為什么小酒這個市場這么困難?因為構建小酒品牌的難度比較大，大酒品牌有杠桿效應，你把意見領袖搞定，它可以帶很多人去喝，但小酒不行，小酒就是在小餐廳三三兩兩自己去喝，它的個人杠桿和輻射周邊的情況不好。所以我們到湖南去調研，看小酒之都長沙，我們去看了很多品牌，大部分品牌的費用產出是算不來賬的。
所以我相信光瓶酒、小酒是個很大的熱點，但是也是營銷的一個很大的坑，并不是每一家都能在這個市場獲勝，但有一個非常重要的觀點就是光瓶酒現在主流的升級價位目標是20元，然后小酒主要價位在20-25元之間，但更主要要看這個企業(yè)推出的預期。
講清價位升級是這么一個趨勢，那我們要去說成功率最高的價位升級策略是什么?那就是漲價VS年份化延伸。
我們發(fā)現中國大量的酒廠在這件事情上遇到了巨大的困難，如安徽的高爐家賣得很好，后來就被迎駕的銀星打倒;宣酒前幾年非常厲害，現在古井5年、獻禮版徹底封殺了100元以內價位，實際上這些都是升級的巨大缺陷。當這個行業(yè)很大的熱點是價位在不斷輪換升級的時候，那一個成功的酒廠怎么去升級?這個事情，我們作為中國最大的酒業(yè)咨詢公司，我們?yōu)闊o數的酒廠提供的升級策略，但是我們很不幸的看到大部分的升級都是不成功的。
比如有家原本發(fā)展不錯的地方區(qū)域名酒，堅持走大單品也就是一個產品模式，現在市場舉步維艱，大家要知道100元以下的產品它是沒有品牌力的，它要靠渠道推力，當你的量在不斷上升的時候，渠道推力的衰退是必然結果，不可逆的，這就是沃爾瑪的所有的商品的生命周期都有一個共同的規(guī)律就是利潤空間趨向于零，這個所有賣酒的人都知道。為什么?其實和你的非飽和銷售有關系，但最主要的關系是終端之間搶生意，這個終端要去賣，那個終端也要去賣，當你終端密度過大以后，大家都想賣這個產品，它就會搶生意，它就會把零售價不斷下降，當它把零售價不斷壓縮后，其實就會出現一個問題，就是零售利潤會趨向于零，所有的暢銷品都一樣，當你零售利潤趨向于零，而你的品牌又沒有號召力的時候，意味著你的生命周期就結束了。
所以100元以內的酒價位轉化升級是非常非常危險的，我們發(fā)現一個非常明顯的趨勢是2000年前，90年代是各領風騷一兩年;到2000年之后，前一段時間，還有說各領風騷三五年;但你發(fā)現2010年后，每個省的龍頭酒廠，現在已經各領風騷十幾年了，我告訴大家其實它們可能已經滅不掉了。100元以上的龍頭，它們的路子不一樣，它基本上都是年份，你擊敗不了它，你比如說你是100元以下，你的大單品一定是一支產品，當你是一支產品的時候，你的價位一旦結束了，其實你這個企業(yè)就結束了，但是100元以上的酒廠全部是年份化，古井有獻禮版、5年、8年、16年;口子窖有6年、5年、10年、20年;老白干、洋河也是這樣，有很多分級，它自己會輪換。如果消費升級是營銷上永遠無法擺脫的營銷魔咒，那么我們就要去研究成功率最高的跨越消費升級的產品線戰(zhàn)略是什么?
我研究了很多方法，我們公司也給別人提了很多方法，我們從成功率最高的開始講，第一個方法就是名酒企業(yè)大單品漲價，要通過不斷漲價的方法，這個看起來很難，但是成功率非常高，我們現在看到茅五劍這些名酒廠家，產品變動很少，基本沒變，但是它們在不斷的跨越消費升級，從過去到現在到未來，它沒有變，但消費者還是會認這個東西在新的時代會值更多的錢，名酒企業(yè)基本走這個路。地方酒，我們公司想了很多辦法，你比如說紅金、黑金、紅壇、黑壇，我們用這些方法去升級，這些方法也有效果，但效果不是最高的，成功率最高的方法也就是最簡單的方法——年份，直接就用年份，因為消費者當他從一個價位消費到另一個價位，同一個企業(yè)同一個品牌同一個產品線，他覺得物有所值的唯一原因是產品品質不一樣。
你叫我買你5年，再把價格漲個40元你叫我買你5年，我不相信，你不像名酒那么有剛需，這個時候你需要提供一個讓它自己能說服自己的理由，最好的理由方法其實就是數字。所以你看白云邊其實遇到了毛鋪強有力的攻擊，但白云邊依然能在省內實現從12年到15年到20年的升級，古井在安徽的成長其實也是一樣。所以大家一定要去重視什么樣的升級戰(zhàn)略是最有效的。
我經常講像今世緣它是非常幸運的，它一開始就是在次高端做，然后它向兩端升級。如果今世緣從中高端開始做個100元的酒，然后去說現在江蘇省內的主流消費價位變成300元，你怎么變呢?你從單開到對開，到雙開，到四開，你不能六開、八開、十開，你那個包裝開到十開就開不了了。而且最關鍵的不是這個，而是你給消費者傳遞的不是品質價值，所以它的成功之處就是它在次高端直接干。很多酒廠想學今世緣是學不了的，它的插入時機是不一樣的，它在次高端插入進來的，它用次高端的方法向兩端延伸的，它不是中高端從底下往上延伸的，所以大家要特別注意迎合消費升級的策略和方法。
但是有一點是特別牛逼的，100元以上一旦系列化成功后，它徹底改變了所謂各領風騷三五年這個說法，所以現在很多地方酒廠還在幻想說，過去100元以內你干了5年、10年的老大，后來我就突然成功了。我告訴大家我對這個問題的看法是悲觀的，如果你奪得了地方中高端龍頭，你基本上會不斷用系列酒方法不斷攻克更高價位，從而不斷適應新的消費升級，從而逃脫100元以內那種大單品的價格透明導致的消費升級失敗。所以地方酒非龍頭企業(yè)不要總是抱有用一個突破型的新價位培育來干倒現有龍頭的想法，那是2000年之后有一段時間培育成本比較低，現在營銷成本非常高，你改變陌生的消費者變成自己消費者的難度非常大。但也不能說地方的龍頭酒廠現在的增長是無望的，它很有可能遇到的競爭是全國名酒在它的地區(qū)的競爭，就是地方的龍頭酒廠一旦形成后它對當地其它酒廠的壓制是非常強大的，但是它遇到的是名酒的系列化競爭。這就是第一塊我們講到的什么是價位換擋，價位換擋里面的每一個價位大概是什么趨勢，我們需要注意的是什么。
