供應(yīng)商進(jìn)行新品訂單管理的3大要點(diǎn)

出新品是廠家優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要手段，幾乎每天都有新產(chǎn)品推出，但是，新品在賣場(chǎng)的存活率較低卻是事實(shí)。這其中除了有產(chǎn)品自身和廠家新品推廣方面的原因外，還有一個(gè)導(dǎo)致新品低存活率的因素往往被大家所忽視，那就是廠方?jīng)]有對(duì)新品實(shí)施有效的訂單管理。就目前看來，大多數(shù)中小供應(yīng)商對(duì)新品訂單的管理還停留在較為初級(jí)的階段：等待賣場(chǎng)下單——接受賣場(chǎng)訂單——送貨。正是這種過于被動(dòng)的狀態(tài)，導(dǎo)致了新品訂單一直處于一個(gè)較低的水平。這也間接導(dǎo)致了賣場(chǎng)對(duì)新品缺乏信心，而賣場(chǎng)方面對(duì)新品的信心也會(huì)直接影響新品在賣場(chǎng)的陳列位及資源配置，最終影響新品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)力，這是一個(gè)連鎖反應(yīng)的過程。其中一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生問題，便會(huì)直接影響下一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行的質(zhì)量。那么，供應(yīng)商要關(guān)注新品訂單管理的哪些細(xì)節(jié)呢?

1、主動(dòng)出擊，通過有效的促銷和新品推廣活動(dòng)來拉動(dòng)新品銷量的提升。

訂單不能光靠等，廠家應(yīng)積極向賣場(chǎng)提出新老品促銷方案，以此來督促賣場(chǎng)下訂單。許多廠家在推出一款新品時(shí)，沒有大力推動(dòng)，新品上市后悄無聲息，不但創(chuàng)造不了好的銷售業(yè)績(jī)，還會(huì)大大減低賣場(chǎng)對(duì)廠家和產(chǎn)品的信心。從某種角度上看，新品就像是一個(gè)新出生的嬰兒，對(duì)新生兒就要給予更多的關(guān)注和照顧。那種“只愁生，不愁長(zhǎng)”的育兒方式早已過時(shí)。要想讓新品達(dá)到預(yù)期的效果，就必須花精力和成本，為新品打造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。

因此，廠家如果能夠適時(shí)出臺(tái)一系列的促銷方案，加大新品推廣力度，(比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等)促使賣場(chǎng)對(duì)新品下訂單，賣場(chǎng)自然會(huì)加大對(duì)上市新品關(guān)注度，新品訂單的數(shù)量和頻率都會(huì)得到相應(yīng)的提高。

2、理清新老品關(guān)系，確保新老品的共同增長(zhǎng)。

許多新品之所以在賣場(chǎng)得不到重視，甚至受到冷遇。從根本上說，影響賣場(chǎng)方面下訂單的一個(gè)重要因素就是新老品的關(guān)系問題。由于許多廠家沒有在上新品時(shí)和賣場(chǎng)方面理清這個(gè)問題，在新品上市后采取一系列的手段和措施來提升新品的銷量，可卻影響了老品的正常銷售。甚至出現(xiàn)新品搶奪老品終端資源和消費(fèi)群的現(xiàn)象。這也是導(dǎo)致賣場(chǎng)對(duì)廠家上新品持懷疑態(tài)度的一方面原因。因此，廠家在上新品前，一定要把新老品的關(guān)系問題考慮清楚，在采取相應(yīng)的市場(chǎng)舉措時(shí)，同時(shí)兼顧老新老品的健康成長(zhǎng)，切不可盲目采取推新品，而忽略老品銷售，甚至導(dǎo)致新品上市后，老品銷售出現(xiàn)明顯下滑的局面。因此，廠家應(yīng)從以下幾方面來消除賣場(chǎng)的顧慮：

理清新老品關(guān)系，替換還是并存?

產(chǎn)品功能的劃分

價(jià)格的區(qū)隔

促銷人員的說辭

3、做好新品訂單的維護(hù)和管理工作

通常說來，不同賣場(chǎng)在下單流程上會(huì)有所不同。例如，一些外資KA賣場(chǎng)，由于其采購(gòu)是集中采購(gòu)，在新品下單上往往是由賣場(chǎng)的總部直接給廠家總部下單，各區(qū)域分賣場(chǎng)并不具備下新品訂單的權(quán)限。而有些內(nèi)資賣場(chǎng)，由于實(shí)行的是門店采購(gòu)，往往是由其門店自行下單。無論是統(tǒng)一由賣場(chǎng)總部下單，還是由門店下單，廠商在接到新品訂單后，都應(yīng)按以下步驟進(jìn)行訂單的維護(hù)工作：

1)立即將訂單備案，并及時(shí)下發(fā)至相應(yīng)的各分公司;

2)各分公司在收到訂單后，應(yīng)立即將訂單復(fù)印備案。在對(duì)訂單備檔時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

將同一超市其下屬各分店的訂單，實(shí)行單獨(dú)備檔。

將不同賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔。

所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔。

對(duì)所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理。

3)對(duì)訂單進(jìn)行細(xì)節(jié)管理;

定期對(duì)各賣場(chǎng)、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì);

定期對(duì)各賣場(chǎng)、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行;

通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之;

通過統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并以予獎(jiǎng)勵(lì);

作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔;如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn);

訂單是銷售的源頭，訂單管理好了，才能有機(jī)會(huì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，訂單是被激發(fā)和創(chuàng)造出來的，不是等來的，如何得到訂單，如何把訂單轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，如果借由好的銷售帶來更多訂單，需要做大量的努力。尤其是對(duì)新品而言，訂單管理的質(zhì)量意味著新品能不能活下去的問題，尤其要引起我們廠商的關(guān)注!