品尚紅酒張輝軍：要把紅酒電商做成大眾化消費

從2010年成立至今，品尚紅酒坐上紅酒類電商第一把交椅的位置用了5年時間。品尚紅酒網(wǎng)董事長張輝軍近日接受證券時報記者專訪時表示，不希望把紅酒電商做成高大上的形象，而是定位在一種隨意、簡單、輕松的格調(diào)，就是一種大眾化的消費。張輝軍對紅酒電商的理解獲得了眾多創(chuàng)投的認(rèn)同。2014年歲末，品尚紅酒完成了C輪1.5億元融資，由啟賦資本、同創(chuàng)偉業(yè)、浙商創(chuàng)投、北京信中利、華歐資本入股。張輝軍表示，完成C輪融資后，公司未來戰(zhàn)略是用5年時間，做一個百億規(guī)模的電商平臺。

通訊老兵的互聯(lián)網(wǎng)

創(chuàng)業(yè)夢

和時下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)群體大部分是85后年輕人不同，張輝軍創(chuàng)業(yè)時已36歲，在此之前，他在黎明網(wǎng)絡(luò)工作了一年，在華為工作了12年，是一個實實在在的通訊行業(yè)老兵。

說起創(chuàng)業(yè)緣由，張輝軍表示，這跟在華為和黎明網(wǎng)絡(luò)的工作經(jīng)歷分不開。“我1998年離開黎明網(wǎng)絡(luò)去了華為，在華為工作了12年，前6年在研發(fā)部門，主要做互聯(lián)網(wǎng)這一塊，最早的移動夢網(wǎng)系統(tǒng)架構(gòu)就是我們做的。但當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)不受重視，而且華為的主業(yè)在通訊設(shè)備領(lǐng)域，所以互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)相當(dāng)于邊緣領(lǐng)域。”談起從業(yè)經(jīng)歷，張輝軍感嘆當(dāng)時做互聯(lián)網(wǎng)在整個大行業(yè)中屬于“屌絲中的屌絲”。

“后來我又在市場部門待了6年，感覺自己的綜合能力已經(jīng)鍛煉出來，比如技術(shù)的，管理的，市場的，所以心中的創(chuàng)業(yè)夢想再次點燃。”張輝軍說，“當(dāng)時我已經(jīng)36歲，感覺再不創(chuàng)業(yè)就沒機會了。”

外界通常對張輝軍在華為的從業(yè)經(jīng)歷比較熟悉，但并不了解張輝軍剛畢業(yè)時在黎明網(wǎng)絡(luò)工作一年的經(jīng)歷。“黎明網(wǎng)絡(luò)是90年代非常知名的一家軟件公司，做了最早期上交所和深交所的交易系統(tǒng)，這個公司出了很多人才，包括騰訊的一批創(chuàng)業(yè)元老，比如騰訊的第二大個人股東張志東等人，就是1998年離職去騰訊創(chuàng)業(yè)的。當(dāng)時我正好和這一批后來的騰訊元老是一個部門，起初他們創(chuàng)業(yè)非常艱難，但到2004年時就發(fā)展得非常好，也間接刺激了我去創(chuàng)業(yè)。”張輝軍說，“1998年我去了華為，他們?nèi)チ蓑v訊，一邊是傳統(tǒng)的電信制造商，一邊是互聯(lián)網(wǎng)，我發(fā)現(xiàn)短短5年的變化就是巨大的。他們這幫人的思維，還有企業(yè)所做的高度，和我當(dāng)時在傳統(tǒng)IT行業(yè)有巨大差別，這個對我本身也是巨大沖擊。”

作為資深業(yè)內(nèi)人士，張輝軍見證了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從屌絲中的屌絲發(fā)展到時代的新貴。“這是時代的趨勢，如果能很早看出這個趨勢，可以很早介入，干出偉大的事業(yè)。但這個時代變化顛覆得太快。人要在時代里跑贏，還是要找準(zhǔn)大的方向，現(xiàn)在也不晚。”張輝軍表示，2010年他離開了華為，開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)。

燒錢要燒出用戶

2010年張輝軍開始進(jìn)軍紅酒電商領(lǐng)域，當(dāng)時正值電商投資的巔峰時期，各類電商層出不窮，競爭尤為慘烈。張輝軍說，當(dāng)時一起起步的酒類電商，目前95%以上已經(jīng)消失。“大多數(shù)電商都栽在了三點上：第一，融到資就大規(guī)模去做廣告。很多電商拿到錢后就開始燒線下廣告，實際轉(zhuǎn)化率很低，沒有燒出客戶，比如凡客就失敗在此。第二，自建物流。成本太高，多數(shù)得不償失。第三，品類的快速擴張，無法做到精品化。”總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗，張輝軍認(rèn)為，電商要在較短的時間里實現(xiàn)規(guī)�；�，階段性燒錢是可以理解的，但關(guān)鍵是燒錢要有意義，燒出用戶。據(jù)了解，從2012年起，品尚紅酒網(wǎng)已連續(xù)三年實現(xiàn)盈利，盈利規(guī)模在幾千萬級。

“我們?nèi)诘劫Y后，錢首先考慮投到團隊建設(shè)上，其次是產(chǎn)品經(jīng)營，最后才是營銷，我們不會把資金大規(guī)模砸在線下廣告上，而是傾向于互聯(lián)網(wǎng)新型玩法的營銷，比如利用大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷以及容易形成話題的娛樂營銷。”張輝軍說，電子商務(wù)的核心有兩點，一點是商務(wù)即做產(chǎn)品，這考驗電商對上游供應(yīng)鏈的把控，第二點是電子，其關(guān)鍵就是電商的系統(tǒng)，能夠根據(jù)用戶的各種信息對其進(jìn)行精細(xì)化管理和營銷。

通過大數(shù)據(jù)分析，品尚紅酒網(wǎng)今年計劃在進(jìn)口紅酒的基礎(chǔ)上，增加進(jìn)口零食這一品類。張輝軍表示，通過大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，購買紅酒的客戶會一起選擇購買巧克力和火腿的比較多，于是進(jìn)了一批火腿和巧克力在平臺上閃購，效果挺好，買酒的客戶有25%買火腿，18%買巧克力。“通過這些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，我們掌握了用戶的消費習(xí)慣到底和什么相關(guān)聯(lián)。”

張輝軍說，品尚即品味時尚，當(dāng)前中國酒類消費群體逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?0后和90后，這類群體白酒消費減少，紅酒、洋酒消費上升，所以我們把品牌定位和這個群體的特征結(jié)合，突出時尚、新鮮、高桿的元素。“針對這種定位我們會做很多品牌詮釋，比如與時裝類的發(fā)布會結(jié)合;比如針對90后定制一些酒，突出酷炫、獨一無二的特點。我們把酒類精細(xì)地劃分為賣萌系列、文青系列、暖男系列等，當(dāng)用戶來買酒時，可以對應(yīng)到自己的類型。”