新形勢(shì)下經(jīng)銷商的危局及蝶變

近年來，在全國論壇、授課現(xiàn)場(chǎng)，總有一些經(jīng)銷商課后找到筆者，表達(dá)他們對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的困惑：在經(jīng)濟(jì)下行，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下，掙錢難、錢難掙、難掙錢，他們也急于想改變現(xiàn)狀，可他們又不清晰未來的發(fā)展方向。

甚至有一次，在山東濟(jì)寧給北京一家企業(yè)授課，一位縣級(jí)經(jīng)銷商更是憂心忡忡表達(dá)他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有大賣場(chǎng)了，還出現(xiàn)不需要門店，電話或網(wǎng)上下單，只有倉庫與配送的物流分銷商，這對(duì)我們傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷商有較大沖擊，我們應(yīng)該怎么辦?”

這些，的確都是經(jīng)銷商面臨的難題，但凡事皆有解決的辦法，認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的危局，才能更好地去化局。

經(jīng)銷商的危局

從市場(chǎng)的角度看，經(jīng)銷商目前的危局，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是粗放的內(nèi)部管理，難以適應(yīng)外部形勢(shì)。比如，親友團(tuán)式的員工結(jié)構(gòu)，管理難以規(guī)范化，不懂、不擅長聘用職業(yè)經(jīng)理人，老板身兼數(shù)職，勞心傷神，難以打造真正的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。

二是廠家渠道變革帶來的影響。由于原材料、物流、用工成本等的上升，企業(yè)為了縮減渠道費(fèi)用，紛紛渠道扁平化，甚至自建渠道，在一定程度上，擠壓了經(jīng)銷商的生存空間，讓經(jīng)銷商左右為難。

三是同行裂變與分化。任何行業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷從非自由競(jìng)爭(zhēng)，到自由競(jìng)爭(zhēng)，最后寡頭

競(jìng)爭(zhēng)階段，代理經(jīng)銷也不例外，有的向下游延伸或分化，有的組合、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實(shí)力龐大的經(jīng)銷公司或集團(tuán)，有的遵循馬太法則，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，甚至最后退出市場(chǎng)，這就是競(jìng)爭(zhēng)，它不相信眼淚，不同情弱者。

四是互聯(lián)網(wǎng)營銷的沖擊。一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)營銷，即電商的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商，產(chǎn)生了較大，甚至是致命的沖擊。打開互聯(lián)網(wǎng)，隨便點(diǎn)開一個(gè)網(wǎng)頁，撲面而來的，便是各種產(chǎn)品的推銷，還有搜索營銷、痕跡營銷、免費(fèi)營銷等等充斥其中，讓人眼花繚亂。

同時(shí)，經(jīng)銷商還普遍存在著規(guī)模小、雜、亂等現(xiàn)象，在市場(chǎng)大潮中，難以抵御大浪的沖刷，這些，作為經(jīng)銷商朋友，都要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

經(jīng)銷商的蝶變

面對(duì)新形勢(shì)，作為經(jīng)銷商應(yīng)該何去何從，在新一輪的起跑線上，經(jīng)銷商應(yīng)該如何立足現(xiàn)實(shí)，放眼未來，從而立于不敗之地?

答案是蝶變。

有一個(gè)寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔?”蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔;第二，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣。” 蛹就問蝶：“這是不是就意味著死亡?” 蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了;從蝴碟的生命意義上說，你又獲得了新生”,這個(gè)故事告訴我們什么道理?經(jīng)銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力，蛻變是痛苦的，但不蛻變意味著死亡，蛻變，才能重生。

經(jīng)銷商要想不被時(shí)代的洪流所淹沒，就必須實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變。