小酒實(shí)操案例：團(tuán)隊(duì)管理+價(jià)格體系+鋪貨操作+樣板打造

秋季糖酒會(huì)上，小酒風(fēng)采依舊。小酒產(chǎn)品升級(jí)，升級(jí)趨勢(shì)顯著，推廣方式也越來(lái)越多樣化。然而，市場(chǎng)操作是更大的課題，很多新從業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商乍一接觸頗有些手忙腳亂不知所措，這里，筆者通過(guò)小酒市場(chǎng)的實(shí)操案例，給大家總結(jié)了一下市場(chǎng)操作的各個(gè)步驟。

1、小酒區(qū)域市場(chǎng)成功運(yùn)作條件：

1.小酒產(chǎn)品包裝、酒質(zhì)、口感，是成功的前提。

2.合理的價(jià)格操作體系。

3.一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

4.渠道：以餐飲渠道為重中之重�？刂茀^(qū)域市場(chǎng)80%以上的餐飲終端門(mén)店渠道。

5.廣告支持：戶(hù)外廣告對(duì)小酒沒(méi)有多大影響力。小酒品牌重點(diǎn)是：餐飲終端門(mén)店的店頭招牌廣告、店內(nèi)大招牌、菜單廣告、墻柱廣告、KT板廣告�；蛘呦�費(fèi)者受益的直接拉動(dòng)，如買(mǎi)4贈(zèng)1活動(dòng)。

2、業(yè)務(wù)人員管理模式：

1.經(jīng)銷(xiāo)商在簽定合同后要馬上組織招聘業(yè)務(wù)人員。不要等到貨到之后再招人，否則進(jìn)度跟不上。

2.招業(yè)務(wù)員首選招當(dāng)?shù)刈鲞^(guò)小酒，啤酒，快消品，等產(chǎn)品的，并負(fù)責(zé)餐飲渠道的人員。這種業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)餐飲渠道的老板和服務(wù)員關(guān)系好，鋪貨陳列動(dòng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品上市有很大的推動(dòng)作用。

3.業(yè)務(wù)員前期工資應(yīng)比當(dāng)?shù)赝�行工資高300元到500元。挖其他公司的熟手，因?yàn)槲覀冃庐a(chǎn)品上市前期鋪貨，業(yè)務(wù)員基本拿不到多少提成。這種業(yè)務(wù)表面看成本高，但其高效的工作效應(yīng)帶回來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于多開(kāi)的幾百元工資。(當(dāng)然經(jīng)銷(xiāo)商自己懂也可以培養(yǎng)新人)。

4.業(yè)務(wù)員工資體系：1500元---2000元底薪加300-500元考核工資。

提成10元---15元每件提成。

5.業(yè)務(wù)員考核工資：前兩個(gè)月以鋪貨網(wǎng)點(diǎn)考核。

縣級(jí)市場(chǎng)第一月以100家網(wǎng)點(diǎn)考核(1名---2名)

地級(jí)市場(chǎng)第一月以300家網(wǎng)點(diǎn)考核。(2名—4名)

完成鋪貨家數(shù)達(dá)百分之幾，就發(fā)百分幾考核工資。

第三個(gè)月以后以銷(xiāo)量考核，可以用基本銷(xiāo)量來(lái)重新設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。

6.業(yè)務(wù)員管理：每天交各類(lèi)報(bào)表和現(xiàn)金。工作報(bào)崗管理，鋪貨陳列終端門(mén)店管理，終端門(mén)店客情維護(hù)管理，終端門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)存管理。

7.業(yè)務(wù)人員數(shù)量要求：縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要有1---2名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要有2---4名業(yè)務(wù)員。

3、某小酒價(jià)格體系示例：

1.餐飲店指導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)：全國(guó)零售價(jià)18元每瓶，當(dāng)?shù)刂�名的高檔酒店內(nèi)可以賣(mài)到20元每瓶。所有餐飲店內(nèi)原則上不能超過(guò)20元或者低于18元。根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)情況來(lái)定。

2. 一個(gè)瓶蓋兌2元，一個(gè)外箱兌一瓶酒。

3.直供餐飲店開(kāi)票價(jià)：240元一件，10元一瓶開(kāi)票。

4.分銷(xiāo)商開(kāi)票價(jià)：200元一件，8.3元一瓶開(kāi)票。

注：商超：在餐飲渠道運(yùn)作沒(méi)有成熟之前不做商超渠道。

4、鋪貨操作：

1.產(chǎn)品上市鋪貨時(shí)間進(jìn)度要求：

(1)縣級(jí)市場(chǎng)：到貨后一個(gè)月內(nèi)要求完成100家餐飲網(wǎng)點(diǎn)，

到貨后兩個(gè)月內(nèi)要完成150-200家餐飲網(wǎng)點(diǎn)。

到貨后三個(gè)月完成直供餐飲網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。

縣級(jí)市場(chǎng)3個(gè)月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

(2)地級(jí)市場(chǎng)：到貨后一個(gè)月要完成300家餐飲網(wǎng)點(diǎn)，

兩個(gè)月完成500家餐飲網(wǎng)點(diǎn)，

三個(gè)月完成700家網(wǎng)點(diǎn)，

四個(gè)月完成900家網(wǎng)點(diǎn)，

五個(gè)月完成1200家網(wǎng)點(diǎn)及下轄區(qū)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的建立。

市級(jí)市場(chǎng)五個(gè)月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

2.鋪貨政策：

為了更高效更順利地讓新產(chǎn)品鋪貨進(jìn)店上柜陳列，設(shè)置一個(gè)新品上市陳列獎(jiǎng)勵(lì)：只要餐飲店同意陳列我們產(chǎn)品擺放半件或1件，就可以送他4瓶或6瓶作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)店面大小生意好壞來(lái)贈(zèng)送陳列獎(jiǎng)勵(lì)的多少。

3.縣級(jí)鋪貨方法：遵循先易后難的方法，先鋪容易進(jìn)店，生意狀況較好、知名度高、地理位置較好的。要求進(jìn)店費(fèi)的可以先不鋪貨，但要做好周邊消費(fèi)氛圍，最后以影響的方式自然進(jìn)店。

4.市級(jí)市場(chǎng)鋪市方法：除以上方法外，還可以先鋪一個(gè)區(qū)，以一個(gè)片區(qū)帶動(dòng)整個(gè)城市的做法。

5.鋪貨數(shù)量：一般店12瓶，如果大店或者客情關(guān)系好的店一般1件為宜。

5、核心樣板店：

1.根據(jù)二八法則，80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的門(mén)店。所以我們要建立核心樣板店，以樣板店帶動(dòng)喝清禾小酒的氛圍，帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，形成小區(qū)域品牌。通過(guò)樣板店形成樣板街，再形成樣板片區(qū)。

2.縣級(jí)市場(chǎng)精選20家客情好，位置好，生意好的門(mén)店做樣板店。把有限的資源投放到樣板店，拉動(dòng)樣板店的銷(xiāo)量。

3.地級(jí)市區(qū)市場(chǎng)精選50家客情好，位置好，生意好的門(mén)店做樣板店。把有限的資源報(bào)放到樣板店，拉動(dòng)樣板店的銷(xiāo)量。

6、樣板店打造的具體方法打造：

1.加大力度培養(yǎng)樣板店老板和服務(wù)員的客情關(guān)系，維護(hù)客情。節(jié)假日，周末，平時(shí)通過(guò)送送小禮品，贈(zèng)品等小恩小惠來(lái)收買(mǎi)人心。

2.縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自制20個(gè)X展架(如易拉寶一樣)，市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自制50個(gè)X展架，在每個(gè)樣板店最顯眼地方擺放。展架上含買(mǎi)4贈(zèng)1的優(yōu)惠活動(dòng)的內(nèi)容介紹。

3.在樣板店顯眼的地方必須要貼上2- --5塊以上KT板;

4.通過(guò)與老板的客情關(guān)系。換成我們的小酒特制菜單。一塊防水防油的菜單才幾塊錢(qián)成本，一般能使用一兩年以上，重點(diǎn)是能換來(lái)客人一點(diǎn)菜就能看來(lái)我們小酒的廣告。

5.通過(guò)公司提供的打火機(jī)，促銷(xiāo)筆，紙巾盒等促銷(xiāo)品在細(xì)節(jié)方面深入客戶(hù)人心。

6.經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)樣板店老板前期設(shè)三個(gè)月陳列獎(jiǎng)勵(lì)。每月贈(zèng)送1件小酒。每個(gè)樣板店贈(zèng)送3件小酒。

7.經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)樣板店消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，凡消費(fèi)4瓶以上的客人可以贈(zèng)送1瓶。該活動(dòng)為期三個(gè)月，促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容通過(guò)易拉寶提示。