2021年，醬酒全國化的趨勢愈演愈烈，業(yè)內外的涉足者不可計數(shù)。與此同時，醬酒熱在渠道而非消費的事實也擺在了人們面前。
代理、開發(fā)醬酒有門路，可怎么去賣呢?
近日，微酒記者在走訪河南、江蘇、安徽三大市場的基礎上，收集了三個賣醬酒的案例，我們希望，它們或能給做醬酒生意的朋友們帶來啟發(fā)。
01、成熟市場：下沉+二批+品鑒會
河南是醬酒最火熱的區(qū)域，幾乎所有的醬酒廠家都將其作為重點市場。在這樣的背景下，產品與品牌的繁榮不言而明。
當然，還有順理成章的熾烈競爭。
李總的市場位于豫南，做醬酒之前是代理濃香產品的，年銷售額幾百萬元，算是區(qū)域市場里的中小經銷商。
對于李總來說，代理茅臺、習酒、郎酒等一線品牌自然沒門兒，就連國臺、金沙、珍酒也排不上號。
于是，李總選擇了茅臺鎮(zhèn)上的一個小品牌，這個品牌以開發(fā)為主，市場上產品比較多，消費者也不陌生。在產品選擇上，李總沒選300-800元的醬酒黃金價格帶，反而選擇了市場成交價在80元/瓶左右的產品。據(jù)其透露，這款產品的出廠價為40元/瓶，100%的利潤空間高于很多品牌的次高端產品。
“縣城的消費沒有那么高，300元以上的競爭也大，這個價格避開了競爭，也符合消費需求。”李總解釋道。
李總首批打了30萬元的款過去，拿到了1250箱貨。剛開始，李總按濃香的路子來整，到煙酒店、超市里去鋪貨，但很快他就發(fā)現(xiàn)玩不動：本地濃香酒企封鎖流通渠道不說，即便是進去了，也要各種費用。
然后李總就轉變思路，直接去找核心消費群體。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始，通過本地二批商來邀請做其他生意的人，每場邀請30人，給予客戶60元/件的提成，餐費標準為500元/桌，每桌配4瓶品鑒酒。
客戶到場后，由公司培訓的醬酒品鑒人員來講解專業(yè)知識，然后再與本地市場大流通產品進行盲品，由業(yè)務人員現(xiàn)場促單。
李總表示：“講解、品鑒、促單，這個三環(huán)節(jié)比較重要，所以在品鑒會之前，要提前反復練習，每一個細節(jié)都不放過。”
據(jù)李總說，第一場活動結束后，核心客戶下單了450件酒，二批商下單100件，一共銷售了550件酒。更重要的是，在品鑒會結束后，有二批商申請成為該產品的獨家銷售，簽訂了年銷售任務。
02、潛力市場：放大渠道能量
江蘇市場，白酒消費價格帶高，市場容量較大，但主要以濃香型白酒為主。劉總曾做過一段時間的本地白酒品牌，后來企業(yè)調整，結束了合作。
去年下半年，劉總開始接觸醬酒。因為擁有較好的本地資源，某二線醬酒品牌首肯了合作。然而，不同于本地品牌，蘇南市場的醬酒氛圍相對較弱，該怎么賣劉總一開始心里是沒底的。
“關于怎么賣，我們采取了倒推的思路。想來想去，最早是從價格帶上想明白的。既然是次高端產品，它面對的消費者就是有一定消費基礎的，只要找到這個群體，就能解決問題。”劉總說道。
在蘇南市場，每個大的煙酒店背后都有一批團購資源，這些資源剛好和劉總的產品對口。但是，這些煙酒店也是本地品牌的香餑餑，想要拿下也非易事。
劉總的辦法是用“333”的模式對這些煙酒店進行全方位的攻關。即和每家煙酒店深度的喝三場酒，加深他們對品牌與產品的認知;贈送每家煙酒店三桌品鑒會并讓其邀請客戶，通過與核心消費者的溝通，讓煙酒店更有信心;給煙酒店品鑒、返利、促銷的三大政策，幫助煙酒店動銷，保障其利潤。
隨后，劉總把每10家煙酒店劃為一組，每組配備三個分工不同的人員，協(xié)同合作，深度服務。
組與組之間，劉總每兩周組織一次不同主題的PK，比如品鑒會場數(shù)、家宴場數(shù)等，不僅是業(yè)務人員，煙酒店也參與。前三名的組會獲得各種各樣的獎勵，如旅游、禮品等。
通過這種不間斷的活動，劉總實現(xiàn)了終端的持續(xù)動銷，并有效阻止了競品的“挖墻角”。通過一年的努力，如今已有150家煙酒店與劉總達成了合作，銷量達到了5000多萬元。
03、非潛力市場：合伙+圈層+多品組合
安徽市場是一個醬酒消費氛圍不強、市場容量不大、消費水平中等的市場。在這樣的市場，醬酒又是怎么做的呢?我們采訪了安徽皖北市場的孫總。
做醬酒之前，孫總是做建材的。疫情后的一年，建材生意不行，孫總就看上了醬酒。
在安徽，一線醬酒與二線醬酒的市場布局早已完成，于是，孫總把目光瞄準到三線醬酒上面。
在與貴州一個三線醬酒接觸時，孫總遇到了難題，三線醬酒也開始做企業(yè)的大單品。大單品對經銷商的要求以及各種資源的管控比較嚴格，對于孫總來說，一是沒有定價權，二是不靈活，利潤不符合預期。
“在安徽，除了茅臺、習酒、郎酒等品牌，其他的醬酒品牌其實都在一個起跑線，我們主要做團購，需要的是產品的定價權，二三線醬酒大單品沒有定價權我們暫時不會去做。”孫總告訴微酒記者。
在反復考慮后，孫總后來與這家三線醬酒企業(yè)采取了合作開發(fā)的模式，投入200多萬，首批做了3000件酒。
沒做過酒是孫總的劣勢，但朋友眾多則是他的優(yōu)勢。孫總決定把這個優(yōu)勢發(fā)揮出來，于是就找朋友做合伙人，放大了本地的資源。
孫總在控股的前提下，找了分屬不同行業(yè)的八名合伙人，給每個合伙人配備5名銷售人員，試圖把生意做成縱深。
然后，孫總根據(jù)各行業(yè)的需求，開展了產品特殊定制業(yè)務。30箱就能單獨做定制，產品價格定在400元/瓶以上，比安徽本土產品價格略高。同時，孫總還采取多元化的產品組合，放大生肖酒、紀念酒、大壇酒等特殊品類的銷售規(guī)模，提高整體的利潤率。
在一年多的時間內，與孫總形成合作的公司達到了400多家，其年銷售額達到了3800多萬元。
記者手記
1、醬酒雖熱很熱，經銷商要考慮自己的實際情況來去運營，不能盲目的沖進去，要結合自己的優(yōu)勢渠道與資源再去選擇品牌與合作方式。
2、對于醬酒來說，動銷是一大難題，經銷商不要對醬酒沉迷在“品質自信”不能自拔，要找到合適的渠道與方式將產品銷售出去才是王道，針對不同的產品特性與價格定位，制定更優(yōu)的營銷策略。
3、未來幾年，醬酒的競爭會從空中下沉到地面，經銷商在做好空中打擊的時候，要提前做好地面戰(zhàn)的準備，提前去應對各種挑戰(zhàn)。(原標題：趴在渠道里的醬酒怎么賣?這有“三個錦囊”)
