杜康：未來(lái)營(yíng)銷將著力“面上布局，點(diǎn)上突破”

日前，2015春季糖酒會(huì)在成都舉行。洛陽(yáng)杜康酒銷售有限公司總經(jīng)理馬金全在接受采訪時(shí)表示，行業(yè)調(diào)整給杜康帶來(lái)了增長(zhǎng)機(jī)遇，電商僅是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的一個(gè)補(bǔ)充，所占比例有限，需要通過立體化的渠道布局來(lái)促進(jìn)行業(yè)發(fā)展;2015年杜康在營(yíng)銷系統(tǒng)導(dǎo)入了精益化管理，未來(lái)的營(yíng)銷規(guī)劃上，杜康將著力“面上布局，點(diǎn)上突破”。

近年來(lái)，我國(guó)白酒行業(yè)整體處在調(diào)整的態(tài)勢(shì)之下，杜康在2014年卻實(shí)現(xiàn)了銷量快速增長(zhǎng)，從2014年8月至今每月銷量連翻三倍，產(chǎn)品甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。馬金全表示，中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展是中國(guó)文化中的一部分，雖然行業(yè)進(jìn)入調(diào)整，但中國(guó)歷史名酒的機(jī)會(huì)還比較多。“對(duì)于擁五千年歷史文化的杜康酒業(yè)說(shuō)，是一個(gè)很好的機(jī)遇，還有很多增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)于酒來(lái)講，沒有文化就沒有根基，文化的沉淀鑄就了杜康在未來(lái)發(fā)展有一個(gè)很好的機(jī)遇。”

銷售渠道對(duì)商家來(lái)說(shuō)作用至關(guān)重要。由于中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不少人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較追寵，甚至通過互聯(lián)網(wǎng)一夜暴富。馬金全分析，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的白酒行業(yè)來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)只能作為整個(gè)渠道中的一部分。從最近幾年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)白行業(yè)酒的銷售規(guī)模大概5300多億，電商帶來(lái)的銷售在整個(gè)數(shù)據(jù)中的份額是非常小的。

在白酒渠道布局方面，他認(rèn)為，目前仍是以傳統(tǒng)的四大渠道為主、電商為輔的一個(gè)整體布局方式。在傳統(tǒng)的白酒方面把餐飲渠道、商超渠道、流通渠道、團(tuán)購(gòu)渠道再加上電商渠道，這種立體化的布局才能更利于中國(guó)白酒行業(yè)的發(fā)展。

“移動(dòng)互聯(lián)對(duì)于某些個(gè)性化的品牌運(yùn)營(yíng)商可能是一個(gè)很好的選擇，但對(duì)我們這樣一個(gè)歷史名酒的廠家來(lái)講，不能從單一渠道進(jìn)行突破，而是立體化的布局。”馬金全說(shuō)，未來(lái)三到五年之內(nèi)，酒業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售仍然不是銷售主流，它只能作為一個(gè)有益的補(bǔ)充。

2015年杜康提出了精益化管理。馬金全介紹，提出精益化發(fā)展也是基于中國(guó)現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)大發(fā)展、大數(shù)據(jù)化和現(xiàn)代化的發(fā)展。不僅做到精細(xì)化的營(yíng)銷，同時(shí)要對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)采取有效益的發(fā)展。合作伙伴需要解決一個(gè)品牌的市場(chǎng)從零到一千萬(wàn)的問題，這是品牌的鑄成過程。在一個(gè)成熟的品牌鑄成之后，要在營(yíng)銷系統(tǒng)中導(dǎo)入精益化管理。

杜康下一步在營(yíng)銷上有何發(fā)展規(guī)劃?馬金全概括為“面上布局，點(diǎn)上突破”。杜康是一個(gè)全國(guó)性的品牌，“面上布局”，就是要在全國(guó)構(gòu)建跟品牌相匹配的合作伙伴。“點(diǎn)上突破”體現(xiàn)在兩方面：第一，在河南省內(nèi)的精細(xì)化市場(chǎng)操作的突破;同時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)，當(dāng)戰(zhàn)略合作伙伴在資本、人才、渠道、網(wǎng)絡(luò)相匹配的情況下，公司在省外也進(jìn)行點(diǎn)上突破。