明明進(jìn)店了，為什么客戶離POS機(jī)始終有1米距離

經(jīng)常聽到一些煙酒店老板、葡萄酒專賣店負(fù)責(zé)人抱怨：消費(fèi)者是進(jìn)店了，但東瞧西看，只問不買，始終離POS機(jī)有一定距離。他們經(jīng)常感嘆進(jìn)店率和購買率是兩回事。

事實(shí)上，筆者做過調(diào)查，如果沒有購買葡萄酒的想法，消費(fèi)者是不會(huì)進(jìn)店的，除非進(jìn)來的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，珍惜進(jìn)來的每一個(gè)人，他們都可能成為客戶。

而門店一線的銷售人員(營(yíng)業(yè)員)素質(zhì)高低，對(duì)消費(fèi)者需求的把控程度，正是這1米距離的關(guān)鍵。

而這1米的短板，卻不被很多煙酒店老板和專賣店負(fù)責(zé)人重視。當(dāng)然，這和過去十年葡萄酒消費(fèi)特點(diǎn)息息相關(guān)。

首先，葡萄酒很長(zhǎng)一段時(shí)間作為賣方市場(chǎng)的存在，導(dǎo)致終端銷售人員并不需要專業(yè)的服務(wù)就可輕易達(dá)成銷售。

其次，過去十年，中國(guó)葡萄酒行業(yè)的渠道延伸，靠的是人脈與政企關(guān)系來支撐，并沒有為市場(chǎng)培育一大批專業(yè)的葡萄酒營(yíng)業(yè)員。

另外，很多老板用高預(yù)算來裝修一家葡萄酒門店，但卻不愿意為一線銷售人員進(jìn)行有效培訓(xùn)，請(qǐng)真正高人來講解。很多所謂小而美的店，有效的生存模式是來自于老板本身有很好的綜合素質(zhì)，用專業(yè)知識(shí)、合理價(jià)格來滿足消費(fèi)者的需求。

顯然，時(shí)代發(fā)生變化，消費(fèi)者從進(jìn)店到收銀臺(tái)這1米的距離，需要一線營(yíng)業(yè)員通過提升自身素質(zhì)來拉近。

那么問題來了，營(yíng)業(yè)員該如何提升自己?如何讓進(jìn)店消費(fèi)者能順利完成購買呢?

1、對(duì)門店整體產(chǎn)品有非常深刻的理解，能講故事，并找到話題和進(jìn)店消費(fèi)者溝通，根據(jù)需求引導(dǎo)消費(fèi)者找到最合適產(chǎn)品。

2、跟蹤與記錄每一個(gè)消費(fèi)者在門店的行為軌跡，更多讓營(yíng)業(yè)員獨(dú)立去分析消費(fèi)個(gè)體和群體，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人小心觀察，幫助營(yíng)業(yè)員建立良好的分享自信力和溝通力，以拉近自己與進(jìn)店客戶的距離。

3、切忌不要死背硬記所謂專業(yè)知識(shí)，教條式和進(jìn)店消費(fèi)者溝通。在和客戶交流葡萄酒的過程中，最好加入自己親身經(jīng)歷的感受和朋友的評(píng)價(jià)。在前端銷售過程中，鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)員一定要感性聊天，要真心熱愛店里銷售的葡萄酒，給進(jìn)店消費(fèi)者信心。再聊天過程中加入一些生活體驗(yàn)，比如昨晚和朋友一起喝，大家對(duì)這款酒評(píng)價(jià)如何，不一定要說得天花亂墜，會(huì)加速與進(jìn)店消費(fèi)者建立信任度。

4、通過數(shù)據(jù)讓營(yíng)業(yè)員自身去發(fā)現(xiàn)和解決進(jìn)店消費(fèi)者溝通問題。筆者介紹自己在嘗試的一個(gè)方法，有興趣的朋友可以借鑒。

筆者從一年前開始讓店員對(duì)門店月數(shù)據(jù)表格進(jìn)行分析，月會(huì)時(shí)進(jìn)行分享。在月會(huì)的過程中，筆者更多是針對(duì)數(shù)據(jù)提問題，讓店員來回答。在回答中，他們會(huì)去思考答案。一旦他們開始從被動(dòng)銷售思維變成主動(dòng)銷售思維時(shí)，店長(zhǎng)和負(fù)責(zé)人此時(shí)需要做的：不斷去優(yōu)化店員的思考能力和行為方式就夠了。