翟山：華龍酒業(yè)儒雅大商與他的酒經(jīng)

如果不是經(jīng)歷2013年的行業(yè)震動(dòng)，華龍酒業(yè)還是會(huì)與以往一樣的發(fā)展，然而時(shí)代賦予了新的機(jī)遇，華龍不能置之不理。

——華龍酒業(yè)集團(tuán)董事長 翟山

從上世紀(jì)八十年代末開始涉足酒行業(yè)，翟山可謂是酒圈子里的老人兒，他堅(jiān)持自己的經(jīng)營原則“離消費(fèi)者最近”。也就是這樣的經(jīng)營理念，讓起于東北，立足北京，放眼全國的華龍酒業(yè)經(jīng)過26年的歷程依舊保持了快速且平穩(wěn)的發(fā)展，在業(yè)內(nèi)樹立了良好的口碑，成為了響當(dāng)當(dāng)?shù)木茦I(yè)連鎖品牌。

一直以來，很少在媒體面前曝光的華龍酒業(yè)，卻在2015年春季糖酒會(huì)后動(dòng)作頻繁，一系列應(yīng)接不暇的活動(dòng)，讓所有人都注意到了其背后的靈魂人物——翟山，這位多年從事酒業(yè)銷售的代表人物，身上有著屬于他的經(jīng)商原則與處世態(tài)度。

在業(yè)內(nèi)，華龍酒業(yè)集團(tuán)董事長翟山被稱為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“儒商”，他行事低調(diào)、言語和善、注重個(gè)人修養(yǎng)，同時(shí)他對(duì)行業(yè)獨(dú)到的見解也讓很多同行稱贊。在今年的中國酒業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)上，華龍酒業(yè)成功入選副理事單位，這不僅是華龍的大事，也是行業(yè)對(duì)其努力發(fā)展的贊許。

翟山從不吝嗇自己的見解，也十分愿意與人分享和談?wù)撔袠I(yè)未來的發(fā)展。采訪時(shí)，他直言不諱的告訴《中國酒業(yè)》記者，如果不是經(jīng)歷2013年的行業(yè)震動(dòng)，華龍酒業(yè)還是會(huì)與以往一樣的發(fā)展，然而時(shí)代賦予了新的機(jī)遇，華龍不能置之不理。而且26年的行業(yè)積累，轉(zhuǎn)換為使得華龍快速新發(fā)展的助力點(diǎn)，這是華龍的做法，也是翟山本人的智慧。

在2015年，華龍酒業(yè)經(jīng)歷了曾經(jīng)的“默默”，轉(zhuǎn)型高調(diào)。并籌劃借助新三板上市的步伐也被提上日程。目隨著全民“創(chuàng)業(yè)熱”，新三板正上演著股票從無人問津到扎堆暴漲的巨大轉(zhuǎn)變，在酒行業(yè)中也風(fēng)生水起。目前新三板是很多酒業(yè)連鎖企業(yè)看準(zhǔn)的上市助力臺(tái)，翟山希望通過新三板的上市，讓更多人知道華龍這一品牌。他也坦言，新三板只是華龍的一步，早在多年前，華龍就計(jì)劃上市，而突來的酒業(yè)市場格局令他們現(xiàn)在不得不改變原有計(jì)劃。但最終結(jié)果并不會(huì)改變，2016年華龍將上市新三板，而最遲2018年華龍將會(huì)主板上市。

如此高歌猛進(jìn)的發(fā)展計(jì)劃，符合華龍?zhí)岢龅娜�年�?shí)現(xiàn)百千萬工程，即百億消費(fèi)，千萬會(huì)員，萬家連鎖的市場規(guī)劃。

在路上

酒行業(yè)在經(jīng)歷過2013年“去泡沫”的陣痛后，渠道商在庫存重壓之下被逼到了模式重塑的懸崖邊，酒連鎖卻在2015年伊始表現(xiàn)出了令人血脈賁張的擴(kuò)張狂潮。隨著以電商和O2O為代表的酒業(yè)熱潮涌動(dòng)而來，多數(shù)酒企均選擇參與其中。線下銷售出身的翟山并不是保守的一員，他知道這將為華龍帶來什么。所以面對(duì)這次機(jī)遇，翟山把這次轉(zhuǎn)型定義為“華龍的二次創(chuàng)業(yè)”，而配合酒連鎖模式上線的“Along酒直達(dá)”成為華龍步入新發(fā)展時(shí)代的一次嘗試。

構(gòu)架在O2O模式下的酒類電商渠道，被賦予諸多定義的同時(shí)，其成功的秘訣最終鎖定在消費(fèi)者身上。誰擁有消費(fèi)者，就就擁有話語權(quán)，酒直達(dá)也同樣兼具了經(jīng)銷者與消費(fèi)者“溝通”的身份。

那么怎么能擁有更多消費(fèi)者呢?擴(kuò)充新店成為O2O建立者不謀而合的姿態(tài)。

“我們將摒棄過去走高大上的路線，改為小店時(shí)代，將門店的面積從過去一兩千平方米調(diào)整為100平方米以內(nèi)。三年的戰(zhàn)略規(guī)劃是：以北方市場為重點(diǎn)，聚焦“老區(qū)”黑龍江和山東的同時(shí)，以點(diǎn)帶面向全國輻射。”翟山表示，到今年底，華龍新增1000家門店不是問題。

事實(shí)上，華龍上線“酒直達(dá)”并非被時(shí)代逼迫的轉(zhuǎn)變，而是天時(shí)地利的造就。對(duì)于長期耕作連鎖經(jīng)營的翟山來說，無論是酒直達(dá)還是以往推出的社區(qū)酒窖，都是在服務(wù)身邊消費(fèi)者，這與華龍堅(jiān)持的讓利給消費(fèi)者與現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)購買人群不謀而合，建立“酒直達(dá)”可謂是水到渠成。

但對(duì)于翟山與華龍來說，目前的環(huán)境并非提出一個(gè)新命題，而是要將一個(gè)渠道做精。長期以來酒類O2O的話題不絕于耳，但是怎樣才是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的O2O呢，誰又是O2O未來發(fā)展真在的“決策者”?只有弄清這些，行業(yè)才能趨于健康的發(fā)展，而在行業(yè)中打拼的企業(yè)，才能更良性的運(yùn)作。

事實(shí)上，O2O的出現(xiàn)取決于市場未來的發(fā)展，翟山對(duì)《中國酒業(yè)》記者表示，對(duì)于便捷、價(jià)格、服務(wù)都有著絕佳話語權(quán)的消費(fèi)者正在主導(dǎo)著市場的發(fā)展。不可否認(rèn)，酒水行業(yè)集體進(jìn)入微利時(shí)代，廠家渠道扁平化，讓單品專賣店的經(jīng)銷商和在過去黃金十年的團(tuán)購型經(jīng)銷商岌岌可危，由團(tuán)購向零售轉(zhuǎn)型是大勢所趨，這為酒連鎖的擴(kuò)張?zhí)峁┝私^佳的土壤。

然而即使有土壤，也并不意味著擴(kuò)張的“種子”就真能長成大樹。短期追求門店數(shù)字沒有意義，真正的難點(diǎn)在于這些門店開了之后能否持續(xù)經(jīng)營。歸根到底，擴(kuò)張者首先要考量的是商業(yè)模式。

“大家都知道，離家庭最近的是物業(yè)，而物業(yè)人員的收入又不高。我們可以將酒窖開在社區(qū)物業(yè)里，讓物業(yè)做社區(qū)酒窖的兼職人員。我們給物業(yè)公司留5%的利潤，給物業(yè)人員留5%的利潤，從而激發(fā)物業(yè)公司和物業(yè)人員的積極性。以此，我們就能以最快的速度將酒送到消費(fèi)者手里。”翟山稱。