此前在一些貴州茅臺經銷商座談會中，部分經銷商似乎“講好話”更多。因此，10月23日下午，在湖南長沙召開的茅臺2018年秋糖會經銷商座談會上，貴州茅臺銷售公司副總羅康一開場就反復呼吁在座經銷商“提意見”、“講真話”，摒棄過去“一頓夸”的傳統(tǒng)。
記者現(xiàn)場了解到，參會的部分經銷商紛紛針對備受市場關注的茅臺價格管控問題提出看法。有經銷商表示，在主流渠道茅臺酒價格管控基本到位的情況下，煙酒店等次經銷渠道有價格亂象的存在，由此呼吁茅臺酒銷售公司繼續(xù)通過多種形式繼續(xù)加強對茅臺酒市場價格的檢查和管理力度，在2019年堅持價格管控不放松。
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主流渠道“死守”茅臺價格紅線
全國秋季糖酒會今年在長沙召開，23日下午，貴州茅臺酒銷售有限公司經銷商座談會舉行。據(jù)悉，全國共600多名茅臺經銷商參會，茅臺方面評價稱，會議是“除年終經銷商大會外，來的經銷商人數(shù)最多，覆蓋區(qū)域最廣的”。
在三個半小時的交流中，“價格管控”仍是最核心議題。
來自湖南省的經銷商代表稱，過去一兩年時間，控價都是貴州茅臺酒廠和經銷商的主要任務。以其所在的湖南省為例，其所在區(qū)域實行的是分區(qū)劃縣策略，每個經銷單位出一名專人進行交叉檢查工作，定期匯報庫存和產品價格，以保證茅臺酒真正賣到消費者手中。
“整體來說，湖南的茅臺酒價格比較穩(wěn)定，專賣店的零售價維持在1499元，商超、煙酒店則在1550至1720價格帶之間浮動。”該湖南經銷商稱。
遼寧的“茅二代”經銷商稱，今年以來，貴州茅臺的發(fā)貨節(jié)奏較為迅速，緩解了之前市場上的供求矛盾。同時，年份酒不再占用經銷計劃份額的政策也增加了經銷商手中的茅臺酒供應量。他認為，今年中秋、國慶雙節(jié)之前，茅臺提前執(zhí)行了9月、10月計劃的政策，很大程度上滿足了節(jié)日期間的市場需求。
一位貴州的茅臺經銷商也表達了相同看法，他表示，如果不是茅臺中秋前放量，節(jié)日期間茅臺酒價格沖上2000元/瓶的可能性極大。
在場不少經銷商認為，在茅臺的主流銷售渠道，即公司經銷商渠道，茅臺的價格紅線得以堅守。而部分跨過紅線的行為，主要發(fā)生在煙酒店、商超、賣場等次銷售渠道。
一位山東青島的經銷商就舉例稱，在市場對茅臺酒需求旺盛的情況下，部分商超或煙酒店利用各種關系和渠道拿到貨后加價銷售，甚至造成茅臺酒在部分市場渠道上的價格超過2000元/瓶。
“在主流渠道，我們開展了營銷人員檢查、自查和第三方檢查，在一定程度上穩(wěn)定了茅臺酒市場，但在這些次渠道，經銷商的作用十分有限。因此我們希望貴州茅臺能在2019年提供更加充足的貨源，間接加大對商超的供貨力度，緩解次渠道高價銷售茅臺的情況。”
“我們在供貨給商超的同時，要求商超按照1599或者1699元每甁的價格進行銷售，這樣商超也有貨賣，經銷商也愿意與商超等渠道合作。”前述湖南經銷商補充了其所在區(qū)域對次渠道價格亂象的解決辦法。
一位茅臺北京經銷商則表示，雖2000多的價格的確出現(xiàn)在次渠道領域，但煙酒店等銷售數(shù)量十分有限，大概占茅臺酒市場投放量的10%都不到。在主流銷售渠道，茅臺酒的價格管控是到位的。但他也強調，“茅臺控價必須居安思危”。
在場多位經銷商呼吁，2019年的經銷政策應該力求保持穩(wěn)定，價格管控不能放松。
茅臺高管：價格管控是長期政策
除了談價格，如何對接市場和消費者，尤其是新興消費者群體成為座談會的另一個討論熱點。
多位經銷商建議，貴州茅臺應該避免“華而不實”、“奢華炫目”、“自娛自樂”的營銷活動，而是應該加強與消費者的直接互動與體驗。有經銷商直言不諱地表示，過去茅臺策劃的一些活動“流于形式”，“經銷商自己拍拍照片傳上去，消費者并沒有參與其中”。
茅臺酒銷售公司總經理馬玉鵬在會上表示：“今年以來，白酒行業(yè)更加健康、良性，景氣度持續(xù)改善，但也要注意市場環(huán)境的變化會對整個行業(yè)造成巨大影響。比如，80、90后已躋身成為商務場合的主力人群，如何培育這些年青一代的消費主力，也是白酒企業(yè)當前最為關注的問題。”
馬玉鵬認為，經銷商身處市場最前端，直接面對消費者，要想進一步提升營銷競爭力，必須要打破慣性思維，緊跟市場趨勢，在營銷創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、管理創(chuàng)新方面發(fā)力，才能確保茅臺酒發(fā)展行穩(wěn)致遠。
在談到營銷創(chuàng)新時，馬玉鵬以“網(wǎng)紅酒”、“小瓶酒”為例并表示，定制酒營銷、圈子營銷、事件營銷等做得成功的原因，在于契合了年青一代消費者的消費心理。
有在場的經銷商稱，其已建立了與茅臺云商、京東同步的客戶信息及檔案管理，做到專屬定制服務、精準服務。有的則表示要加強茅臺俱樂部的建設，加強與消費者的互動。
一位來自山東的經銷商告訴記者，雖然市場上認為高端白酒不如去年勢頭猛，但貴州茅臺的表現(xiàn)一直很穩(wěn)定，今年中秋、國慶期間，市場需求也表現(xiàn)得非常旺盛。他還呼吁，茅臺今年雖然加大了供應量提升了供應節(jié)奏，但整個市場行情還是供不應求，希望茅臺酒廠能繼續(xù)加大供應，如果在飛天茅臺供應量穩(wěn)定的前提下，加大對其他個性化或附加值較高產品的供應也可行。
隨著第四季度白酒銷售旺季的到來，馬玉鵬表示，經銷商要根據(jù)全年計劃執(zhí)行情況，合理分配銷售計劃，要做好元旦、春節(jié)等銷售旺季的計劃安排，兼顧好日常銷售。同時做好渠道計劃安排，要按照公司指導意見和自身實際情況，做好終端渠道供貨、核心團購、店面零售的銷售計劃。
對于價格管控，馬玉鵬表態(tài)稱，價格管控是茅臺長期堅持的政策，呼吁經銷商嚴格遵守公司關于價格管控的相關政策。
