酒水如何陳列?人的強(qiáng)勢決定品牌的強(qiáng)勢！

酒水產(chǎn)品陳列的好壞直接關(guān)系到酒水品牌培育工作的成敗。如何讓酒水產(chǎn)品更生動地展示于消費(fèi)者面前，使之容易被消費(fèi)者識別，吸引消費(fèi)者的注意，從而獲得更多的被購買機(jī)會呢?

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購買行為多為無計劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物臨時決定購買，生動化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。也可以說，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉!消費(fèi)者去商店隨機(jī)購買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，每一名消費(fèi)者在一個商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會購買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動化對于影響消費(fèi)者購買行為和購買決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動化展示，容易被消費(fèi)者識別，吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿，從而達(dá)到“培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)”的營銷目的。

終端基本動作---"陳列43521式"

跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當(dāng)然在4,以下依次類推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來看，4排第一這是由消費(fèi)者視角聚焦來定.商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺沖擊力高，因為一般的話不會把整個的最佳陳列層都給一個品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動手去拿。

終端陳列---商超中堆頭陳列

陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設(shè)計產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會接受，只有進(jìn)店了后，我們就可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行展示!堆頭的視覺效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費(fèi)用太高，性價比一般，但是在專門的煙酒店效果就不錯。不管如何陳列消費(fèi)者對你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費(fèi)者看不到買你產(chǎn)品實(shí)惠信息，效果不會好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動，或者重點(diǎn)節(jié)日，不然費(fèi)用太高了。

小結(jié)：如果終端不接招 就是想擺朵花出來也沒用

終端的陳列靠什么吸引顧客?你的陳列?品牌?價格?促銷活動。。。異形瓶在陳列上面的問題解決不了就不要開發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問題了。

終端陳列 首先進(jìn)行終端區(qū)分

流通(名煙名酒店、一般流通)、餐飲(A類餐飲店和B\C類餐飲和大排檔)和商超系統(tǒng)。(特通、自營專賣店、夜場等暫不涉及)，有幾個原則是一致的，找人習(xí)慣的視覺角度(從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進(jìn)門時，哪一塊最能吸引人的視覺)，其他一些原則剛才幾位都說了。在流通類店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來很難，除非是專門的一塊貨架。 讓消費(fèi)者看到，在陳列的時候除了常規(guī)的價格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列;或者是在老板的柜臺上做文章，就放柜臺上，來了就能看見。尤其是新品上市，在某些點(diǎn)要考慮消費(fèi)者品嘗的問題。

餐飲店里面，A類基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來特色的時候。這時候要借助單獨(dú)陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說明。B類以下，尤其是特色店，最好考慮買陳列面，全部買斷，或者買2/3,這個可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進(jìn)不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說了。一般給費(fèi)用，終端不會拒絕堆頭。

無論是新品還是老品新作，對于市場開發(fā)來說，陳列工作基本是公認(rèn)的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡單，第一步，我們要進(jìn)行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來分析我們的政策有沒有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受?怎樣讓終端買單?第四，陳列工作絕不是獨(dú)立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進(jìn)、價格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進(jìn)店后，再考慮如何生動化陳列。針對商超的進(jìn)店，相比較終端煙酒店的進(jìn)店更難，最直接的就是費(fèi)用比和績效比!

當(dāng)前環(huán)境，商超的白酒銷量下滑也很厲害，如果想進(jìn)入商超，想在商超進(jìn)行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認(rèn)真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、活動費(fèi)、排面費(fèi)、堆頭費(fèi)、內(nèi)刊費(fèi)等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

小結(jié)：陳列、促銷、pop同步 做陳列關(guān)鍵四個字：“費(fèi)用 堅持”

陳列是基本工作也是最難的 最簡單的陳列是最難的，簡單到不想動手。白酒可以做成城墻，白酒比長城的歷史都古老，若是拿茅臺五糧液做城墻，起碼得離5米拉上警戒線。陳列要避免拿了費(fèi)用不賣酒。有些人不推薦反了陳列了不能賣給市面感覺是酒不好賣。這種店我們完全不用給他陳列。輪換著做陳列我覺得比較好，找出真正支持客戶。

品牌是個蛋 人的強(qiáng)勢決定品牌的強(qiáng)勢

一個強(qiáng)悍的品牌在終端一定有著強(qiáng)悍的侵略性，排他性!在其勢力范圍內(nèi)有著極強(qiáng)的統(tǒng)治力! 例如：某個核桃在河北、山東終端的鋪貨率最低是60%，高的地方能突破90%，而在其勢力范圍內(nèi)沒有任何一個品牌的鋪貨率能突破10% 張志宏@銀基：方老師 ：是否可以從幾大陳列原則上下功夫：比如傍大款、滿陳列、重點(diǎn)突出等等。 品牌是骨頭，非品牌是肉，光有骨頭是骷髏，所以得搞點(diǎn)肉，光有肉，站立不起來，沒有骨頭，就不是個完整的人，更重要的是有思想，人在具備主觀能動性。打市場做陳列是必須的，但是更重要的是人的維護(hù)，沒有跟蹤的銷售是一錘子買賣。流水不爭先，水漫不供家，過程做的好結(jié)果自然就好。

后記：業(yè)績導(dǎo)向 銷量=陳列+鋪貨率+客情+服務(wù)+面子+此處省去。。。字

消費(fèi)者購買相當(dāng)部分屬沖動性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費(fèi)者的接觸機(jī)會。在每個終端，各種品類都有自己的固定位置，食品飲料糖煙酒都會在特有的位置里面等候被買走。終端的商品品類流速是個固定常數(shù)，但是單體品牌要想實(shí)現(xiàn)在這個常數(shù)中的最高流速，就不能太文雅，一定要拼命的“擠”，擠出位置了就會有被買走的可能，被擠出了位置就等于被擠出了市場!