國(guó)產(chǎn)葡萄酒應(yīng)以品質(zhì)取勝 以村鎮(zhèn)為中心滲透市場(chǎng)

隨著進(jìn)口葡萄酒紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌的生存空間不斷被擠壓。香格里拉酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)吳健表示，葡萄酒是體驗(yàn)性消費(fèi)，香格里拉酒業(yè)通過(guò)在核心省份深耕傳統(tǒng)渠道，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比形成更直觀的認(rèn)知。

國(guó)產(chǎn)葡萄酒應(yīng)以品質(zhì)取勝近年來(lái)，隨著葡萄酒消費(fèi)的不斷升級(jí)，中國(guó)已經(jīng)成為世界葡萄酒大國(guó)。進(jìn)口葡萄酒紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，尤其是智利、新西蘭、澳大利亞進(jìn)口關(guān)稅逐年遞減，對(duì)國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)形成沖擊。與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的品質(zhì)也呈現(xiàn)提升趨勢(shì)，不斷贏得國(guó)際大賽的認(rèn)可。

吳健表示，“國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌不太信任，所以我們更加注重葡萄酒的體驗(yàn)性推廣，僅以規(guī)模已經(jīng)難以贏得市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒應(yīng)在做好品質(zhì)的前提下做好口碑，再去建設(shè)品牌”。

據(jù)了解，香格里拉酒業(yè)在全國(guó)有三個(gè)產(chǎn)區(qū)，分別位于河北秦皇島、山東蓬萊，以及云南香格里拉地區(qū)。在香格里拉地區(qū)有1.3萬(wàn)畝地種植葡萄，年產(chǎn)葡萄酒3000多噸，所以每年公司還需向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收購(gòu)葡萄。

吳健告訴記者，香格里拉地區(qū)生產(chǎn)的高原系列產(chǎn)品價(jià)格從幾十元至上百元不等，這是受限于葡萄原料的種植水平、土壤、供水等情況不盡相同，使得葡萄酒的差異化非常明顯。為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，未來(lái)香格里拉酒業(yè)將實(shí)行類(lèi)似于法國(guó)酒的分級(jí)制度，從產(chǎn)區(qū)、村莊乃至地塊評(píng)為不同的等級(jí)，從原料的源頭進(jìn)行嚴(yán)格管控。

以村鎮(zhèn)為中心滲透市場(chǎng)目前，香格里拉酒業(yè)重點(diǎn)發(fā)展江浙閩三省的市場(chǎng)，待核心市場(chǎng)發(fā)展到一定規(guī)模，再不斷復(fù)制經(jīng)驗(yàn)逐步向葡萄酒消費(fèi)較高的城市發(fā)展。

吳健表示，北上廣的確是國(guó)內(nèi)葡萄酒發(fā)展較快的城市，但同時(shí)也是進(jìn)口葡萄酒最暢銷(xiāo)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。江浙閩三省具有良好的葡萄酒消費(fèi)基礎(chǔ)，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度較高，而且城市居民較為富裕，適合國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌發(fā)展。與此同時(shí)，差異化市場(chǎng)環(huán)境對(duì)產(chǎn)品有著不同的需求，比如有些市場(chǎng)剛剛介入;有些市場(chǎng)需要更新產(chǎn)品;有些市場(chǎng)需要持續(xù)推廣等，公司也在不斷探索。

葡萄酒是體驗(yàn)性消費(fèi)，為此香格里拉酒業(yè)通過(guò)在核心省份深耕傳統(tǒng)渠道，逐步開(kāi)展消費(fèi)者品鑒工作，如煙酒店、餐飲店、超市以及團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)質(zhì)客戶資源，舉辦品鑒會(huì)，與消費(fèi)者形成直接溝通。吳健表示，為了更好地培育市場(chǎng)，一個(gè)月有時(shí)要舉辦上百場(chǎng)小型品鑒會(huì)，以便引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比形成更直觀的認(rèn)知。

此外，香格里拉酒業(yè)在福建推廣“一村一店”工程，即在每一個(gè)村鎮(zhèn)選一家店，由公司提供貨架、招貼、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列和促銷(xiāo)等，作為公司的“小二批商”，依托該店覆蓋整個(gè)村鎮(zhèn)，輻射發(fā)展下級(jí)店鋪，由此逐步滲透進(jìn)入福建的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。吳健透露，“一村一店”的做法能夠在前期發(fā)展市場(chǎng)鋪墊穩(wěn)固的消費(fèi)基礎(chǔ)，某個(gè)村子的“小二店”一年銷(xiāo)售高達(dá)5000箱。

100-120元成為核心產(chǎn)品價(jià)格帶香格里拉酒業(yè)股份有限公司隸屬于新絲路文旅有限公司(前稱(chēng)“金六福投資有限公司”)，金六福投資現(xiàn)持有3項(xiàng)主要投資，分別為香格里拉酒業(yè)有限公司、香格里拉(秦皇島)葡萄酒有限公司及黑龍江省玉泉酒業(yè)有限責(zé)任公司，皆于中國(guó)從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售及分銷(xiāo)自有品牌的酒類(lèi)產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，金六福投資截至今年6月30日6個(gè)月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額為1.283億港元，同比減少16.9%;葡萄酒業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)額微跌1.7%至9710萬(wàn)港元，葡萄酒銷(xiāo)售占總營(yíng)業(yè)額的75.7%，通過(guò)專(zhuān)注大眾消費(fèi)市場(chǎng)的策略，相對(duì)保持穩(wěn)定。報(bào)告期內(nèi)，毛利減少了26.9%至約5440萬(wàn)港元，葡萄酒占4370萬(wàn)港元，毛利率下降4.4%至45%。

吳健透露，近年公司陸續(xù)投資了新廠和酒莊，也調(diào)整了產(chǎn)品價(jià)格帶，現(xiàn)在100-120元的高原系列賣(mài)得最好，同比增長(zhǎng)了65%。雖然整體的利潤(rùn)率在下滑，不過(guò)利潤(rùn)空間在成長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年的銷(xiāo)售收入在去年的基礎(chǔ)上，應(yīng)有兩位數(shù)的成長(zhǎng)。未來(lái)3-5年將成為區(qū)域化的領(lǐng)導(dǎo)品牌，規(guī)模逐漸進(jìn)入一線產(chǎn)品，銷(xiāo)售收入達(dá)到10億元。