茅臺(tái)銷售公司總經(jīng)理王崇琳經(jīng)銷商大會(huì)支招

今日，茅臺(tái)召開(kāi)秋季糖酒會(huì)經(jīng)銷商會(huì)議，茅臺(tái)集團(tuán)公司黨委委員、股份公司副總經(jīng)理杜光義、茅臺(tái)股份公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理王崇琳以及150位經(jīng)銷商出席了此次會(huì)議。

此次會(huì)議議題有：

1、對(duì)茅臺(tái)酒市場(chǎng)現(xiàn)狀、問(wèn)題的看法和建議?

2、如何做好價(jià)格維護(hù)?如何提高產(chǎn)品盈利?

3、如何推動(dòng)陳年酒、新產(chǎn)品或總代理產(chǎn)品銷售?

4、如何與商超有效合作?

5、主要競(jìng)品的市場(chǎng)政策和措施有哪些?

會(huì)上有7、8位茅臺(tái)酒各地經(jīng)銷商、聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)發(fā)言，就茅臺(tái)酒在當(dāng)?shù)劁N售情況、市場(chǎng)運(yùn)作、價(jià)格管理等問(wèn)題發(fā)表看法。

茅臺(tái)銷售公司總經(jīng)理王崇琳在會(huì)上主要從四個(gè)方面分析和解答了經(jīng)銷商提出的一些問(wèn)題，現(xiàn)整理如下：

當(dāng)前的酒業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定的市場(chǎng)狀態(tài)，去年更多的還是新常態(tài)的說(shuō)法，目前就是新常態(tài)，一個(gè)行業(yè)低速發(fā)展，一個(gè)產(chǎn)品低利潤(rùn)，橫向比較，茅臺(tái)在所有酒類產(chǎn)品中，在中國(guó)市場(chǎng)，相比較而言，發(fā)展是比較好的了。

這要求酒商在新常態(tài)下需要一個(gè)心態(tài)的轉(zhuǎn)變，之前“躺著”賣茅臺(tái)，年銷售幾百萬(wàn)，幾千萬(wàn)很多，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品不存在了，也不會(huì)出現(xiàn)，我們不能還是老觀念，依然有著賺大錢、賺快錢的心態(tài)。

如果市場(chǎng)上茅臺(tái)酒不好賣了，茅臺(tái)酒不賺錢了，我不相信其他名酒好賣。需要我們共同打造市場(chǎng)，將茅臺(tái)打造成家族傳承的生意，把茅臺(tái)打造成基業(yè)長(zhǎng)青品牌。

就市場(chǎng)而言，我們可以從四個(gè)方面考慮：

第一，茅臺(tái)的消費(fèi)群體在哪里?
大眾消費(fèi)是一個(gè)政治概念不是一個(gè)市場(chǎng)概念，茅臺(tái)酒從高端消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)，茅臺(tái)的核心消費(fèi)群體絕對(duì)是有限的，我們做市場(chǎng)必須抓私營(yíng)企業(yè)主、民營(yíng)企業(yè)、富裕家庭，做有錢人的市場(chǎng)，這樣的群體在哪里，國(guó)家統(tǒng)計(jì)收據(jù)，中國(guó)資產(chǎn)過(guò)百萬(wàn)家庭超過(guò)1個(gè)億，這需要我們?nèi)ヒ粋�(gè)一個(gè)找到。

第二，市場(chǎng)容量

短期中國(guó)白酒市場(chǎng)容量在縮減，特別是高端白酒，2012年有3.5萬(wàn)噸，今年不會(huì)超過(guò)3萬(wàn)噸，是不是3萬(wàn)噸就到頂，不是，其實(shí)量跟價(jià)格息息相關(guān)，茅臺(tái)之前賣到2000多跟現(xiàn)在900塊錢，這樣的市場(chǎng)容量不一樣，除了私營(yíng)企業(yè)主，茅臺(tái)還要加大家庭消費(fèi)，如果每個(gè)家庭一年都能多消費(fèi)1-2瓶茅臺(tái)，茅臺(tái)的市場(chǎng)容量是非常龐大的，國(guó)人的消費(fèi)能力也是非常強(qiáng)的。

第三，管理問(wèn)題

價(jià)格的問(wèn)題，也是管理的問(wèn)題，也是銷售公司必須正視的問(wèn)題，一方面公司會(huì)督導(dǎo)懲戒，而且我們也希望各地聯(lián)誼會(huì)能夠發(fā)揮作用，加強(qiáng)治理，首先是治理，如果經(jīng)銷商有渠道網(wǎng)絡(luò)，銷售應(yīng)該沒(méi)大問(wèn)題，價(jià)格也沒(méi)有問(wèn)題，而問(wèn)題是一開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)，茅臺(tái)有2000多家經(jīng)銷商，都是誰(shuí)在串貨，那經(jīng)銷商首先要管理好自己，經(jīng)銷商自己必須知道自己產(chǎn)品的流向。而且聯(lián)誼會(huì)也要發(fā)揮作用，剛才有經(jīng)銷商要求授權(quán)聯(lián)誼會(huì)更大的權(quán)力，對(duì)串貨處罰，我認(rèn)為這不是根本，關(guān)鍵是懲戒的形式和整體經(jīng)銷商的自身問(wèn)題，制度永遠(yuǎn)保證不了經(jīng)銷商不串貨，經(jīng)銷商自己管好自己，串貨問(wèn)題就可以解決。

第四：利潤(rùn)問(wèn)題

作為一個(gè)企業(yè)，必須得有利潤(rùn)，之前跟一個(gè)老經(jīng)銷商聊天，他有70個(gè)門店，酒水銷售額提升30%，毛利潤(rùn)提升40%，他是這樣做的：增加新品、老酒銷售，其次是團(tuán)購(gòu)和零售。

隨著現(xiàn)在消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，茅臺(tái)更多轉(zhuǎn)向民間消費(fèi)，消費(fèi)情景轉(zhuǎn)變，我們要盈利必須得抓住這類消費(fèi)群體的核心客戶，這也意味著我們要盡量擴(kuò)大消費(fèi)群體，消費(fèi)群體增多，需求就大了，價(jià)格自然就高了。

此外，人才也是基礎(chǔ)，很多經(jīng)銷商之前一年能賺幾千萬(wàn)，現(xiàn)在一年就幾十萬(wàn)，為了縮減開(kāi)支，所以就把店給拆了，把業(yè)務(wù)人員也減少了，那問(wèn)題就來(lái)了，沒(méi)有人去做市場(chǎng)，這怎么滿足客戶維護(hù)和客戶拓展，所以茅臺(tái)在今年下半年拿一部分資金做市場(chǎng)，資金不是給經(jīng)銷商的，是給到終端拓展層面的，經(jīng)銷商做市場(chǎng)比較好的，無(wú)論店面大小、規(guī)模大小都可以向片區(qū)申請(qǐng)費(fèi)用，前提是做的好的。

利潤(rùn)需要“面”的支撐，我們也希望經(jīng)銷商可以通過(guò)拓展客戶和銷售面的拓展來(lái)獲得收益，所以去年我們也給一些經(jīng)銷商“量”的支持，其實(shí)這些量都是之前團(tuán)購(gòu)的“量”。銷售渠道必須得扁平化，靠之前的分銷、批發(fā)是不可能賺錢了。

此外，茅臺(tái)擴(kuò)大消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)向民間消費(fèi)轉(zhuǎn)變，目的也是讓消費(fèi)者認(rèn)可茅臺(tái)品牌，而不是看價(jià)格高低。

如果茅臺(tái)沒(méi)有合理的加價(jià)，大家都沒(méi)有利潤(rùn)了，利潤(rùn)最終回歸是在價(jià)格，大家要維護(hù)好價(jià)格，補(bǔ)貼等手段不是長(zhǎng)久之計(jì)。