酒水經(jīng)銷商如何尋找出路

對于酒水經(jīng)銷商來說，隨著產(chǎn)品利潤逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風氣，經(jīng)營風險日高，生意越做越不賺錢，許多經(jīng)銷商一年不如一年，頗感無奈。那么，對于酒水經(jīng)銷商前途在何方，路如何走呢?

經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點，上聯(lián)廠家，下通終端。通過廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合當?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當?shù)那�道中，形成產(chǎn)品通路暢通，就會形成一個“雙贏”的局面。因此，經(jīng)銷商想成就自己的命運，建設(shè)一個有效運轉(zhuǎn)、暢通無阻的營銷出路至關(guān)重要。思路決定出路，思路是方向，思路提供成功的機會。一個酒水經(jīng)銷商如果連基本的經(jīng)營競爭思路和戰(zhàn)略競爭思路都沒有，依然還是在渾渾噩噩的做生意，依然還在水來土掩、兵來將擋的那種隨遇而安的模式下生存或者成長，想翻身、想成功，真的有點難!

主動營銷

如果酒水經(jīng)銷商只是被動銷售，等待廠家政策，主要配合廠家促銷，對市場信息不重視，廠家會感覺很難配合，經(jīng)銷商將會面臨發(fā)展的瓶頸!被動營銷，就是我們一般傳統(tǒng)的營銷方式——企業(yè)下任務(wù)，經(jīng)銷商完成任務(wù)。在這個過程中，經(jīng)銷商是被動，一切的目標都是為了完成企業(yè)的任務(wù)。而為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商又反過來要求企業(yè)這樣的支持，那樣的政策優(yōu)惠，好像沒有企業(yè)支持這個市場就沒辦法運作了。打個比方來說，經(jīng)銷商向企業(yè)要求這樣那樣的資源，這樣的動作實際上是一個“推”的動作，經(jīng)銷商希望通過企業(yè)來推動銷售，這是一個被動的過程;而我們多數(shù)的經(jīng)銷商忽視了市場不僅僅是需要推動，更是需要拉動。這就需要經(jīng)銷商主動出擊，主動的去營銷，通過拉動市場來獲得市場的增長。

主動，是一種心態(tài)，更是一種理念。從被動營銷到主動營銷，意味著經(jīng)銷商不再是靠廠家的資源來運作市場，而是把自己真正當成一個運作的主體，通過自己的主動出擊來獲得市場的增長。這就要求經(jīng)銷商改變以企業(yè)營銷為主，經(jīng)銷商為輔的被動的營銷方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷商營銷為主，企業(yè)營銷為輔的營銷方式上來。不要過分依靠大樹底下好乘涼，在跟進別人同時，必須主動出擊，否則廠家很有可能對你稍不滿意就會換掉你。我們要永遠記住，別人忠實與你，那是因為離不開你，依賴于你才忠實于你，不要指望企業(yè)和有感情，感情是建立在相互依賴的基礎(chǔ)上的。主動能夠不停的創(chuàng)造出機會，被動的接受只會坐失許多良機。所以，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)型，必須主動營銷，主動出手，主動樹立自己及品牌新形象。

伙伴營銷

經(jīng)銷商的存在的核心價值是什么?他們的價值就在于能夠為提供迅捷和不可替代的信息、物流、資金、增值服務(wù)等四個部分，為廠家分擔經(jīng)營風險。就目前而言，雖然許多企業(yè)的渠道扁平化運作，把更多經(jīng)銷商淪為配送商，這對經(jīng)經(jīng)銷商而言，也許是不幸，但是只要他們能夠找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構(gòu)架一條與企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也是經(jīng)銷轉(zhuǎn)型時值得思考的一個問題。所謂，伙伴關(guān)系是由僅僅交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變和延伸。還有一種廠家和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，就是廠商的進行一體化經(jīng)營，實現(xiàn)雙方相互依賴，進行對通路的有效控制，使各自分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏(或多贏)。

另外，經(jīng)銷商和下游網(wǎng)點的渠道伙伴關(guān)系的實施基礎(chǔ)由原來的以交易為中心，變?yōu)橐允袌鼋ㄔO(shè)為中心，共同進取，共同盈利。

經(jīng)銷商通過與下游網(wǎng)點伙伴營銷關(guān)系，對渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端。提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。其具體要求：

強化營銷服務(wù)：強化配送功能，做到和企業(yè)、分銷商信息對流、風險分擔、利益共享。

協(xié)同發(fā)展：推行學習計劃，對分銷商進行系統(tǒng)的培訓、讓其懂得更多現(xiàn)代市場營銷的工具和方法。

政策激勵方法：由原來給分銷商錢賺變?yōu)樽尫咒N商掌握賺錢方法。

深度營銷

所謂的深度營銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。但是深度營銷中三個轉(zhuǎn)變以及對營銷組織要求的四個方面的內(nèi)功修煉，才是關(guān)鍵部分，并非口號命令，而是落到實處，才能真正實行深度營銷。

一、 深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)變：

1、由簡單交易關(guān)系(短期行為)轉(zhuǎn)化為做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系(未來的長期行為);

2、由粗放式擴張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣?ldquo;單產(chǎn)”為目標的精耕細作;

3、由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團隊

二、深度營銷組織的努力涉及四個方面：

1、集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素;

2、反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作;

3、發(fā)揮組織營銷功能，強化過程控制;

4、進行營銷隊伍的建設(shè)與管理。

成就區(qū)域王

所謂成就區(qū)域王，經(jīng)銷商可以把自己大造某一方面最為強勢地頭之蛇，這個地方、這個渠道就是我說了算，無論誰想經(jīng)過此地，都必須拔毛。酒水經(jīng)銷商可以通過把自己的力量(客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽、資金、政府及公共部門關(guān)系等等，同時內(nèi)部的管理和外部的市場管理水平也逐漸達到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè))，集中于某一個區(qū)域，或者集中精力成為某一類渠道上“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設(shè)置制造商不可逾越的天塹。 目前這種經(jīng)銷商已經(jīng)為數(shù)不少了，他們雖然不夠強大，但是很精壯、專注。如近來市場紛紛出現(xiàn)的校園經(jīng)銷商、餐飲經(jīng)銷商、夜場經(jīng)銷商、酒店經(jīng)銷商等等

做強品類霸主

經(jīng)銷商可以在某個品類，在這個產(chǎn)品、甚至在某個產(chǎn)品的型號，爭取擁有著獨特優(yōu)勢，獨特資源，使自己能夠在這個方面成為市場統(tǒng)領(lǐng)者，能夠獨享著這塊小蛋糕帶來的價值。所謂品類霸主，就是經(jīng)銷商通過運作眾廠家的某一品類或者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨享品類帶來的利潤，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。

1、是單品類而非全品項。品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項，而是依據(jù)市場特性，有針對性地挑選一些適合市場特點的產(chǎn)品品項，使產(chǎn)品具有較強的目的性、時效性。

2、是跨區(qū)域銷售。品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場，通過擴大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場占有率。

3、實施品類壟斷。既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛�，通過品類壟斷，來最大限度地保證各級渠道商的利潤。

在大多數(shù)經(jīng)銷商都覺得是冬天，躲在家里不敢出門的時候，往往給有夢想尋找春天的經(jīng)銷商提供了最佳的發(fā)展機遇。不找市長找村長，無疑是縣域經(jīng)銷商完成中低端酒品銷售的一個捷徑。隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整到來，在經(jīng)歷了10年黃金發(fā)展期后，直面市場的經(jīng)銷商們越來越深刻地感受到陣陣寒意。思路決定出路，在大量白酒經(jīng)銷商要淘汰出局的行業(yè)深度調(diào)整期，2015年白酒經(jīng)銷商的春天已經(jīng)悄然將至，你準備好開啟財富之門了嗎?