曹烈鵬：五個聚焦 提速宋代官窖

宋代官窖酒是貴州宋代官窖酒莊依托茅臺鎮(zhèn)宋代古窖池，嚴格遵照老派醬酒生產(chǎn)工藝，由全國著名釀酒大師親自參與指導(dǎo)生產(chǎn)、勾調(diào)的高端醬香白酒。其基本定位是：宋代官窖·大宋國酒。2018年5月在古都開封上市以來，在市場上掀起了一股老派醬酒風潮，發(fā)展前景倍受關(guān)注。

茅臺鎮(zhèn)宋代古窖池最初發(fā)現(xiàn)于上世紀八十年代，因山洪暴發(fā)被當?shù)卮迕癜l(fā)現(xiàn)。2008年，貴州酒中酒集團修建茅臺鎮(zhèn)古鎮(zhèn)酒業(yè)時，進行初步發(fā)掘。2010年，以此為核心修建了中國首家民營醬酒文化紀念館—中國茅臺鎮(zhèn)醬酒文化紀念館。2016年，根據(jù)當時貴州省政協(xié)主席王富玉指示精神，貴州酒中酒集團于當年9月至12月，三次邀請國內(nèi)外古窖池考古專家現(xiàn)場考古鑒定，一致認為是南宋晚期物質(zhì)文化遺存。這一重大發(fā)現(xiàn)和論證，重新定義了茅臺鎮(zhèn)釀酒歷史，對豐富提升茅臺鎮(zhèn)醬酒文化具有十分重大的意義。

貴州宋代官窖酒莊正是依托茅臺鎮(zhèn)宋代古窖池組建成立，并以此為核心推出了老派醬香—宋代官窖酒，也因此稱為茅臺鎮(zhèn)兩大有故事的酒。

推出宋代官窖酒，酒莊組建了專業(yè)的營銷策劃團隊，深入調(diào)研，廣泛論證，提出了“五個聚焦、提速宋代官窖”的基本思路。

一是聚焦產(chǎn)品

宋代官窖是高端醬香白酒，具有深厚的文化底蘊和巨大的品牌價值。其價格定位合理，發(fā)展?jié)摿�巨大。為了打消�?jīng)銷商的資金以及產(chǎn)品積壓顧慮，酒莊提出首款30萬即可獲得宋代官窖縣市經(jīng)銷代理權(quán)，并推出了“2+1”的產(chǎn)品組合，即高端款--宋代官窖·大宋國酒，中端款--宋代官窖消費版，低端款--酒中酒醬·V10，高中低三個產(chǎn)品分別按20%、40%、40%組合配貨。

二是聚焦市場

眾所周知，醬香白酒因為其獨特的酒體品質(zhì)，受眾范圍逐年穩(wěn)步提升。特別是在國酒茅臺的強勢引領(lǐng)下，醬酒氛圍越來越濃，市場前景越來越好。我們細分市場認為，以下地區(qū)是醬酒市場相對成熟的，是宋代官窖的戰(zhàn)略市場。

A類市場：醬酒氛圍十分濃厚，市場已經(jīng)成熟。主要有湖南、河南、廣東等地區(qū)。這是宋代官窖戰(zhàn)略市場。

B類市場：有一定醬酒發(fā)展基礎(chǔ)，目前只有個別醬酒產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)。主要有貴州、山東、河北等地區(qū)。這是宋代官窖潛在的重點市場，也是未來的戰(zhàn)略市場。

三是聚焦客戶

醬酒市場一個獨特的現(xiàn)象就是茅臺獨大，其市場占有率、影響力等均是其他品牌無法撼動的。其他有一定市場的醬酒產(chǎn)品，其客戶相對穩(wěn)定成熟。鑒于此，我們把焦點聚集到其他香型產(chǎn)品且有一定影響的客戶群中。

吸引這些客戶的優(yōu)勢主要在以下三個方面：一是宋代官窖酒是有文化、有故事的酒，未來的品牌價值和發(fā)展?jié)摿�巨大。二是宋代官窖酒是絕對的老酒，五年以上老酒達到70%，十五年老酒達到15%，酒體品質(zhì)是其他產(chǎn)品無法比擬的。三是合理的價格定位，讓經(jīng)銷商擁有巨大的獲利空間。

四是聚焦模式

為了讓利廣大經(jīng)銷商，酒莊推出了“千車千商”計劃，全國限量招商1000名。其主要內(nèi)容是一次打款30萬元的經(jīng)銷商，公司贈送價值11.98萬元的君馬SUV一輛，并有其他政策支持。

總的來說，凡是首次打款30萬元的經(jīng)銷商，公司四重大禮相送。一是30萬即可獲得高端醬酒、潛力巨大的宋代官窖經(jīng)銷權(quán);二是30萬即獲贈11.98萬元的君馬SUV一輛;三是30萬即可獲得15名茅臺鎮(zhèn)宋代官窖遺址體驗旅游名額(總計價值67500元);四是30萬附贈10%“2+1”組合產(chǎn)品、價值3萬元的品鑒酒。

15名體驗旅游名額，我們的要求是1萬元以上的名煙名酒店，而且沒有時間限制。如果我們的經(jīng)銷商達到15名旅游名額，實際就完成了至少15萬元的產(chǎn)品，而且得到一輛11.98萬元的君馬SUV。這個政策不但十分優(yōu)厚，而且非常寬松。

五是聚焦傳播

即抓住各個重大節(jié)點，利用各種渠道，采取多種形式，深入廣泛宣傳宋代官窖的文化底蘊、品牌價值、酒體品質(zhì)、政策支持等等，努力提升宋代官窖—老派醬香的市場知名度、品牌影響力，從而不斷提高市場占有率。