渠道社會(huì)資源實(shí)施市場(chǎng)快速滲透與銷量快速增長(zhǎng)。在渠道成員選擇上，優(yōu)先選擇具有優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)資源的“官商”，以求短期內(nèi)迅速在社會(huì)上層造成流行性;同時(shí)輔助選擇優(yōu)質(zhì)運(yùn)作傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，以加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)運(yùn)作，增加市場(chǎng)防御力。

由于新增銷量會(huì)導(dǎo)致邊際成本迅速下降，因此，利用經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間充足來(lái)調(diào)動(dòng)其市場(chǎng)運(yùn)作的積極性，也是此種策略可行的重要方面。而從消費(fèi)相對(duì)落后地區(qū)向消費(fèi)較高的地區(qū)拓展，售價(jià)定在一個(gè)更高的水平來(lái)進(jìn)一步刺激經(jīng)銷商的積極性，也是采用此策略時(shí)經(jīng)常采用的一種方法。

此策略適用于由區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始向更大市場(chǎng)過(guò)渡的成長(zhǎng)型企業(yè)。當(dāng)然，此策略啟動(dòng)市場(chǎng)后對(duì)跨區(qū)、違價(jià)的管理都是需要特別注意的，后期則需要考慮如何將市場(chǎng)連片和規(guī)范管理。

對(duì)于省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，省會(huì)市場(chǎng)豎大旗是衡量的主要尺度，區(qū)域市場(chǎng)布局的意義主要體現(xiàn)在全國(guó)化進(jìn)程之上;對(duì)于區(qū)域主導(dǎo)品牌及地市級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，可利用區(qū)域包圍策略，扎實(shí)做好根據(jù)地市場(chǎng)以及周邊市場(chǎng);對(duì)于縣級(jí)中小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，修理碉堡，穩(wěn)固防御體系，采取低成本的區(qū)域精耕市場(chǎng)，打造區(qū)域鐵桶后再進(jìn)行滲透式拓展。不同企業(yè)根據(jù)自身情況做出合理選擇。