酒仙網(wǎng)、也買(mǎi)酒等電商如何應(yīng)對(duì)阿里、京東降維打擊？

近段時(shí)間，電商緊鑼密鼓加強(qiáng)海外酒莊直采。4月，馬云在意大利酒展上宣布要為葡萄酒創(chuàng)造一個(gè)“99天貓全球酒水節(jié)”。5月，酒仙網(wǎng)相繼赴澳洲、波爾多談判直采。同期，京東發(fā)布了其“直采品牌化”的葡萄酒戰(zhàn)略。7月，也買(mǎi)酒、品尚匯分別與國(guó)際知名葡萄酒品牌卡思黛樂(lè)、蒙特斯達(dá)成獨(dú)家線上合作……

一個(gè)很明顯變化是：此前京東、天貓借助酒仙網(wǎng)、品尚匯等垂直酒類電商彌補(bǔ)其酒水類別運(yùn)營(yíng)仍不成熟的短板;但現(xiàn)在，這些平臺(tái)開(kāi)始逐漸繞過(guò)垂直電商直接對(duì)接上游酒廠。酒類垂直電商面對(duì)阿里、京東等平臺(tái)電商的降維打擊，不得不開(kāi)始戰(zhàn)略調(diào)整和自我升級(jí)。

日前，酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參重點(diǎn)采訪了酒仙網(wǎng)、也買(mǎi)酒、品尚匯三家酒類垂直電商，了解其在平臺(tái)商和垂直電商混戰(zhàn)的情況下，各自葡萄酒業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和選品策略的調(diào)整。

酒仙網(wǎng)：合作名酒莊、大品牌及精品中小酒莊

這幾年白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)洗牌逐漸回歸理性，以往電商一貫采取的低價(jià)策略不再適用;酒仙網(wǎng)在白酒產(chǎn)品基礎(chǔ)上，拓寬進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)、增加利潤(rùn)率是情理之中的選擇。相較而言，葡萄酒業(yè)務(wù)的毛利率要高于白酒20%左右。

“酒仙網(wǎng)的目標(biāo)是在今年實(shí)現(xiàn)葡萄酒業(yè)務(wù)占比超過(guò)20%。”酒仙網(wǎng)進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參表示，酒仙網(wǎng)葡萄酒業(yè)務(wù)一方面要負(fù)責(zé)提供最有品質(zhì)保證的世界各地名莊酒和大品牌酒;另一方面，要打造合適中國(guó)人口感的，最有性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)葡萄酒爆款產(chǎn)品。此外，為酒仙網(wǎng)旗下B2B公司酒仙團(tuán)的合作伙伴，提供兼具性價(jià)比與毛利空間的產(chǎn)品也是戰(zhàn)略目的之一。

此前，酒仙網(wǎng)已和法國(guó)GCF集團(tuán)、法國(guó)UG Bordeaux、澳大利亞1847酒莊、澳大利亞Watershed等眾多上游廠家達(dá)成合作關(guān)系。最近，酒仙網(wǎng)又首發(fā)推出了澳大利亞葡萄酒新貴丁戈樹(shù)，在進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)上頻頻落子。據(jù)酒仙網(wǎng)進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，酒仙網(wǎng)在選擇合作的葡萄酒品牌上有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一合作名莊酒戰(zhàn)略，如法國(guó)的列級(jí)莊，第二是大品牌，大酒商，如澳洲的富邑集團(tuán)，譽(yù)嘉集團(tuán)等。第三，是一些精品的中小酒莊，諸如西澳兩大產(chǎn)區(qū)Great Southern和Margaret River就都屬于精品小酒莊，酒的品質(zhì)高，產(chǎn)量低。

在酒仙網(wǎng)看來(lái)，在市場(chǎng)逐漸成熟之后，中國(guó)消費(fèi)者的口味會(huì)越來(lái)越多元化，不會(huì)僅僅滿足于入門(mén)款的葡萄酒。屆時(shí)，中小型的精品酒莊將會(huì)在市場(chǎng)將上占有舉足輕重的地位。

據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，酒仙網(wǎng)進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)通過(guò)中釀德澳、中釀波爾多等酒仙網(wǎng)全資子公司直接進(jìn)行海外直采;未來(lái)也不排除通過(guò)國(guó)內(nèi)進(jìn)出口商或者代理商進(jìn)行合作的可能性。

此外，酒仙網(wǎng)向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參透露其進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃：首先是完善渠道，重點(diǎn)拓展海外直采的渠道，減少中間環(huán)節(jié)，最大程度讓利給消費(fèi)者。其次是占領(lǐng)市場(chǎng)，通過(guò)在各價(jià)位段和各產(chǎn)區(qū)上提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，來(lái)贏得市場(chǎng)。再次是贏得品牌與建立品牌，在與大品牌建立成功合作的同時(shí)打造一批自有品牌。

也買(mǎi)酒：計(jì)劃減掉4000個(gè)SKU，未來(lái)聚焦精品和品牌，整合線下資源

7月14日，也買(mǎi)酒與卡思黛樂(lè)宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，也買(mǎi)酒成為卡思黛樂(lè)旗下“開(kāi)辟一號(hào)”和“路得萬(wàn)”兩大品牌中國(guó)區(qū)域的獨(dú)家代理。而這僅是也買(mǎi)酒今年在線上加大和全國(guó)大酒商和名酒廠合作中的一項(xiàng)——5月，也買(mǎi)酒與智利著名的頂級(jí)酒莊伊拉蘇達(dá)成戰(zhàn)略合作;和TWE獨(dú)家合作推出“南澳小奔富”;此外，還緊跟著法國(guó)波爾多酒莊報(bào)價(jià)，獨(dú)家上線了2015年份期酒，并將期酒作為近期重點(diǎn)。

同時(shí)，也買(mǎi)酒的常務(wù)副總裁欒大偉也透露出一個(gè)重要信息：也買(mǎi)酒正在精簡(jiǎn)平臺(tái)上的產(chǎn)品SKU。

據(jù)欒大偉對(duì)酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參介紹，也買(mǎi)酒平臺(tái)上有8000多個(gè)SKU，正在梳理產(chǎn)品線，計(jì)劃精簡(jiǎn)掉一半不符合平臺(tái)定位的產(chǎn)品，未來(lái)更聚焦精品和品牌。

在欒大偉看來(lái)，精減SKU是順應(yīng)葡萄酒品牌化、品牌集中化的趨勢(shì)。“中國(guó)葡萄酒消費(fèi)者基數(shù)正在變大，消費(fèi)升級(jí)下，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的口感、性價(jià)比、品牌變得非常重視;未來(lái)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)品牌的粘性會(huì)增加;因此，也買(mǎi)酒希望能夠跟葡萄酒大品牌合作。”欒大偉表示。

欒大偉特別強(qiáng)調(diào)，“也買(mǎi)酒的會(huì)員和京東、天貓的會(huì)員不一樣，所以也買(mǎi)酒一定會(huì)做不一樣的事情。從選品上，也買(mǎi)酒未來(lái)想提升會(huì)員人群的高精準(zhǔn)屬性和粘性。”

在強(qiáng)化會(huì)員粘性上，也買(mǎi)酒定期舉辦進(jìn)口酒莊的品鑒會(huì)，并與波爾多協(xié)會(huì)、南非酒類協(xié)會(huì)、博若萊酒業(yè)協(xié)會(huì)和香港葡萄酒協(xié)會(huì)、美國(guó)葡萄酒協(xié)會(huì)等專業(yè)協(xié)會(huì)攜手舉辦了一系列活動(dòng);此外還通過(guò)發(fā)售波爾多期酒，引導(dǎo)會(huì)員投資等。

“只有明確了客戶需求，才能夠清楚能為客戶提升什么樣的價(jià)值，三公消費(fèi)禁令之后，是個(gè)人消費(fèi)時(shí)代的崛起，與居民消費(fèi)品質(zhì)提升和健康需求的葡萄酒市場(chǎng)都保持較快增長(zhǎng)，百元左右進(jìn)口葡萄酒是成為市場(chǎng)新寵。”欒大偉表示。

此外，欒大偉提到，“在中國(guó)，95%以上的葡萄酒是在傳統(tǒng)渠道消化的，未來(lái)如何把線下資源整合好是也買(mǎi)酒的重點(diǎn)。”

品尚匯：三大選品標(biāo)準(zhǔn)“全球知名、產(chǎn)量較大、覆蓋高中低”

在進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域，品尚匯的合作伙伴已經(jīng)包括西班牙知名酒廠Torres、西班牙第一大酒廠JGC、西班牙第二大酒廠菲利斯FSA、智利第一大葡萄酒廠干露、法國(guó)TOP3酒廠——法國(guó)GCF(法國(guó)大酒窖股份有限公司) 等;最近又和智利大品牌蒙特斯達(dá)成合作，取得線上獨(dú)家代理權(quán)。酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參記者從品尚匯方面獲悉，品尚匯國(guó)外直采比例達(dá)80%以上，已與80多個(gè)酒莊、酒廠建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

這些上游供應(yīng)鏈保證了較高的毛利。從品尚匯的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)看，2015年品尚匯營(yíng)收1.6億元，其中葡萄酒業(yè)務(wù)營(yíng)收1.05億，占比高達(dá)65.81%。

“品質(zhì)中高端、價(jià)格親民的酒將成為品尚匯的首選。”張輝軍認(rèn)為，“在全球范圍內(nèi)都有較高知名度的葡萄酒品牌，其品牌溢價(jià)及用戶忠誠(chéng)度更有利于品尚匯獲得更高的利潤(rùn)率。”

“引進(jìn)高溢價(jià)品牌產(chǎn)品是品尚匯建設(shè)上游供應(yīng)鏈的重要方向。”張輝軍透露，在進(jìn)口葡萄酒選品策略上，品尚匯有三個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)：第一、全球知名品牌;第二、產(chǎn)能要比較大;第三，該品牌有中高低全系列，在中低系列上能和大眾型消費(fèi)相匹配。

“我們不希望這個(gè)品牌，只有一種價(jià)格非常高的品牌。”張輝軍表示。此外，據(jù)酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參記者了解，為了保證供貨量，品尚匯主要與澳大利亞、智利、美國(guó)加州等上規(guī)模的酒莊合作。在張輝軍看來(lái)，法國(guó)的酒莊一般是家族經(jīng)營(yíng)，大多產(chǎn)能不超過(guò)300萬(wàn)到400萬(wàn)歐元，不利于大規(guī)模推廣。

酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參記者獲悉，目前品尚匯正在積極落實(shí)新的具有世界美譽(yù)度的合作伙伴。張輝軍透露，公司后續(xù)對(duì)葡萄酒有三點(diǎn)規(guī)劃：1、以渠道為基礎(chǔ)做大2C和2B的業(yè)務(wù)，以最終用戶消費(fèi)者和B端的客戶為基礎(chǔ)，盡量去延展客戶，提供優(yōu)質(zhì)的葡萄酒;2、品牌策略，從全球不同國(guó)家拿不同國(guó)家的知名品牌產(chǎn)品，以品牌產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)，做大爆款。3，全覆蓋，低價(jià)位、精品酒、名莊酒，不同國(guó)家、不同產(chǎn)區(qū)全覆蓋，做成葡萄酒品類的大平臺(tái)。