如何處理好鋪貨作業(yè)中的幾個(gè)關(guān)系？

有些廠商十分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的鋪貨率和面市率，認(rèn)為追求100%的鋪貨率是終端成功的保證：但是又有些企業(yè)則只抓重點(diǎn)終端，反對高鋪貨率，認(rèn)為這樣做不經(jīng)濟(jì)，運(yùn)作成本太高。那么該如何正確看待鋪貨率呢?該如何處理好鋪貨作業(yè)中的幾個(gè)關(guān)系呢?

一、處理好“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量“與”網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量“的關(guān)系

盡管鋪貨率非常重要，但也要注意處理好“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量”與“網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量”的關(guān)系。如果盲目過分地追求鋪貨率，那么就會加大銷售成本。既造成資源浪費(fèi)，又影響了A、B類重點(diǎn)終端的集中投資力度。

比如，一些中高價(jià)位的產(chǎn)品如果在便民店大量鋪貨，投資大，卻見效少，因?yàn)檫@里極少有中高價(jià)位產(chǎn)品的重度消費(fèi)者，其購買和消費(fèi)過程幾乎不會在這里發(fā)生。所以，什么樣拉品進(jìn)什么樣的店，要根據(jù)產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)來選擇合適的零售終端鋪貨，而不必強(qiáng)求“全面開花”。

出貨率同鋪貨率一樣重要。

理想有的企業(yè)雖然鋪貨率很高，但鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的銷售業(yè)績卻并不理想，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的出貨率并不高。除把鋪貨率作為重要考核指標(biāo)外，各網(wǎng)點(diǎn)的出貨率也應(yīng)是一個(gè)重要的考核指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)出貨率同鋪貨率一樣重要。

一些企業(yè)為了提高出貨率，在鋪貨時(shí)，采取“抓大放小”的策略，即抓信銷量大的網(wǎng)點(diǎn)，把主要資源投放其中，而把小的網(wǎng)點(diǎn)則放在次要位置，這樣，提高了鋪貨率，也提高了出貨率，兩者同步增長。

在鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)上，要正確處理好網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的關(guān)系。不但要重視網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，還要重視網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，要樹立“網(wǎng)點(diǎn)的銷售業(yè)績及廠商合作關(guān)系卻不理想，造成資源浪費(fèi)。

鋪貨率雖然是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中的重要指標(biāo)，但不是惟一指標(biāo)。鋪貨率太低不利于銷售，但也不是越多越好。有的企業(yè)雖然鋪貨率很高，但網(wǎng)點(diǎn)的銷售業(yè)績及廠商合作關(guān)系卻不理想，造成資源浪費(fèi)。

西門子在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面就有一個(gè)良好的戰(zhàn)略規(guī)劃，尤其重視網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。在一個(gè)地區(qū)重點(diǎn)扶持一個(gè)點(diǎn)，而不是遍地開花。只有等時(shí)機(jī)成熟后再增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，所選的點(diǎn)基本是做一個(gè)活一個(gè)，走的是“以點(diǎn)帶線，以線帶面”的路線。

西門子的鋪貨率并不算高，但取得了極大的成功，這與其注重網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量是分不開的。

因此，一定要注重網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量，不能只片面要求終端鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，而應(yīng)更加重視鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)行質(zhì)量和效率。所選的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)要做一個(gè)活一個(gè)，如此才是培育市場、保持市場可持續(xù)發(fā)展。

二、處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系

許多企業(yè)只一味強(qiáng)調(diào)“前期鋪貨”，而不重視鋪貨的“后期管理”，以為把產(chǎn)品鋪出去就萬事大吉了。實(shí)際上鋪貨并不等于產(chǎn)品就賣出去了，只不能將產(chǎn)品及時(shí)賣給消費(fèi)者并形成良性循環(huán)的售點(diǎn)才是有效的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)。所以，企業(yè)不但要重視前期鋪貨，更要重視鋪貨的后期管理。

處理前期鋪貨和后期的管理關(guān)系時(shí)，我們要樹立兩個(gè)觀點(diǎn)：

(1)一是鋪貨率不等于上柜率。

產(chǎn)品雖然送到了終端，有時(shí)卻在貨架上找不到產(chǎn)品，零售商將產(chǎn)品存放在倉庫里，或是放在貨架下面看不見的地方，這只是實(shí)現(xiàn)了倉庫轉(zhuǎn)移，沒有達(dá)到應(yīng)有的效果。

因此，在強(qiáng)調(diào)鋪貨數(shù)量的同時(shí)，還要抓好鋪貨跟蹤服務(wù)，緊抓產(chǎn)品上柜率，并且要盡量搶占貨架的最佳陳列位置。

(2)二是日常理貨同鋪貨一樣重要。

理貨工作同鋪貨一樣重要，也需常抓不懈。由于零售店內(nèi)沒類產(chǎn)品都有多個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，零售商很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動出擊。業(yè)務(wù)員在定點(diǎn)定時(shí)的日常鋪貨和拜訪過程中，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。

在一些著名的外資企業(yè)，都有專業(yè)的理貨員，每天奔波于各售點(diǎn)幫助店員理貨，可見理貨對于銷售的重要性。

而當(dāng)前業(yè)務(wù)員的通病是將產(chǎn)品放在店里打了欠條就走，如果店主將產(chǎn)品整箱放在倉庫或角落里，消費(fèi)者根本看不到產(chǎn)品，也就無法實(shí)現(xiàn)銷售。

在具體操作中，應(yīng)時(shí)刻注意爭取最佳的陳列位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費(fèi)者面前;產(chǎn)品盡量與同類暢銷產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用廠商統(tǒng)一的陳列架陳列;尤其對于商場、超市，應(yīng)當(dāng)實(shí)行系列產(chǎn)品集中堆放，擴(kuò)大占地面積，增強(qiáng)視覺沖擊力;品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。

三、處理好“鋪貨量”與“實(shí)銷量”的關(guān)系

產(chǎn)品離開企業(yè)，售出之前屬于“鋪貨”，售出之后叫“實(shí)銷”。“鋪貨量”與“實(shí)銷量”之間雖然有明顯的對應(yīng)關(guān)系，但兩者并不總是同步。一般情況下，在一定的時(shí)段內(nèi)，總是“鋪貨”在前，“實(shí)銷”在后。

“鋪貨量”是否越大越好?如何把握?這取決與“鋪貨量”的邊際效應(yīng)。在產(chǎn)品投放市場的起初階段，加大“鋪貨量”，可以推動“實(shí)削量”增長，“鋪貨量”的增長部分與“實(shí)銷量”的增長部分是同步的，此時(shí)，“鋪貨量”的邊際效應(yīng)遞增;市場逐漸飽和時(shí)，“鋪貨量”增長的那一部分，對“實(shí)銷量”的影響越來越小，此時(shí)，“鋪貨量”的邊際效應(yīng)遞減。

“鋪貨量”邊際效應(yīng)的變化表明：加大“鋪貨量”并不一定能增大“實(shí)銷量”。因此必須根據(jù)“鋪貨量”邊際效應(yīng)的變化，科學(xué)的安排鋪貨的數(shù)量。因鋪獲滯后、量少而影響實(shí)銷，固然令人遺憾，但問題不難解決，重要的是要克服“鋪貨量”的負(fù)效應(yīng)。實(shí)際上，在特定的時(shí)段內(nèi)暫�；驕p少“鋪貨量”，“實(shí)銷量”并不因此減少，因?yàn)榭蛻暨�有足夠的庫存。