銳澳渠道庫存積壓引經(jīng)銷商不滿 周轉(zhuǎn)金制度折射經(jīng)營困局

盡管業(yè)界紛紛將銳澳業(yè)績增速放緩當(dāng)作雞尾酒行業(yè)進(jìn)入嚴(yán)冬的信號，但另一方面是銳澳此前高速增長的背后已經(jīng)出現(xiàn)危局。近日，百潤股份(002568.SZ)公告稱，因第三季度營業(yè)收入并未達(dá)預(yù)期，將1~9月的凈利潤預(yù)期由8.5億~9.6億元，下調(diào)到6.71億~7.38億元。參考其上半年已公布凈利潤6.12億元，銳澳雞尾酒第三季度利潤僅6000萬元到1個億。

雖然銳澳將原因歸結(jié)為第三季度對品牌和渠道建設(shè)投入力度加大，受宏觀經(jīng)濟(jì)和前期渠道庫存結(jié)構(gòu)影響較大，但《中國經(jīng)營報》記者調(diào)查了解到，銳澳的經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重，周轉(zhuǎn)金制度讓他們不堪負(fù)重。與此同時，銳澳廠家給經(jīng)銷商訂的任務(wù)太高，上調(diào)產(chǎn)品出廠價導(dǎo)致利潤太薄，以及不能及時核銷經(jīng)銷商墊付費用、市場躥貨等因素，最終導(dǎo)致河南鄭州、貴州銅仁、福建泉州等地經(jīng)銷商黯然離場。

渠道庫存積壓引經(jīng)銷商不滿

招商證券在最新的調(diào)研報告中稱，根據(jù)調(diào)研全國20多個省市一二三線城市KA和商超中產(chǎn)品的價格和生產(chǎn)日期發(fā)現(xiàn)，銳澳產(chǎn)品鋪貨量較大，陳列相對明顯，一線城市生產(chǎn)日期普遍為5~6月份，二三線為3~5月份，商戶反映這與經(jīng)銷商之前壓貨有關(guān)，并非終端長時間陳列，這意味著二季度經(jīng)銷商大量庫存在七八月份被轉(zhuǎn)移到終端，目前終端動銷壓力較大。

10月14日，曾是銳澳福建晉江經(jīng)銷商的蔡先生接受記者采訪時表示，從9月份開始就不再做銳澳的經(jīng)銷商了，原因是庫存積壓太嚴(yán)重。目前庫存產(chǎn)品有50多萬元，此前在有20多萬元庫存產(chǎn)品的情況下，廠家又向其壓了30多萬元的產(chǎn)品，積壓的產(chǎn)品多數(shù)是六七月份的貨。

“即使庫存產(chǎn)品積壓如此嚴(yán)重，廠家仍要求繼續(xù)打款壓貨，盡管在8月底已經(jīng)給廠家打了款，但銳澳擔(dān)心我不打款，就在下線開拓了新的經(jīng)銷商。在這種情況下，積壓的庫存很難銷售出去，加上每個月還有繼續(xù)打款壓力比較大，我不得不退出。”蔡先生說。

他表示，過去每個月都要給泉州的總經(jīng)銷打10萬元的周轉(zhuǎn)金，該總經(jīng)銷的貨積壓也比較嚴(yán)重，每月都有給廠家打款的壓力。目前，蔡先生仍有50多萬元的庫存積壓，放棄銳澳經(jīng)銷商資格后，要求廠家退貨，但由于沒有錢退回，目前仍沒有全部拉走。

而貴州銅仁一位已退出銳澳的廖總告訴記者，不管每個月進(jìn)貨多少，都要打30萬元的保證金到廠家，而半年的銷售額也只有30多萬元，那么這樣就會導(dǎo)致庫存積壓。從當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~來看，一年也就100多萬元的銷售量，但銳澳卻給他訂了400多萬元的任務(wù)，怎么可能完成，大量庫存導(dǎo)致經(jīng)銷商的壓力很大。

河南鄭州一位剛剛放棄銳澳總經(jīng)銷資格的張先生表示，每個月一般要打200萬元左右，而市場銷售只有100多萬元，導(dǎo)致庫存越來越多，而廠家對于庫存處理不管不顧。一年的任務(wù)量是1500萬元，實際只能賣到700多萬元，每月要求按平均任務(wù)量打款，只能導(dǎo)致產(chǎn)品越積越多，一旦停止打款就失去了經(jīng)銷商的資格，最后只能放棄這個資格退出市場。

值得注意的是，除了上述一些地方的經(jīng)銷商已經(jīng)因庫存積壓退出銳澳外，壓貨也使得湖北、河南等很多地區(qū)一批商怨聲載道，知情人士透露，河南有60%~70%的經(jīng)銷商都對銳澳壓貨情緒很大，計劃退出銳澳銷售體系的經(jīng)銷商比較多。

周轉(zhuǎn)金制度折射經(jīng)營困局

導(dǎo)致銳澳經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重的主要原因是廠家對業(yè)績期望值太高，給每個經(jīng)銷商訂的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場的實際銷量，尤其是雞尾酒行業(yè)剛剛上升的階段，強(qiáng)行給經(jīng)銷商壓貨的行為，只能逼經(jīng)銷商出局。

廖先生表示，與銳澳合作，感覺不像是在合作生意，而是在圈自己的錢，用經(jīng)銷商的錢給廠家做生意。不管每月進(jìn)多少貨，經(jīng)銷商都要給廠家打30萬元的周轉(zhuǎn)金。如果當(dāng)月沒有用，按照1%的利息補(bǔ)貼經(jīng)銷商，但是如果到下個月還沒有用這筆錢，就沒有利息了。廖表示，投入七八十萬元的資金，一年也就賺個十來萬元。

與廖先生有同樣感觸的還有福建晉江和河南鄭州的經(jīng)銷商，周轉(zhuǎn)金讓他們感覺資金投入壓力太大。

雖然周轉(zhuǎn)金制度是因為廠家產(chǎn)品供不應(yīng)求，市場一度出現(xiàn)斷貨，通過周轉(zhuǎn)金可以解決產(chǎn)能不足問題。不過某經(jīng)銷商告訴記者，銳澳斷貨的原因是迅速開拓經(jīng)銷商所致，原來全國約有400個經(jīng)銷商，一般每個地級市都有一個，但今年發(fā)展到1000多家，很多縣級市場都設(shè)有經(jīng)銷商。經(jīng)銷商增加的同時，市場份額卻沒有太大的增長，加上每個經(jīng)銷商都有超過預(yù)期的任務(wù)，周轉(zhuǎn)金制度不僅使經(jīng)銷商投資比較大，而且造成大量的產(chǎn)品庫存積壓。

記者從百潤股份半年報看到，營業(yè)收入同比增加278.43%，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流增長263.46%。此外，存貨、預(yù)收賬款、應(yīng)收賬款同比在增加，所以數(shù)據(jù)看上去都是業(yè)績快速增長的勢頭。

對此，北京工商大學(xué)商學(xué)院教授、財政部會計資格評價中心專家王峰娟認(rèn)為，雖然半年報的數(shù)據(jù)比較好看，但未必是真實業(yè)績的反映，只是廠家將業(yè)績壓力轉(zhuǎn)移到上市公司的非關(guān)聯(lián)方經(jīng)銷商環(huán)節(jié)而已。因為經(jīng)銷商沒有上市公司股權(quán)，不用納入合并報表，廠家只是把貨發(fā)給經(jīng)銷商，而這些貨從上市公司賬面來看已經(jīng)銷售出去，卻積壓在經(jīng)銷商的倉庫里并沒有銷售出去。

“一旦廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系瓦解了，經(jīng)銷商不再拿貨，不再打預(yù)付貨款，就會出現(xiàn)退貨現(xiàn)象，企業(yè)的業(yè)績就會崩盤。那么，在新的一個季度的業(yè)績就會出現(xiàn)大幅下滑，企業(yè)下調(diào)盈利預(yù)期是企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題的一個跡象。”王峰娟說。

利潤持續(xù)下滑導(dǎo)致經(jīng)銷商撤退

多位經(jīng)銷商向記者反映，除了庫存積壓、周轉(zhuǎn)金外，還有一個退出原因是經(jīng)營銳澳幾乎沒有利潤，投入產(chǎn)出不成正比。今年銳澳上調(diào)了出廠價格，但終端的售價不僅沒有提高，而且由于競爭激烈售價略有下降，目前經(jīng)營銳澳的毛利在12%，而純利在5%~6%。

張先生表示，資金占用太大，三四百萬元的投入，只有幾萬的利潤，經(jīng)銷商都掙不到錢，加上墊付費用核銷不及時，以及售后服務(wù)跟不上，夜場渠道結(jié)賬壓力大等因素，最終導(dǎo)致退出經(jīng)銷商行列。

據(jù)了解，銳澳總經(jīng)銷的利潤為每箱10元左右，而二批商的利潤還要低，有的不足10元。今年初銳澳給到總經(jīng)銷商的出廠價是190元/箱，后來由于斷貨漲到了210元/箱。銳澳在最旺季的時候斷貨近3個月，斷貨后出廠價上漲而終端售價并未上漲，使得經(jīng)銷商本來就不高的利潤進(jìn)一步被壓縮。

蔡先生表示，今年銳澳的價格4個月漲了3次價，作為二批商的進(jìn)貨價格從每箱220元漲到223元，然后漲到226元/箱，到9月1日，每箱價格漲到233元，利潤不斷下滑。原來廠家承諾的配送費用，每箱在19元，但真正執(zhí)行起來，也只有9元的利潤。

張先生告訴記者，銳澳竄貨比較嚴(yán)重，也是影響利潤下滑的原因之一，他們給到夜場渠道的經(jīng)銷商價格比較低，躥貨到批發(fā)渠道的價格在175~180元，導(dǎo)致進(jìn)貨價格在210元的經(jīng)銷商無法銷售，只能甩貨。此外，斷貨漲價后，經(jīng)銷商的資金壓力、庫存壓力和利潤壓力都非常大，但廠家卻無視經(jīng)銷商的壓力，從而使很多競爭產(chǎn)品趁機(jī)搶奪市場。

據(jù)了解，目前冰銳的出廠家每箱在160~170元，而古井貢的佰色在120元/箱左右，絢彩在175元/箱，同時還有25%的市場支持費用，折合價格140~150元，與銳澳相差近百元，這些產(chǎn)品進(jìn)入夜場渠道價格上比較有優(yōu)勢。目前在鄭州一些夜場渠道，其他品牌產(chǎn)品已經(jīng)取代了銳澳。在福建晉江，退出銳澳的經(jīng)銷商把夜場的雞尾酒也換成了藍(lán)精伶。

一些經(jīng)銷商認(rèn)為，雞尾酒的成本比較低，銳澳的利潤比較高，甚至是暴利，但經(jīng)銷商的利潤卻持續(xù)下滑，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商離開。

王峰娟認(rèn)為，由于銳澳的知名度很高，一段時間產(chǎn)品會出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，供應(yīng)鏈比較強(qiáng)勢的一方與經(jīng)銷商之間建立了不太公平的合約關(guān)系，企業(yè)一方利益得到大的保障。反應(yīng)在報表中短期盈利大幅增加，現(xiàn)金流也大幅增長。但是由于這種業(yè)務(wù)模式，經(jīng)銷商不能從中獲得應(yīng)有的利潤，他們不愿意持續(xù)花更多的成本去獲得經(jīng)銷權(quán)，廠家和經(jīng)銷商的聯(lián)盟關(guān)系不能持續(xù)下去，從而導(dǎo)致業(yè)績就會下滑，當(dāng)這種模式大面積崩潰時，企業(yè)就會出現(xiàn)經(jīng)營上的問題。

就上述情況，10月21日，記者致電百潤股份董事會秘書馬良和證券事務(wù)代表耿濤，電話均無人接聽。