如何做好終端的基礎(chǔ)陳列工作?

現(xiàn)在的好多公司考核的方式，一般為銷售提成，但是也有一些公司僅考核陳列，例如食品企業(yè)好麗友，他之所以能在中國(guó)做的比較好，給他的考核方式有一定的關(guān)系。對(duì)于銷售人員來說，只要你有好的客情關(guān)系，能把產(chǎn)品陳列的非常棒，可能銷售的多少不是銷售人員能決定的,其它靠品牌、廣告、活動(dòng)、價(jià)格等因素來吸引消費(fèi)者了。下面小編給講一講：

陳列這個(gè)環(huán)節(jié)在整個(gè)銷售流程中處在一個(gè)非常重要的地位。產(chǎn)品陳列的不好，勢(shì)必就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷售流程前功盡棄;如果能夠做好終端基礎(chǔ)陳列工作，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力將會(huì)明顯提高，就能夠有效地提高消費(fèi)者的購(gòu)買機(jī)率。 在流通商業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的今天，現(xiàn)代通路對(duì)產(chǎn)品銷售的意義十分重大。“得終端者得市場(chǎng)”得終端陳列是得市場(chǎng)的一個(gè)重要前提。既然終端陳列如此重要，那么，我們?cè)撊绾巫龊媒K端的基礎(chǔ)陳列工作呢?

一、做好終端基礎(chǔ)陳列的重要性

1、終端基礎(chǔ)陳列是產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)。

沒有陳列就沒有銷售，陳列的好壞將會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷售情況。如果說產(chǎn)品、包裝、價(jià)格是終端賣場(chǎng)中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)陳列對(duì)于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個(gè)因素。當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)非常注意售場(chǎng)環(huán)境的布局和產(chǎn)品陳列帶給他的視覺效果。如果產(chǎn)品擺放缺乏美感甚至雜亂無章，可能無法激起顧客的購(gòu)買欲望，如果產(chǎn)品擺放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消費(fèi)者的眼光，也不可能提高其銷售業(yè)績(jī)。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、信任感并刺激其購(gòu)買欲望。

2、終端陳列能夠提升企業(yè)形象，樹立品牌影響。

俗話說“人靠衣裝、佛靠金裝”，引申到產(chǎn)品上來就是產(chǎn)品的包裝，但是就算有了好的包裝也未必就能產(chǎn)生好的銷量。有好的產(chǎn)品和包裝只能說是銷售達(dá)成的第一步，關(guān)鍵還要看如何把產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成最優(yōu)的陳列。決戰(zhàn)終端并非單純的血拼價(jià)格，跳入“紅海”，終端是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售和樹立品牌形象的一個(gè)重要戰(zhàn)略要地，因此做好終端的基礎(chǔ)陳列不僅可以提升銷量，還可以樹立產(chǎn)品和企業(yè)的形象。引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脫離“紅海”，邁向較高層次的良性競(jìng)爭(zhēng)。如強(qiáng)生嬰兒濕巾在終端制作了精美大氣的包柱，不僅能擴(kuò)大陳列面積，同時(shí)通過終端陳列及設(shè)計(jì)彰顯500強(qiáng)的品牌形象，提高了消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)生品牌的信任度，有效提升銷售。

3、引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行終端攔截。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)即沖動(dòng)性消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列或促銷信息等臨時(shí)決定購(gòu)買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。在消費(fèi)品特別是快速消費(fèi)品行業(yè)，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的“最后一公里”，沖動(dòng)性購(gòu)買很容易受外界消費(fèi)環(huán)境的影響。終端陳列也是影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的重要因素之一，因此做好終端的基礎(chǔ)陳列可以吸引消費(fèi)者進(jìn)行沖動(dòng)性購(gòu)買，如果配合終端導(dǎo)購(gòu)人員的促銷，能夠?qū)Ω?jìng)品進(jìn)行有效的終端攔截。

二、終端基礎(chǔ)陳列資源如何爭(zhēng)取

終端的陳列資源是一種有限的、稀有的資源，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，終端的陳列資源成為了任何一個(gè)企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地。因此，各廠家對(duì)陳列資源的紛紛加大了投入，終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加惡劣。以下筆者以親身經(jīng)歷介紹幾種終端陳列獲取形式：

1、費(fèi)用購(gòu)買陳列：

這是目前存在的比較普遍的現(xiàn)象。這種方式適用的范圍十分廣泛，只要能有資金上的投入一般是能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)資源的爭(zhēng)取的。特別適用于新進(jìn)品牌，因?yàn)樾缕放频氖袌?chǎng)知名度低，零售終端基本不可能給新品牌較好的陳列位置和特殊的支持，因此新的品牌為了做好市場(chǎng)的推廣，一般在推廣初期對(duì)資源的投入會(huì)較大。具有美資背景的“欣卉”品牌2006年在杭州零售終端投入了大量的財(cái)力物力，取得了較好的陳列資源。 但是從另外一個(gè)方面來看，只要有錢，誰(shuí)都有本事爭(zhēng)取到更好的終端陳列資源，而真正的本事應(yīng)該是不用花錢或者是少花錢，也一樣能爭(zhēng)取到更好、更多的陳列資源。這才是我們銷售人員更為關(guān)注，也更應(yīng)該修煉的地方。

2、業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力：

產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)好壞很大一部分取決于與終端的客情關(guān)系，而客情關(guān)系的好壞很大程度上取決于業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力。無論企業(yè)的管理制度有多么先進(jìn)，但最終還是要落實(shí)到人來執(zhí)行。因此，要想做好終端基礎(chǔ)陳列工作，業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力就顯得十分重要。具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。

那么，這樣的業(yè)務(wù)員需要具備什么樣的能力呢?

堅(jiān)持到底，永不放棄的精神：

很多門店主管每天要處理很多事情見很多業(yè)務(wù)員，要想他們一次就能記住你是誰(shuí)是哪個(gè)公司的業(yè)務(wù)員幾乎是不可能的事情。特別是在對(duì)方對(duì)你不是很熟悉的情況下，要求對(duì)方給自己調(diào)整陳列是很難一下子達(dá)到的。為了達(dá)到自己的目標(biāo)要頻繁的拜訪終端，這種堅(jiān)持的工作態(tài)度不僅能夠最終達(dá)到自己的目的，同時(shí)還能得到對(duì)方的尊敬。

業(yè)務(wù)員要不斷的學(xué)習(xí)，成為行業(yè)的專家：

成為終端門店主管在品類管理方面有建設(shè)性的顧問，能為其提供有說服力的終端建設(shè)方案或品類管理思路，解決其在工作中存在的難題。這樣才能得到主管的信任，獲得更好的資源。這就需要業(yè)務(wù)員在工作中和工作之外能夠進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)，有的業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，但是由于不善總結(jié)，缺少理論知識(shí)的支撐，往往限制了其向更好層次的發(fā)展和晉升。同時(shí)在與門店主管溝通的過程中也缺乏理論支持，從而降低了其觀點(diǎn)的可信度。

業(yè)務(wù)員要有“無賴”的氣質(zhì)：

在同門店相關(guān)人員溝通陳列調(diào)整無效后，可以知會(huì)一下理貨員，然后自己動(dòng)手調(diào)整自己的陳列位置，有的門店不是真正的想拒絕陳列調(diào)整的要求，有的是因?yàn)榕侣闊�，所以在自己�?dòng)手調(diào)整以后一定要注意保持陳列的整齊和整潔，否則下次不會(huì)再讓你調(diào)整了。(注意：適合標(biāo)超，不適用于大賣場(chǎng)，同時(shí)在應(yīng)用的過程中注意對(duì)“度”的把握，不能操之過急，讓門店人員產(chǎn)生反感。)

察言觀色，抓住弱點(diǎn)，巧妙迎合：

由于終端的強(qiáng)勢(shì)地位，導(dǎo)致很多的門店管理人員態(tài)度強(qiáng)硬蠻橫，自以為是。有的主管喜歡當(dāng)“老師”，抓住廠家業(yè)務(wù)員總要大肆教育一番，擺弄自己的能力。這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ綈郛?dāng)老師就當(dāng)老師去吧，你只管認(rèn)真的聽，善于抓住對(duì)自己有利的話語(yǔ)，然后假裝不懂謙虛求助，這個(gè)時(shí)候十有八九可以獲得成功。正所謂以矛攻盾，讓對(duì)方無法拒絕。

3、以銷量和利潤(rùn)來獲得終端對(duì)廠家的陳列傾斜和支持：

客情關(guān)系的好壞最根本的是建立在良好的銷售業(yè)績(jī)上的，沒有銷售業(yè)績(jī)的支撐，再有能力的業(yè)務(wù)員、再好的客情也是不牢固的。銷售是基礎(chǔ)、客情是助力。所以這就要求具備較好的數(shù)據(jù)分析能力，你要想得到什么，你就用數(shù)據(jù)告訴終端采取我的建議后能有什么樣的增長(zhǎng)或得到什么樣的好處。

4、以促銷活動(dòng)為條件，爭(zhēng)取陳列上的支持：

促銷方案要有說服力，要能告訴門店促銷能夠給他們帶來什么利益，這樣才能獲得門店的陳列支持。最好是要求業(yè)務(wù)員能把促銷方案詳細(xì)化，做成PPT進(jìn)行演示，不僅能夠體現(xiàn)出自己的專業(yè)水平，也可以生動(dòng)化的對(duì)促銷方案進(jìn)行說明，同時(shí)也是對(duì)自己的一種總結(jié)和提高，有利于業(yè)務(wù)員自身的成長(zhǎng)。

5、關(guān)注零售終端及競(jìng)品動(dòng)態(tài)，把握時(shí)機(jī)調(diào)整擴(kuò)大陳列：

有的超市會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)對(duì)貨架進(jìn)行調(diào)整和盤點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候就是我們爭(zhēng)取更好的陳列位置和更大的陳列面積的最好機(jī)會(huì)了。超市貨架調(diào)整和盤點(diǎn)的時(shí)候?yàn)榱瞬挥绊懻�常的銷售一般會(huì)選擇在晚上，同時(shí)人手也是比較缺少的，如果這個(gè)時(shí)候能夠及時(shí)幫助超市調(diào)整，他們通宵你也跟著通宵的話，你想把陳列擴(kuò)大一點(diǎn)位置好一點(diǎn)難道就實(shí)現(xiàn)不了嗎?

6、日常拜訪中的陳列搶占

了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面; 及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫(kù)存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭�、斷品�?xiàng)導(dǎo)致排面下降;

三、終端基礎(chǔ)陳列資源如何應(yīng)用

通過了費(fèi)用、業(yè)務(wù)員個(gè)人能力、促銷支持等等因素努力爭(zhēng)取來的陳列資源本身并不是產(chǎn)生很好的效益，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)陳列資源進(jìn)行整合，使陳列資源所產(chǎn)生的利益最大化。

1、相關(guān)人員銷售技巧和生動(dòng)化陳列培訓(xùn)：

2、陳列的原則： u 陳列的基本原則主要圍繞“三到”：即看得到、買得到、拿得到。 u 主推產(chǎn)品的陳列原則：黃金位置留給主推產(chǎn)品。

3、關(guān)注競(jìng)品、適時(shí)調(diào)整：

在制定自己產(chǎn)品的陳列策略下關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，迅速反應(yīng)，不斷調(diào)整陳列策略。 u 陳列時(shí)要“傍大款”：對(duì)于品牌知名度較低的品牌要緊貼第一品牌，利用第一品牌的知名度和關(guān)注度來提升產(chǎn)品被消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì);同時(shí)對(duì)于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌要避免和雜牌產(chǎn)品陳列在一起，降低自己的身份。及時(shí)甩掉雜牌的跟隨策略。 u 遠(yuǎn)離原則：在同等規(guī)格、品牌影響力相當(dāng)?shù)那闆r下，不要把產(chǎn)品陳列在對(duì)手性價(jià)比較高的產(chǎn)品旁邊，從而給消費(fèi)者留下昂貴的印象。

4、保持貨架產(chǎn)品的飽滿而不爆滿：

有的導(dǎo)購(gòu)員在補(bǔ)貨的時(shí)候習(xí)慣把貨架補(bǔ)得滿滿的，以至于有的是拼命的往里塞進(jìn)去。保持貨架的飽滿是必要的，但是要把握一個(gè)度，不要讓產(chǎn)品爆滿。不要讓消費(fèi)者很艱難才能從貨架拿出你的產(chǎn)品，很多消費(fèi)者都不會(huì)有這個(gè)耐心的，要讓他們一伸手就能輕易拿出產(chǎn)品，所以在補(bǔ)貨的時(shí)候可以拿掉最外面一層的產(chǎn)品，這樣不僅能方便消費(fèi)者的獲取，同時(shí)可以給消費(fèi)者造成一個(gè)產(chǎn)品動(dòng)銷的感覺。

5、只有更好，沒有最好：

終端的陳列資源是有限的，一個(gè)廠家的陳列面大了，就必然會(huì)有另一家的陳列面小了。在做好終端的基礎(chǔ)陳列的時(shí)候要對(duì)陳列面和位置抱著“貪得無厭”的心態(tài)，每天的工作就是要盡量擠壓對(duì)手的陳列面積，擴(kuò)大自己的面積。搶占有限的陳列資源后，使得對(duì)手有進(jìn)店沒陳列，把對(duì)手的產(chǎn)品壓死在倉(cāng)庫(kù)里面。

6、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力 ：

爭(zhēng)取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，終端陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競(jìng)品的陳列位。