新形式下 葡萄酒酒商如何破解淡季謎題？

當(dāng)炎炎夏日到來，酒類消費(fèi)也進(jìn)入到傳統(tǒng)意義上的淡季。都說“旺季做銷售，淡季做市場”，那么，對于葡萄酒商來說，又該在這個夏季做點什么呢?

1、淡季到來，各地市場冷熱不均

前不久，中國食品土畜進(jìn)出口商會發(fā)布了2019年度第一季度酒類進(jìn)口統(tǒng)計報告，從數(shù)據(jù)看，一季度進(jìn)口葡萄酒的量額雙跌;國產(chǎn)酒方面，也呈現(xiàn)出較大的下滑趨勢。

進(jìn)入二季度，各家的銷售情況便尤為受到關(guān)注，不同地區(qū)的市場反映也有所不同。深圳南宇公司江蘇省區(qū)負(fù)責(zé)人陳希洋介紹說，“葡萄酒其實不像白酒和啤酒那樣，有十分明顯的淡旺季區(qū)分。葡萄酒更多是滿足商務(wù)場合的消費(fèi)需求，盡管現(xiàn)在的普及程度越來越高，但其在中高端餐飲或中產(chǎn)階級的日常消費(fèi)中，所占的比例更大。相較于傳統(tǒng)渠道商一般不愿在夏季積壓庫存，葡萄酒的銷售則相對更穩(wěn)定些。”

東莞的陳先生則表示：“由于處在經(jīng)濟(jì)下行期再加上國際貿(mào)易摩擦的加劇，今年的市場相對于往年來說比較淡。另外，葡萄酒的消費(fèi)場景和啤酒不一樣，真正在終端餐飲渠道消費(fèi)的品牌還很少。夏天起泡酒、甜白、桃紅飲用的相對較多，而對紅葡萄酒的消費(fèi)相對較少。”

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

2、在市場中提升銷量，在銷量中穩(wěn)固市場

雖說是“旺季做銷量，淡季做市場”，但在市場碎片化，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，單純地做銷量或者市場已經(jīng)并不那么奏效了，很多酒商都開始轉(zhuǎn)變觀念：要銷量、市場兩手抓，而且兩手都要硬。

南宇陳希洋談到：“如今市場的銷售渠道多樣化，消費(fèi)者購買時的選擇渠道更多，產(chǎn)品也日益多樣化，而且80、90后逐漸成為市場消費(fèi)的主力軍，需要有差異化的產(chǎn)品來滿足個性化的需求，這就需要酒商轉(zhuǎn)換思路，從市場了解消費(fèi)者，將銷量和市場兩個因素結(jié)合起來。”

廣東和海南兩省張裕國產(chǎn)葡萄酒經(jīng)理吳粵汕也談到：“市場什么時候都要做，淡季的時候主要是做基礎(chǔ)工作，像建立分銷體系、鋪貨、品鑒等一系列活動。”市場和銷量是相輔相成的兩個因素，市場做好了，才能有銷量的提升;銷量起來了，建立市場也會更容易。

3、新形式下，酒商如何破解淡季謎題?

一般而言，淡季期間，因消費(fèi)需求有所下降，使得市場的消費(fèi)活力較弱，然而，淡季市場并非沒有機(jī)會，只要抓住幾個核心點，淡季也能成為“小旺季”。

第一，淡季是產(chǎn)品出新、產(chǎn)品升級的好時期。在葡萄酒消費(fèi)淡季，葡萄酒消費(fèi)量很難有較大提升，但若能趁此時機(jī)推出新品，尤其是可以彌補(bǔ)淡季市場空白的新產(chǎn)品，進(jìn)而通過積極有力的營銷抓住消費(fèi)者眼球，那么，企業(yè)銷量也便能獲得快速提升�？煺揖坡�(lián)合創(chuàng)始人陶嘉宇談到：“在淡季，一方面我們會對產(chǎn)品進(jìn)行升級，加大對消費(fèi)者的培育力度;另一方面會根據(jù)市場的需要挖掘消費(fèi)者的需求，找到經(jīng)銷商更好賣、消費(fèi)者更愛喝的產(chǎn)品。”由此看來，淡季是企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，布局新產(chǎn)品的重要時期。

第二，維系客戶，優(yōu)化市場布局。在淡季，寬松的市場環(huán)境給了經(jīng)銷商更多的時間和精力和客戶溝通感情，進(jìn)而加深了解，優(yōu)化合作模式。在這個時間段，進(jìn)口商和廠家一方面可以加強(qiáng)對一級代理商的指導(dǎo)和培訓(xùn)，另一方面也要對二級經(jīng)銷商予以監(jiān)管、控制和指導(dǎo)，幫助他們更好地適應(yīng)市場，提升銷量。

第三，借助節(jié)日，創(chuàng)造銷售小高潮。淡季市場相對于旺季市場會有一些平淡，但如果能利用節(jié)日來做一些營銷活動，也能在平淡中激起“小波瀾”。就像陶總說的，“我們新推出了針對端午節(jié)的優(yōu)惠活動，優(yōu)惠幅度機(jī)會可以達(dá)到去年年底旺季的情況。”其實，仔細(xì)琢磨一下，在淡季期間可利用的節(jié)日挺多的，比如端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)，除此之外，電商平臺打造的一些購物節(jié)也可以成為營銷的重點，比如6月18日京東發(fā)起的年中購物節(jié)。

第四，推出適宜夏季飲用的葡萄酒。夏季因為燥熱，飲用以清淡為主，所以起泡酒、干白、甜白之類的葡萄酒會更加受歡迎，酒商可以適時的推出一些新品來吸引消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的購買欲望。