“中級(jí)莊”成超低利潤(rùn)產(chǎn)品 酒商應(yīng)對(duì)降價(jià)25%出貨

近兩年，100多元、甚至100元以下的波爾多中級(jí)莊葡萄酒已屢見(jiàn)不鮮。這樣的局面，卻讓一些線下精品酒商很受傷。曾經(jīng)的利潤(rùn)型產(chǎn)品，這么快就無(wú)利可圖了。甚至連一些品質(zhì)優(yōu)、價(jià)格高的中級(jí)莊也無(wú)人問(wèn)津。

面對(duì)這種情況，酒商又該如何應(yīng)對(duì)呢?

上海一酒商被迫降價(jià)25%賣(mài)中級(jí)莊

“中級(jí)莊現(xiàn)在真難賣(mài)!”一名經(jīng)營(yíng)多款法國(guó)葡萄酒，主銷(xiāo)區(qū)在東南沿海的上海酒商向筆者抱怨，“現(xiàn)在我們的中級(jí)莊零售價(jià)定價(jià)300元，批發(fā)價(jià)在200元出頭的樣子。前些年一直沒(méi)什么問(wèn)題，畢竟我們公司品牌化運(yùn)作，還會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商提供諸多支持。但今年開(kāi)始，好多酒商都抱怨貴了，他們認(rèn)為零售價(jià)200多元才合理。這導(dǎo)致我們的中級(jí)莊一度銷(xiāo)量下滑。”

“但如果我們定這個(gè)價(jià)，我們公司150-200元的AOC，以及100元左右的VDP就沒(méi)法賣(mài)了。”這名酒商向筆者抱怨到。

中級(jí)莊幾年前在終端曾一度賣(mài)500、600元人民幣/瓶，賣(mài)便宜了大家還唯恐是假貨。但今年以來(lái)，情況卻大不一樣。今年筆者在歐尚超市探店時(shí)，發(fā)現(xiàn)這家法國(guó)超市的貨架上擺放的中級(jí)莊葡萄酒，最便宜的不過(guò)198元。

“上海的歐尚超市也有這種情況。當(dāng)然中級(jí)莊也分好壞。但不少經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者也搞不懂其中的奧妙。這讓我們這種經(jīng)營(yíng)品質(zhì)較優(yōu)的中級(jí)莊的公司很受傷。”上述上海酒商透露。

據(jù)了解，該酒商目前已經(jīng)全面調(diào)價(jià)，旗下中級(jí)莊價(jià)格下調(diào)了25%。調(diào)價(jià)之后，銷(xiāo)量也出現(xiàn)了明顯改善。電商超低價(jià)太多，有二線城市酒商直接擯棄中級(jí)莊

這種情況不僅僅出現(xiàn)的沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、信息更透明的地區(qū)，在內(nèi)陸地區(qū)——成都市做葡萄酒團(tuán)購(gòu)生意的余俊也表示：今年基本不賣(mài)波爾多的中級(jí)莊了，做起來(lái)利潤(rùn)不高還很尷尬。

談及原因，余俊表示：中級(jí)莊目前已經(jīng)被電商把價(jià)格做穿。不少電商喜歡進(jìn)口一些質(zhì)量不高、50-60元錢(qián)的中級(jí)莊，擺在網(wǎng)上100元出頭賣(mài)出，還打著“超低價(jià)”、“限量100瓶”、“抄底”的噱頭。這種案例愈來(lái)愈多時(shí)，當(dāng)我進(jìn)一瓶質(zhì)量不錯(cuò)，進(jìn)價(jià)都100多元的中級(jí)莊，不少客戶則不愿意購(gòu)買(mǎi)，非常尷尬!

 

事實(shí)的確如此，筆者在京東上輸入中級(jí)莊，發(fā)現(xiàn)目前最熱銷(xiāo)的一款中級(jí)莊卡斯藤圣克里斯圖2009年干紅葡萄酒售價(jià)為109元/瓶。而另一款中級(jí)莊慕隆古堡紅葡萄酒售價(jià)僅69元/瓶。筆者去年在同樣的網(wǎng)站上查詢，中級(jí)莊更多還維持在150-250元間。今年卻迅速跌穿地板價(jià)。

長(zhǎng)沙葡壹精品酒業(yè)的方奕表示：“最尷尬的是，波爾多確實(shí)有不少中級(jí)酒莊品質(zhì)很不錯(cuò)，但目前有很多經(jīng)銷(xiāo)商熱衷于去找一些最便宜的中級(jí)莊。我認(rèn)為這種做法已經(jīng)本末倒置。這應(yīng)該跟市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)系。經(jīng)濟(jì)不好，消費(fèi)緊縮，大家的消費(fèi)理念也不成熟。

在長(zhǎng)春經(jīng)營(yíng)葡萄酒生意的蘇荷商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)趙國(guó)任也表示：自己2011年做的特價(jià)的中級(jí)莊，最低是398元買(mǎi)一贈(zèng)一。而現(xiàn)在，中級(jí)莊進(jìn)入KA賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)低至138元/瓶。而且中級(jí)莊價(jià)格走低的情況已不是今年的事情，通過(guò)我們自己做的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)兩三年前這種情況就已現(xiàn)端倪。索性降價(jià)把中級(jí)莊做成引流產(chǎn)品!

但趙國(guó)任并不認(rèn)為這是件壞事。“人們的確更關(guān)注超低價(jià)中級(jí)莊，但這是因?yàn)樵S多中產(chǎn)階級(jí)不可能每天喝名莊酒，喝一般AOC又嫌檔次不高。在兩者之間的中級(jí)莊則正好迎合了這群人的消費(fèi)需求。加之中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)的確不太成熟，這讓超低價(jià)中級(jí)莊撕開(kāi)了一條口子。如果你能找到類(lèi)似的產(chǎn)品，這將成為很好的引流工具。”

據(jù)了解，趙國(guó)任從2012年到2016年共進(jìn)口了接近200個(gè)柜，其中中級(jí)莊進(jìn)貨量為10條柜，批發(fā)價(jià)都在幾十元錢(qián)。進(jìn)口回來(lái)直供商超，供應(yīng)鏈短，自己與商超都還有一定的利潤(rùn)。零售價(jià)在100元出頭，也受到終端歡迎。

趙國(guó)任并不認(rèn)為酒商一定要全做價(jià)格不透明的產(chǎn)品。這樣也許可以通過(guò)自己的圈層賣(mài)酒，但不可持續(xù)。“賣(mài)酒還是要使用二八原則。要拿出20%高曝光率、價(jià)格透明、不賺錢(qián)的產(chǎn)品去引流，再通過(guò)此來(lái)引流，從而銷(xiāo)售其他利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。”趙國(guó)任指出。

對(duì)于這種問(wèn)題，方奕表示他更偏向于就把利潤(rùn)降低去賣(mài)。畢竟，買(mǎi)什么產(chǎn)品，最終還是在于消費(fèi)者的選擇。消費(fèi)者認(rèn)可這個(gè)品質(zhì)、品牌的酒，市場(chǎng)還是在的。如果只因?yàn)槔麧?rùn)不好，酒商就不賣(mài)了，你賣(mài)其他的，消費(fèi)者也不見(jiàn)得認(rèn)可。