看透消費者在喝什么酒，才知道明年你該忙些啥！

縱觀今年上市酒企的各季度財報，總體數(shù)據(jù)顯示酒企經(jīng)營業(yè)績開始好轉(zhuǎn)，紛紛釋放行業(yè)利好信號;但另一方面，眾多白酒企業(yè)依然在調(diào)整期的拐角處艱難摸索，沒有明顯起色。近來，一些經(jīng)銷商向酒說記者表示，自己尚處在迷茫期，摸索不到前進的方向;更有經(jīng)銷商表示，自己代理的品牌由于動銷不暢、庫存積壓、利潤被擠壓等問題，信心嚴重不足。

為了如實地展現(xiàn)白酒市場的消費現(xiàn)狀及趨勢，解決廠家和經(jīng)銷商心中的困惑，酒說記者對白酒消費市場現(xiàn)狀進行了分析，通過對現(xiàn)在白酒消費者的一些消費習慣、品牌選擇、購買因素等的調(diào)查以期給白酒從業(yè)者一些參考，或許可以為正處于轉(zhuǎn)型摸索期的酒企、經(jīng)銷商帶來一點啟示。

一、怎樣讓消費者多買酒?

消費者規(guī)模、消費頻率和消費價位是拉動白酒銷售額上升的三大因素。而在大眾白酒消費市場，擴大消費者規(guī)模是根基，提高消費頻率是關(guān)鍵因素。

從消費者規(guī)�？矗赫{(diào)查數(shù)據(jù)顯示，最近5年中，白酒消費者規(guī)模一直保持在相對穩(wěn)定的水平上。2011年和2012年的白酒消費者比例在23%上下;2013年出現(xiàn)小幅減少，波動幅度不到3個百分點;這一狀態(tài)在之后兩年有所回升，2014年和2015年白酒消費者規(guī)模又恢復到2011年的水平，甚至還有略微的高出。

從消費頻率看：白酒消費頻率在近兩年相對穩(wěn)定，但是相比5年前已經(jīng)出現(xiàn)比較明顯的下降。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到2015年4月，每月至少喝2次白酒的重度消費者比例為13.62%，與2014年同期基本持平，但是相比2011年卻下降了3個百分點。2011年，白酒重度消費者的比例為16.61%。白酒消費頻率的總體下滑與政商務接待用酒的減少、理性飲酒觀念的普及密不可分。

從消費價位看：大眾消費者對于產(chǎn)品的價位是敏感的，承受力相對穩(wěn)定。這點不像在商務消費場景中，面對不同等級的對象，對于價位的選擇跨度會比較大。這點也意味著想要在現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費習慣之下，通過提高消費價位來提升銷售業(yè)績是較難行通的。

啟發(fā)：當前白酒品牌所經(jīng)歷的競爭是競相爭搶得針對既有消費者的分割。在消費者規(guī)模相對穩(wěn)定、消費頻率緩慢下降、消費價位難以提高的現(xiàn)有消費背景下，白酒品牌想要增收，或許只能通過拉動“新一輪消費升級”來拓寬發(fā)展之道。通過推出細分產(chǎn)品或者研發(fā)出新產(chǎn)品等途徑，推動現(xiàn)有消費者加快消費頻率、吸引更多潛在消費者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實消費者，從而帶動銷售增長。

二、名酒成消費者寵兒?

根據(jù)CTR中國城市居民調(diào)查(CNRS-TGI)研究數(shù)據(jù)顯示，截止到2015年4月份，在消費者規(guī)模TOP8的白酒品牌中，茅臺、五糧液、汾酒等品牌的消費者增速遙遙領(lǐng)先于其他品牌。其中，茅臺和汾酒的消費者擴張速度最為顯著，相比2011年，5年翻了近1.3倍;其次是牛二，5年翻了1倍;五糧液的消費者增幅為0.8倍。在名優(yōu)品牌的帶動下，過去5年中，白酒行業(yè)品牌的集中度持續(xù)上升，意味著消費者在購買白酒時，選擇越來越集中向少數(shù)的“頭部”品牌。

數(shù)據(jù)顯示：2011年至2012年間，提升速度最為顯著，白酒行業(yè)前8品牌覆蓋的消費者從57.46%上升至63.61%，提升了6.15個百分點;2012年至2014年3年中，提升速度有所減緩，以每年約0.5個百分點的速度緩慢爬升;而在過去一年中，品牌集中度的上升速度又有所加快，截止2015年4月，白酒品牌TOP8能夠覆蓋到的消費者比例達到65.92%，相比2014年上升了1.41個百分點。

三、消費者對品質(zhì)、口碑更買單!

細數(shù)以上上升速度突出的品牌，它們在品質(zhì)與口碑方面都擁有著過硬的根基。茅臺與五糧液的消費者擴張，更多得益于根基深厚的高端形象，隨著價格策略的調(diào)整，消費者擴張仍有較大空間。其他品牌也是各有各的殺手锏。例如，汾酒屬于深耕中端和高端白酒市場的品牌。近年來，不斷開展話題營銷，并隨之推出不同定位的細分新品，消費者擴張潛力較大。而牛欄山二鍋頭屬于接地氣的大眾白酒品牌，憑借白牛二和小瓶牛二在大眾消費市場中穩(wěn)步發(fā)展。

白酒品質(zhì)與口碑對于消費的拉動力，通過觀察消費者數(shù)據(jù)已經(jīng)有直觀的佐證。

當被問及白酒消費者在什么情況下會考慮增加購買白酒時，42.81%的消費者增購意愿是在“和朋友喝過感覺酒不錯”的情況下觸發(fā)的，有26.88%的消費者的增購意愿是通過“親友的消費體驗”而被激發(fā)的，通過“親口品嘗”后而激發(fā)增購意愿的比例為21.21%。這種現(xiàn)象在白酒的重度消費者(每月至少喝2次白酒)中表現(xiàn)更為顯著，可見品質(zhì)和口碑傳播對于對于銷售的促進很有必要。

啟發(fā)：在新的消費時代，做大眾酒不等于做低價酒。隨著消費者經(jīng)濟條件的不斷提升、健康生活方式的不斷演進，大眾消費者對于品牌和品質(zhì)的需求是大勢所趨。越是市場知名度高、品牌美譽度領(lǐng)先，注重品質(zhì)和品位的品牌，越容易受到消費者的青睞。

總結(jié)：隨著中國國民經(jīng)濟的繼續(xù)走強、消費者消費力的提升和消費觀念的轉(zhuǎn)變，白酒品質(zhì)的升級成為必然趨勢。而且在新一輪的白酒銷售競爭中，產(chǎn)品升級能力越強、創(chuàng)新速度越快的品牌，市場份額的提升幅度也將越高。在白酒品牌剛剛經(jīng)歷的第一輪競爭中，我們已經(jīng)看到了部分名優(yōu)品牌在大眾消費市場的頑強成長。未來，我們深信擁有深厚文化根基的品牌將獲得更多紅利，那些專注于品質(zhì)并順勢營銷、積累正面口碑的品牌將迎來大發(fā)展時期。