瀘州老窖、沱牌舍得爭著“逆天”

10月26日，酒企進(jìn)入第三季報(bào)頻發(fā)期，微酒特在第一時(shí)間將其業(yè)績情況匯總于下：

瀘州老窖股份有限公司第三季報(bào)顯示：第三季度實(shí)現(xiàn)營收16.11億元，增長22.30%，歸屬上市公司凈利潤為3.94億元，增長30.74%。而前三季度顯示，完成營收58.81億元，增長17.3%，凈利15.06億元，增長13.72%。

微酒點(diǎn)評：

翻閱瀘州老窖今年所公布的業(yè)績，讓人眼前一亮。

瀘州老窖一季報(bào)顯示，營收和歸屬上市公司凈利增長分別為：16.01%和10.01%，半年報(bào)則各增長15.51%和8.96%。而此次第三季度報(bào)顯示增長分別22.30%和30.74%。這三組數(shù)據(jù)足以說明，老窖已經(jīng)完成了調(diào)整，五大單品開始發(fā)揮積極效能。

國窖1573方面，早前，微酒獨(dú)家報(bào)道了其已經(jīng)完成了今年全年任務(wù)，而該消息在秋糖上獲得了證實(shí)。國窖會(huì)議上透露：截至9月份，國窖已經(jīng)完成了全年的銷售指標(biāo)， 2015年的銷售增長率是131%。

而在這9個(gè)月里，國窖公司除了按照供需杠桿原理逐漸調(diào)整價(jià)格，實(shí)行配額制，使得價(jià)格不斷上漲，達(dá)到順價(jià)目的(今日，微酒記者在成都華豐食品城采集到的國窖價(jià)格為640元/瓶)外，堅(jiān)定不移地通過落實(shí)“直營+分銷”渠道運(yùn)營模式，對終端及消費(fèi)者進(jìn)行著直接搶奪。

而從結(jié)果來看，據(jù)國窖內(nèi)部會(huì)議上透露，2016年動(dòng)銷規(guī)模達(dá)到甚至超過了歷史水平。

值得注意的是，國窖下一步的重點(diǎn)也已經(jīng)明顯，國窖1573經(jīng)典裝堅(jiān)定不移實(shí)施穩(wěn)價(jià)策略，確保市場價(jià)格穩(wěn)中有升，保障渠道盈利水平;“中國品位”堅(jiān)持高端定位，確保國窖產(chǎn)品的形象高度。其他國窖類產(chǎn)品價(jià)格定位高于經(jīng)典裝。

由此可以判斷，國窖1573將繼續(xù)在提升其在高端白酒市場上的地位，繼續(xù)主動(dòng)參與品牌力的爭奪戰(zhàn)。

瀘州老窖特曲方面，“一體兩翼”的產(chǎn)品布局已經(jīng)完成，即以瀘州老窖特曲老字號(hào)為主體，以(瀘州老窖特曲紀(jì)念版)和(瀘州老窖特曲晶彩)為另外的兩翼。

其中，老字號(hào)特曲主要在現(xiàn)有老字號(hào)有較好氛圍的地、縣級(jí)市場，進(jìn)行規(guī)�；瘮U(kuò)張。晶彩特曲主要投放老字號(hào)特曲空白及弱勢市場。紀(jì)念版特曲主要投放華東、華南等市場消費(fèi)者層次較高的地、縣級(jí)市場以及中西部地區(qū)地級(jí)以上市場。

其營銷總方向也已經(jīng)由被動(dòng)防守變?yōu)橹鲃?dòng)進(jìn)攻;由經(jīng)銷商做市場變?yōu)橐劳薪?jīng)銷商平臺(tái)攜手做市場。

從經(jīng)銷商所反饋回來的消息來看，特曲的發(fā)展也呈現(xiàn)穩(wěn)健有力之勢。其他產(chǎn)品均為區(qū)域性布局的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品。

窖齡酒方面，這個(gè)定位在200-500元的“精英商務(wù)酒”采用控價(jià)模式進(jìn)入運(yùn)營，采取月返+季返的形式把經(jīng)銷商利潤保護(hù)起來。

從目前來看，渠道利潤高、采用圈層營銷、慣用大事件營銷以拉動(dòng)商務(wù)精英進(jìn)行消費(fèi)是窖齡酒的特點(diǎn)。而經(jīng)銷商對其的發(fā)展也呈看好之勢。

備受關(guān)注的博大方面，前期負(fù)面已經(jīng)消退，調(diào)整已經(jīng)基本到位。

博大酒業(yè)營銷工作的方向開始從最初的招商和分銷式階段向掌控終端和消費(fèi)者心智占領(lǐng)階段調(diào)整。

打造頭曲二曲大單品，突出攻擊型產(chǎn)品組合。價(jià)格上則采取控價(jià)模式，實(shí)現(xiàn)價(jià)費(fèi)分離。采用骨干經(jīng)銷商和公司直接控價(jià)兩種模式，在全國統(tǒng)一分銷成交價(jià)格和終端供應(yīng)價(jià)格等。

從五大單品所采取的舉措來看，路是正確的，“聚焦”讓老窖有了更加集中的人財(cái)力來參與市場的競爭。“瞄準(zhǔn)終端與消費(fèi)者”讓老窖在動(dòng)銷及品牌力提升上有了質(zhì)的成長。

從目前全國市場來看，已經(jīng)有不少中小品牌退出，從低到高全面覆蓋的5大單品，攜“瀘州老窖”及“國窖1573”這兩個(gè)寶貴的全國性品牌攻城伐地，其市場增長空間是值得去想象的。對于老窖來說，在調(diào)整已經(jīng)到位的情況下，接下來的是如何去堅(jiān)定執(zhí)行的問題了。

除了瀘州老窖業(yè)績搶眼外，沱牌舍得業(yè)績也讓人大吃一驚。報(bào)告顯示：2016年截至九月實(shí)現(xiàn)營收10.99億元，同比增長34.7%，凈利潤5481萬元，同比上升1287.13%。

微酒點(diǎn)評：

天洋入主沱牌舍得后，是否能為這個(gè)老名酒帶來新的生機(jī)?這是業(yè)內(nèi)所普遍關(guān)注的話題。

今年年初，天洋控股集團(tuán)副總裁劉力任沱牌舍得營銷公司總經(jīng)理，直至6月30日天洋正式入主沱牌舍得。天洋在沱牌的9個(gè)月變革可以用翻天覆地四個(gè)字來形容。而今日公布的業(yè)績，則表明了，天洋在沱牌開了一個(gè)好局。

但是，這9個(gè)月，對于天洋來說，并不容易。堅(jiān)定清理協(xié)銷和定制產(chǎn)品的決策，讓經(jīng)銷商在承受了痛苦過程之后，逐漸對聚焦理念予以了理解與認(rèn)同。

在此理念下，今年上半年，沱牌舍得銷售增長26%，雖然此次三季報(bào)并未對第三季度分品牌情況進(jìn)行說明，但是，微酒獲悉，隨著旺季的到來以及茅臺(tái)、五糧液、國窖漲價(jià)后帶來的連鎖反應(yīng)，第三季度，舍得繼續(xù)保持高增長之勢。

另外，沱牌方面，值得注意的是，其重新整裝出發(fā)的沱牌曲系列天曲、特曲、優(yōu)曲將在11月15日正式上市。這三個(gè)將主打大眾酒市場。而“沱牌”兩字，在全國大眾酒市場上的影響力是不錯(cuò)的，其前景可期。